3月3日，一對新人在雙方父母的陪同下慕名來到某酒店詢問婚宴相關事宜。酒店餐飲預訂員黃麗接待了客人，在了解到客人的婚宴規模及相關情況后，黃麗首先帶客人參觀了酒店最大的金色宴會大廳，并推薦了幾款菜單供客人參考。

在洽談的過程中，客人對酒店品牌、檔次、口碑及所提供的菜單都非常滿意，但認為酒店的地理位置較偏，語氣中透露出了幾分猶豫。黃麗把這些看在眼里，針對客人的這一情況，及時做出應對，告知客人酒店可以免費提供大巴車接送客人，且婚禮當天自行駕車前來的客人肯定也非常多，而本市只有自己酒店的停車場有300多個車位。酒店臨湖又是“劉海砍樵”故事的發祥地，該湖又有“愛情湖”之美譽，把婚宴放這不也是美好愛情的見證嗎？同時酒店有著豐富的婚禮資源及舉辦經驗，每年有300多對新人在酒店舉辦婚禮，占有全市中高端婚宴市場份額的70%，也是市內唯一可以舉辦水上婚禮、花園婚禮、中式婚禮、古典婚禮的酒店。把婚宴放在自己的酒店，可以說是身份、品位的象征，同時酒店為客人提供最優質的婚禮服務……黃麗一邊娓娓道來，一邊給客人展示很多在酒店舉辦過的婚禮的現場視頻，加強視覺沖擊。黃麗還承諾向酒店領導申請到最優惠的價格和最超值的增值服務。

客人在黃麗強勢的攻勢之下，最終把婚禮定在黃麗的酒店。

點評：

每一對新人都希望舉辦一場驚艷絕倫、曠世無雙的婚禮，既彰顯主人的品位、身份，又能夠贏得來賓的真誠祝福。因此，新人對酒店無論是硬件、軟件、地理位置、品牌形象、配套設施都非常挑剔，他們一定要挑到一個自己心目中“性價比”非常高的酒店。所以酒店在爭奪婚宴市場時應主打“差異化”牌。酒店產品沒有更好，只有不同。在本案例中，預訂員充分展示了酒店在地理位置、文化等方面的獨特性。

如何讓酒店在諸多選擇中脫穎而出，除了酒店自身的硬件軟件條件（愛情湖畔、特色婚禮等）外，作為婚宴推薦的“橋頭堡”——預訂員，對引導客人選擇酒店同樣有著重要作用。預定員良好的服務態度、熟練的營運知識以及談判技巧都非常關鍵。案例中黃麗在與客人的交流中了解到客人猶豫的關鍵點，于是非常迂回地向客人發起攻勢，去除客人心中的疑慮，堅定客人的選擇信心，最終贏得了婚宴的預訂。

預訂過程其實也是酒店服務質量的一部分，這一過程的完美能夠彌補酒店很過方面的不足，化被動為主動讓客人更加篤定選擇酒店。

以上內容摘自《酒店營銷經典案例》，此書由羅旭東所著，并在羅旭東作者專欄連載，歡迎大家關注！

內容簡介：

《酒店營銷經典案例》是福建人民出版社邀請在酒店業界有“酒店扭虧達人”之稱的羅旭東先生精心打造的又一“酒店管理系列”力作。

采用案例“剪輯”加“點評”的方式，從部門營銷（銷售部、前廳部、客房部、餐飲部、康樂部）、專題營銷（主題營銷、節假日營銷、全員營銷）兩大方面，“以小見大”地詮釋了營銷的本質和真諦。從酒店總經理的視角，呈現酒店工作中的“真人真事”，展現出酒店人在實際工作中應有的智慧和能力。

書中的案例短小、精悍、易讀、易懂、易用，具有極強的可操作性；既有理論，又有實踐；既高屋建瓴、又深入淺出；去除了晦澀和說教，更“接地氣”、更易“復制”，“實際”“實在”“實戰”。“腳下有泥土、筆下有文章”，這就是一本帶著“泥土的芬芳”的營銷專業書籍。

本文作者羅旭東，紅餐網專欄作者；轉載請注明作者姓名和“來源：紅餐網”；文章內容為作者個人觀點，不代表紅餐網對觀點的贊同或支持。加入作者專欄請聯系小編微信 ：cjm1900