誰來買單

小王做酒店已經(jīng)有六七年了，剛跳槽到一個(gè)新的酒店做樓面經(jīng)理，工作上勤勉努力，每天都在努力地打電話給以前熟悉的客人，邀請(qǐng)他們來酒店消費(fèi)。

一次，他打電話給某局的劉局長(zhǎng)：“劉局長(zhǎng)，我是某某酒店的小王，現(xiàn)在來到了一個(gè)新酒店做樓面經(jīng)理，請(qǐng)您過來捧場(chǎng)哦。”劉局長(zhǎng)說：“小王啊，你去了新酒店？做經(jīng)理了？今晚給我訂個(gè)包房，你當(dāng)經(jīng)理了，有權(quán)力了，晚上的白酒是不是都?xì)w你買單啊？”小王考慮到自己剛來新的酒店上班，要好好地表現(xiàn)自己，劉局長(zhǎng)這么提要求，他既沒有委婉地拒絕，也沒有跟劉局長(zhǎng)有任何說明。

到了晚上開餐時(shí)間，劉局長(zhǎng)一行來了14人，吃得很開心，酒也喝得很盡興，一共喝了5支五糧液，但買單的時(shí)候劉局長(zhǎng)告訴下屬五糧液不要買單，由王經(jīng)理請(qǐng)客。買完單后劉局長(zhǎng)跟小王做了道別，也對(duì)小王贈(zèng)送的5支五糧液表示感謝。

然而小王是啞巴吃黃連，有苦說不出，5支五糧液近萬元的消費(fèi)沒有買單，小王不吃不喝一個(gè)月的工資也買不了這5支五糧液的單，即使自己去商場(chǎng)買批發(fā)價(jià)給酒店補(bǔ)單也得近4000元，那么酒店損失的利潤(rùn)由誰來負(fù)責(zé)呢？這時(shí)酒店總經(jīng)理把小王叫去了辦公室……

點(diǎn)評(píng)：

小王到了新的崗位，積極工作，努力表現(xiàn)是應(yīng)該的，也必須這么做，他打電話叫客人來酒店消費(fèi)是理所應(yīng)當(dāng)?shù)模切⊥踉谕其N的技巧和方法上犯了大忌。

當(dāng)劉局長(zhǎng)提出今晚的白酒要叫小王買單時(shí)，小王的第一反應(yīng)應(yīng)當(dāng)是酒店行業(yè)沒有這種規(guī)矩，同時(shí)他自己也清楚沒有這種權(quán)力，應(yīng)委婉地拒絕客人的這種過分要求。當(dāng)然，為了不得罪客人，可以告訴客人請(qǐng)示酒店領(lǐng)導(dǎo)給其打最低的折扣，或者送幾支啤酒，或者幫客人免服務(wù)費(fèi)等等。

即既要達(dá)到讓客人來消費(fèi)的目的，同時(shí)又要堅(jiān)決捍衛(wèi)酒店的利益。要知道白酒的成本是比較高的，如果是白酒不買單，酒店就等于在做虧本的生意。

加之客人說今天晚上的白酒由小王買單，這里有一個(gè)很大的“陷阱”，如果客人“牛飲”，喝了10支五糧液或是10支50年的茅臺(tái)怎么辦？如果是上述的應(yīng)對(duì)方法，客人還是不滿意，還可以再來一個(gè)變通，比如說，請(qǐng)示酒店領(lǐng)導(dǎo)“3送1”（即喝3支送一支），這樣總比白酒全免單要好得多，酒店的損失也小得多。

“干勁不等于方法”。做任何事情都有方法可尋，做銷售則更要講究方法。我們既要把銷售做成功，又要最大限度地捍衛(wèi)酒店利益，只有這樣，這種銷售才是有效銷售，否則其銷售的效果為零。

案例中5支五糧液的成本就要近4000元，就算劉局長(zhǎng)的這張菜單消費(fèi)在1萬元，利潤(rùn)也沒有4000元，因?yàn)椴似繁旧淼拿遣桓叩摹＿@5支五糧液如果是酒店總經(jīng)理免簽，則酒店白做此單生意，如果酒店總經(jīng)理不免簽，則要處罰小王，無論是小王按銷售價(jià)全額買單還是按成本價(jià)買單，小王都是“傷不起”啊！

以上內(nèi)容摘自《酒店?duì)I銷經(jīng)典案例》，此書由羅旭東所著，并在羅旭東作者專欄連載，歡迎大家關(guān)注！

內(nèi)容簡(jiǎn)介：

《酒店?duì)I銷經(jīng)典案例》是福建人民出版社邀請(qǐng)?jiān)诰频陿I(yè)界有“酒店扭虧達(dá)人”之稱的羅旭東先生精心打造的又一“酒店管理系列”力作。

采用案例“剪輯”加“點(diǎn)評(píng)”的方式，從部門營(yíng)銷（銷售部、前廳部、客房部、餐飲部、康樂部）、專題營(yíng)銷（主題營(yíng)銷、節(jié)假日營(yíng)銷、全員營(yíng)銷）兩大方面，“以小見大”地詮釋了營(yíng)銷的本質(zhì)和真諦。從酒店總經(jīng)理的視角，呈現(xiàn)酒店工作中的“真人真事”，展現(xiàn)出酒店人在實(shí)際工作中應(yīng)有的智慧和能力。

書中的案例短小、精悍、易讀、易懂、易用，具有極強(qiáng)的可操作性；既有理論，又有實(shí)踐；既高屋建瓴、又深入淺出；去除了晦澀和說教，更“接地氣”、更易“復(fù)制”，“實(shí)際”“實(shí)在”“實(shí)戰(zhàn)”。“腳下有泥土、筆下有文章”，這就是一本帶著“泥土的芬芳”的營(yíng)銷專業(yè)書籍。

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本文作者羅旭東，紅餐網(wǎng)專欄作者；轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明作者姓名和“來源：紅餐網(wǎng)”；文章內(nèi)容為作者個(gè)人觀點(diǎn)，不代表紅餐網(wǎng)對(duì)觀點(diǎn)的贊同或支持。加入作者專欄請(qǐng)聯(lián)系小編微信 ：cjm1900