6月20日，區(qū)老師主持了一場主題為“實體店的崛起”直播。8個小時的直播過程中回答了近百個問題，引來2.5萬人次圍觀。上次我們分享了部分學員的問題及回答（相關閱讀：實戰(zhàn)A&Q之二：連鎖體系如何建立？店長店員如何協(xié)同并進？），今天最后一波直播干貨，涉及范圍更加廣泛，希望對各位有用。

1、水吧前期裝修應該注意些什么，以及經(jīng)營過程中應該注意的方面

在裝修部分，工作動線要專門設計，設備也要圍繞制作流程來擺放，例如原材料怎么放置、設備的高度等等很多細節(jié)。可以設計一個檢查表，每一項細節(jié)落實，確保使用時不會出問題。經(jīng)營過程中，效率是很重要的，比如備餐的問題，要保證高峰期不斷貨。同時特色化經(jīng)營也很重要。然后毛利率要降低，回歸產(chǎn)品質(zhì)量，產(chǎn)品好是底線，同時要營銷好。

2、在小檔口開連鎖合適嘛，需要注意什么？

肯定合適，所謂小生意大市場，周黑鴨等熟食類、便利店都是小檔口，核心在于解決便利和風格化。便利店這幾年風頭正勁，幾乎沒有受電商的影響。我喜歡把生鮮店和便利店等同，如果能在品類、新鮮度方面保持水準，你的小檔口就產(chǎn)生價值了。核心還是便利，小檔口的商圈影響半徑是200-300米，便利店為什么這么火，就是因為他能解決顧客馬上即時的需求，這就是解決便利。

3、檔口適合不適合做漢堡類的產(chǎn)品？

適合啊，比如華萊士，它在全國開了四五千家店。做這個一定要做差異化，瞅準市場缺乏的利基市場，華萊士當時就是跟肯德基做一個補充，沒有直接競爭，在麥當勞做不了的農(nóng)村開始做起，農(nóng)村包圍城市。小檔口一定要把定位搞清楚，就是便利性的部分，解決什么需求，同時利用產(chǎn)品組合贏得高性價比，滿足顧客需求。

4、請問社區(qū)店應該怎么做才能做好粘性？

解決社區(qū)粘性就是通過解決產(chǎn)品的便利性來實現(xiàn)。比如水果其實是粘性的，我作為消費者，在社區(qū)里肯定會選擇距離最近的、性價比最高的。很多社區(qū)店做不起來，因為它和社區(qū)消費者的關聯(lián)性沒有，消費者不知道買你什么東西。此外如果不是剛需或者頻率不高的，你的社區(qū)店也很難做好。

5、100分的顧客滿意度怎樣做到？

首先店長要重視，要求全部員工緊張認真對待，每天按表檢查員工。第二，管理組要重視，自查要做好了。第三，要觸動員工，我建議可以做內(nèi)部競賽，減少重復密集型高強度的乏味性，激活員工。

6、我們目前減肥店，遍布中國12個省份，500多家店，但是感覺到了發(fā)展的瓶頸期，不知道怎么樣能夠快速增長？

在這方面我不是專業(yè)的，只能在經(jīng)營模式方面提一些建議。可以用商圈思維，還是推薦倒推方法，倒推會員超過多少就可以賺錢。像連鎖減肥店，第一個是要開店展示，同時發(fā)展會員，像這種美容、減肥類，很多時候是通過會員刷卡來經(jīng)營的，所以會員粘性非常重要。總之關鍵還是要把優(yōu)勢展示出來。此外還要多注意互聯(lián)網(wǎng)傳播，可以投一些軟文。

7、我是做嬰兒用品的，現(xiàn)在有8家店，有沒有好的盈利模式？

嬰幼兒市場是紅海，競爭也很激烈。嬰兒用品店很喜歡婦嬰幼醫(yī)院附近扎堆選址，線上也會有互聯(lián)網(wǎng)銷售，這些都是傳統(tǒng)的經(jīng)營，關鍵是怎么走差異化。互聯(lián)網(wǎng)時代，“品質(zhì)”是嬰兒用品行業(yè)最大的痛點，消費者的品牌信任非常重要。我在長春有個朋友就開了一家嬰兒用品店，很大，而且高端裝修，品類豐富。為什么要開大店？一方面商品選擇多，一站式消費；另一方面通過店面展示可以贏得消費者信任，對消費者有承諾，生意反而好。所以“大店+社區(qū)店”我認為是未來的趨勢，核心是解決消費者對你的認知度，信任是很重要的，也利于粉絲運營。

8、有關鮮切牛排店，有多大發(fā)展發(fā)空間，如果在青海西寧的某商場開店如何，需要注意哪方面的問題，核心問題是什么？

第一個是你的定位，告訴消費者你賣什么，核心產(chǎn)品的優(yōu)勢要廣而告之。最好把產(chǎn)品故事、品牌故事展示出來，讓消費者產(chǎn)生認同。如果在商場開店，無非還是店面形象的打造，傳播核心優(yōu)勢。拿一號土豬為例，典型的傳統(tǒng)銷售走出差異化，店面設計、形象、品牌故事講得很好。第二個是在實際運營中，還是實實在在的需要拉客，創(chuàng)始人帶頭去做，把氣氛做起來。餐飲現(xiàn)在做明檔，如果已經(jīng)包裝好的，大家沒什么興趣；但如果找個阿姨現(xiàn)場切，類似表演吸引眼球，最后的點擊率會非常高。比如貴州的老凱俚酸湯魚，僅僅賣米通的檔口一天就有2萬塊的營業(yè)額。像你的澳洲牛排，能不能找個老外來切牛排，我覺得這樣會很有創(chuàng)意。

9、超市如何做才能體現(xiàn)差異化，形成客流購買欲？

首先，我們要明確一點，大超市有大超市的做法，小超市有小超市的做法。但有一條不變，就是超市要注重售賣氣氛的體驗感，這個可以參考歐美和日本的超市，很值得我們學習。第二，在營銷方面，除了會員和季節(jié)營銷等，還可以做現(xiàn)場體驗營銷，包括展示、燈光、氛圍等都要做好。

10、杯裝現(xiàn)熬粗糧粥如何快速全國快速做連鎖？

第一，這個要跟著渠道走，可以和商超、連鎖便利店、重要客戶等進行合作，最重要的是做差異化。第二，可以找關鍵意見領袖、網(wǎng)紅等用互聯(lián)網(wǎng)推銷產(chǎn)品，快速引爆話題，打開市場。

11、水果產(chǎn)品品質(zhì)比同品類好很多，無奈外觀差異不大，如何建立自己的品牌？

第一，這個要在包裝上面要做功夫，給予附加值。第二，可以開設試吃展臺，讓別人覺得好吃再買，這個做法是不會過時的，但首先你切的水果一定要切大件，讓人感覺到爽，要舍得，獲取顧客體驗感。第三，運用FABE銷售手法去做，圍繞特色、優(yōu)勢、獲益、影響去做，這個需要訓練。

12、在商場開了一家休閑電動娛樂城，7月開業(yè)，對于開業(yè)方面老師有好的見解嗎？

第一，首先要分析，某些游戲項目符不符合法律。第二，做消費者喜歡的游戲，可以去做調(diào)研。第三，游戲的設備要最新，有良好的優(yōu)化，這個要和廠商商談，盡量價廉物美。第四，要開在人流量大的地方，也可以去做“異業(yè)聯(lián)盟”，具體可以看連鎖活字典的文章，我之前有寫過，值得借鑒。

13、請問老師，粗糧類在未來的市場份額怎么樣，會不會是階段性的？現(xiàn)在有40多家店，兩家直營。

首先你對這個行業(yè)才是專業(yè)的，我也不能斷定未來的市場份額會不會是階段性的。其次我個人認為粗糧這個品類在未來是很有市場的，它是有生命力的，但產(chǎn)品要注重升級，從口感上做突破，同時要做創(chuàng)新，用匠人精神去做差異化。

14、在超市這么強大的區(qū)域如何做自己的水果加盟？如何選址和經(jīng)營？

水果店的核心競爭是在品類，首先要知道加盟的優(yōu)勢，這個品牌優(yōu)勢在哪里，比如廉價供應鏈的優(yōu)勢、系統(tǒng)的培訓體系等，這才是加盟的價值。如果沒有的話，也可以選擇自己創(chuàng)品牌，但這不是很容易做得好的，因為產(chǎn)品控制能力較弱。其次是選址，水果店的選址要考慮的因素是流量，我認為水果店的目標客戶主要是家庭，可以選在大社群，如農(nóng)貿(mào)市場附近、商業(yè)街。

15、我一直想要做餐飲，比如說開個加盟小吃店，可是我資金不足該如何起步？

首先要評估，如租金、裝修、招人等各方面，這些都是需要斟酌定奪的。如果你不具備這個資金的話，我個人建議先不要啟動。就算有了資金，啟動時也要謹慎，因為你要對投資者負責。雖說現(xiàn)在國家鼓勵全民創(chuàng)業(yè)，但我們也不能夠去盲目追隨，創(chuàng)業(yè)不是夸夸其談的。所以如果資金不到位，還是停下來再三考慮吧。

16、如何擺脫價格戰(zhàn)？

首先要說具體哪個行業(yè)。我認為價格戰(zhàn)在特定的時間，商家要迎戰(zhàn)。不打價格戰(zhàn)的品牌，都是一些有很強議價能力的品牌。至于擺脫價格戰(zhàn)，是通過品牌構建規(guī)模、管理水平上升、顧客口碑體驗好了而循序漸進的，這是非常長遠的規(guī)劃。價格戰(zhàn)的擺脫也不是全線的產(chǎn)品，也僅僅是部分產(chǎn)品擺脫價格戰(zhàn)，大部分產(chǎn)品還是需要透明價格，與其他品牌進行競爭。所以我認為擺脫價格戰(zhàn)不是一兩天的事情，除非壟斷了行業(yè)的資源和渠道，你能“定行業(yè)的價”。但現(xiàn)在行業(yè)競爭激烈，以藥店為例子，藥店是打價格戰(zhàn)的“重災區(qū)”，因為藥業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重。總之，我們還是需要打造品牌，才能一定程度擺脫價格戰(zhàn)，至于生存期間是需要打價格戰(zhàn)的。

17、做單品小餐飲，有幾家直營店，然后現(xiàn)在想向外阜地區(qū)發(fā)展加盟合作，但是很擔心會管理失控，應該怎樣制定詳細的加盟合作管理體系？

首先要預估的是加盟合作體系成功的幾率，根據(jù)我以往的經(jīng)驗，如果80%加盟店成功，已經(jīng)非常了不起了，50%成功也算可以了。第二，要選好加盟商，這個非常重要，加盟商與總部的商業(yè)價值觀要達成一致，想不想腳踏實地去經(jīng)營，如營銷、營運、產(chǎn)品、服務等。第三，要手把手教會加盟商總部的經(jīng)營核心，要公開透明，提高加盟商的經(jīng)營能力。第四，收到加盟費后，總部要抽出直營店的人對新加入的加盟商給予選址、開店的服務，教他們落實好品牌、研發(fā)、運營、產(chǎn)品、培訓等服務，確保加盟商盈利。只要以上做到了，加盟商盈利了，可以很大程度避免管理失控。

18、8年的足療老店，現(xiàn)在要裝修翻新了，但缺乏資金，釆取員工眾籌或客戶眾籌的方式應怎么操作?

所有的眾籌，我認為都需要謹慎對待。店鋪盈利才能進行眾籌，店鋪不賺錢進行眾籌，風險很大。建議你根據(jù)足療店這8年的營業(yè)額來推算以后是否還能具備持續(xù)的盈利模式，要預估的是裝修翻新后，營業(yè)額可以提升多少。如果預估下來提升不大的話，建議不做眾籌，因為要對投資者負責，沒有人會保證生意肯定賺錢。

19、請問水果店開業(yè)是否有必要做大型降價活動來引流，還是堅持自己的特色慢慢來，正常經(jīng)營就好？

做大促銷確實營業(yè)額一下子上去了，但“打雞血”式的營銷只能是一時的，是不能夠可持續(xù)發(fā)展的。還是要堅持自己的特色，形成市場差異化，建立品牌的標簽。腳踏實地去做，需要時間，但這才是可持續(xù)發(fā)展的商業(yè)盈利模式。

20、當下國家一帶一路，產(chǎn)能輸出，伴隨著貿(mào)易往來增長，是否意味著進出口食品屬于未來5-10年的發(fā)展趨勢，有進出口食品這塊的加盟品牌推薦么？

我們以前對西方國家是仰視，現(xiàn)在已經(jīng)可以平視了。我認為進出口食品還是有很大的空間的，但這也不是絕對的，要看品類、質(zhì)量等。我建議可以看一下雙匯，因為它收購了美國的“史密斯菲爾德”品牌，把兩個平臺打通，會有更多的產(chǎn)品來往。關于推薦加盟品牌，要看你需要的是渠道品牌還是產(chǎn)品品牌。我建議可以關注做“沙拉”這樣健康養(yǎng)生特色的品牌，未來健康養(yǎng)生這個行業(yè)是個大趨勢，素食類產(chǎn)品將面臨市場風口。

21、未來奶茶、茶飲這類市場會有怎樣的前景？

首先喜茶、一點點等這類超越奶茶的茶飲類品牌，融入了中國茶文化，是一定有市場的。我個人認為奶茶、茶飲類是剛需，目前年輕人都是喜歡這種時尚類的休閑產(chǎn)品的。但最重要的核心是品質(zhì)，只有不斷創(chuàng)新、打磨產(chǎn)品、升級包裝，材料投入上不偷工減料是關鍵，這樣才能有更好的前景。

22、貝克漢堡投資下來成功率有多大？

我建議可以在三級、四級城市去開店，第一市場份額大容易生存，第二競爭力少，第三租金便宜，這樣我個人認為成功率還是挺大的。

23、餐飲店的股權怎么分配，有什么建議？

這個沒有絕對的方法，我認為要用系數(shù)去設計，店長、重要崗位占比系數(shù)大，這是股權或分配權的做法。但要重視分紅權，最好是期權。其次除了股權以外，我建議運用獎金制，因為任何獎勵，低級員工都能夠獲利，這個比較利于打造團隊士氣。

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