張總是我們的一個(gè)老朋友了，為了最近搞活動(dòng)的事，忙的焦頭爛額，昨天的時(shí)候，我們剛剛通過電話，主要說的活動(dòng)的安排。

對(duì)于做一個(gè)合格的促銷活動(dòng)，很多餐館老板費(fèi)勁了心思，卻總是搞不好，而且每一次失敗都沒有找到真正的原因，

總結(jié)一下一個(gè)好的活動(dòng)，無非就是做好了以下幾個(gè)環(huán)節(jié)：

【1，2，3，4，……】

就拿這次和張總的合作來說吧，從前面組織開始運(yùn)作到后期成功的組織這個(gè)活動(dòng)總共耗費(fèi)了三個(gè)月的事件，你不要覺得事件很長，其實(shí)，這已經(jīng)是建立在我們前期有過合作的基礎(chǔ)上，減少了大量的磨合時(shí)間，不然，一個(gè)活動(dòng)，從籌備到完成花上半年時(shí)間也是很正常的一件事。

對(duì)了，整個(gè)環(huán)節(jié)的打造，還缺少一個(gè)重要的工具，它就是微信。

微信在整個(gè)活動(dòng)里面的重要性是不言而喻的，因?yàn)樗亲詈玫膫鞑スぞ撸喈?dāng)于你店里面的公告板和告示牌，更是一個(gè)不可缺少的工具。

沒有了微信，就要在其他的公共媒體上加大投放的力度，如果自有微信將會(huì)大大降低活動(dòng)的費(fèi)用，而且，自有微信會(huì)有很強(qiáng)的互動(dòng)能力，這在活動(dòng)的前期是非常重要的。

保證和前期測試顧客的互動(dòng)，方可知道顧客的真實(shí)需求，互動(dòng)得到的數(shù)據(jù)的真實(shí)性要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于市場調(diào)查，真正的市場調(diào)查現(xiàn)在除了統(tǒng)計(jì)一下客流量以外，沒有什么用處。

活動(dòng)開始的時(shí)候我們的張總也是缺少客戶，于是我們就做了一個(gè)互動(dòng)的抽獎(jiǎng)頁面，只要關(guān)注我們的微信就可以得到一個(gè)抽獎(jiǎng)的鏈接，參與抽獎(jiǎng)。

這里的重點(diǎn)就是，通過免費(fèi)的抽獎(jiǎng)來獲取大量的顧客真實(shí)微信信息。

因?yàn)榇饲皬埧偟牡昝嫖⑿艜?huì)員和微信好友的數(shù)量不足百人，而且這近百人的微信基本沒有活躍的。

無論做什么樣子的活動(dòng)，人員的基數(shù)是第一位，沒有了足夠的人員基數(shù)任何活動(dòng)都是扯淡，就像房地產(chǎn)行業(yè)一樣，也是一個(gè)嚴(yán)重需要人員基數(shù)的行業(yè)。

張總表示不解，問為啥需要這么多人？

我說舉個(gè)很簡單的例子，一般的活動(dòng)成交率都在10%的算是很好的了。比如：我們要做一個(gè)充值活動(dòng)，預(yù)計(jì)充值達(dá)到100萬元的一個(gè)活動(dòng)。

一張會(huì)員卡的充值金額是1000元，那么我們就需要有1000個(gè)人充值才可以完成任務(wù)，假設(shè)按照10%的概率的話，我們需要有一萬個(gè)有意向的客戶才可以做到這個(gè)業(yè)績，也就是我們要有一萬人參與，可是，來的客戶都不一定是我們的精準(zhǔn)客戶啊，那就要將基數(shù)再次放大一下，我們需要傳播給10萬人知道，才會(huì)有10%也就是一萬人來到我們店，然后才會(huì)有后面的充值充值成功。

這樣一說，張總基本已經(jīng)明白了活動(dòng)人員準(zhǔn)備的重要性。

好，下面，繼續(xù)，為了獲取足夠的人員基數(shù)，開始的時(shí)候張總采用的是加微信送禮品的方法，收效甚微，很多顧客表示不愿意加微信，即使有禮品。

后來又改變了策略增加了禮品的數(shù)量和價(jià)值效果也沒有多好。還是不主動(dòng)，為此服務(wù)員都紛紛表示這樣很難做，士氣低落。

張總特意找我請(qǐng)教有沒有好的方法，聽到這個(gè)我就笑了，這是每一個(gè)店都會(huì)遇到的事，現(xiàn)在稍稍有點(diǎn)意識(shí)的商家都在搶奪微信這塊陣地。

這戰(zhàn)場硝煙彌漫每個(gè)人都想在這里分到最后一杯羹，于是投入大量的人力物力，在沒有更好的策略之前，唯一能用的就是瘋狂的加人。

此前的微商就是這樣一個(gè)模式，將顧客最后一點(diǎn)信任掃掠的干干凈凈，沒人再相信外面的微信掃碼加人，那些熱衷于此的不是商家就是微商，尤其是，靠瘋狂刷屏獲取顧客的微商，更是將此演繹到極致。

只要你的朋友圈里又一個(gè)微商，你就要忍受天天被刷的噩夢，問題是我們也沒有收到廣告費(fèi)啊，于是，大家就學(xué)會(huì)了刪除，對(duì)于熟人朋友和同學(xué)發(fā)小們，只能采取的就是屏蔽他的朋友圈了。

正因如此，一批人厭惡了微信的刷屏和廣告，但也是如此，只要吸引到這些人，就會(huì)取得更好的成績。

回到張總的困惑上，就是粗暴的加人導(dǎo)致顧客的反感和抵制，我們給張總出了一個(gè)主意，很簡單，但是很有效。

我們做了一個(gè)抽獎(jiǎng)的互動(dòng)，要求顧客參與抽獎(jiǎng)免費(fèi)獲得獎(jiǎng)品。

這個(gè)方法是非常巧妙的一個(gè)方法，為什么這樣說呢？

因?yàn)椋恳淮蔚奈櫩偷降甓际且匈M(fèi)用的，沒有成本獲取顧客那是基本不可能的。但是我們可以將活動(dòng)的費(fèi)用控制在最小，節(jié)省費(fèi)用。

比如最簡單的，也是最初級(jí)的，面館，吃面掃碼加微信，顧客掃碼后就可以免費(fèi)獲得一個(gè)大陸人都吃不起的茶葉蛋。

先不談?wù)撨@個(gè)活動(dòng)本身，我們說的是，這個(gè)活動(dòng)的目的就是吸引顧客加我們的微信，但是現(xiàn)在這樣的活動(dòng)越來越難了，顧客的警惕性很高，很多人不要蛋也不加。于是活動(dòng)就流產(chǎn)了。

這也不是我們今天說的重點(diǎn)，今天說的是，這個(gè)茶葉蛋是有成本的，原材料，加工到成品，按照銷售價(jià)格，不同的店面從一元一個(gè)的到兩元一個(gè)的不同。

我們?yōu)榱吮阌谟?jì)算，就按照一元一個(gè)來計(jì)算吧。

假如一天一個(gè)店面送100個(gè)蛋出去，就是100元的成本，這個(gè)就是100元的成本。

所以，每得到一個(gè)顧客都是有成本的。這點(diǎn)一定要計(jì)算入我們營銷成本里面。

這和我們剛才說的有什么關(guān)系呢？

很大。

為什么抽獎(jiǎng)，剛才說了100個(gè)人一人一個(gè)蛋，一個(gè)一元就是100元。這是個(gè)初級(jí)的方法，我教給大家一個(gè)高級(jí)的，可能你看了就會(huì)說，切！這個(gè)，我早就在知道，沒錯(cuò)，這世界上很少有不被人知道的方法，關(guān)鍵是，你知道，你用了嗎？

這個(gè)方法就是抽獎(jiǎng)，一人一個(gè)蛋平均分配，皆大歡喜，但是太高了，商家的運(yùn)營成本就高，太低了不足以吸引顧客。

抽獎(jiǎng)就不同了，就像上面的案例，我們拿出50元，就是50個(gè)雞蛋，來搞一個(gè)互動(dòng)。

這樣設(shè)計(jì)：

100個(gè)人一組，掃描二維碼加入活動(dòng)。

規(guī)則是這樣的，設(shè)計(jì)三個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)：

一等獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)一個(gè)月的雞蛋就是30個(gè)，每天一個(gè)，一個(gè)名額；

二等獎(jiǎng)半月的雞蛋就是15個(gè)，一個(gè)名額；

三等獎(jiǎng)一個(gè)雞蛋，五個(gè)名額。

這樣規(guī)則一改變，效果立馬變得不一樣了，由原來的求著顧客去加微信，變成了顧客主動(dòng)加微信。

這還不算，原來是100元的成本搞一個(gè)活動(dòng)，現(xiàn)在變成了50元，成本降低了一半，如果，商家還是保持原來的力度，在原有中獎(jiǎng)人員的基礎(chǔ)上增加一半，就是原來的一等獎(jiǎng)和二等獎(jiǎng)都變成兩人，三等獎(jiǎng)變成10人，這樣，成本還是100元，但是給顧客的感覺一下子中獎(jiǎng)率高了一半。

顧客購買的熱情就更高了，對(duì)于商家來說，還沒增加費(fèi)用，但是顧客的積極性變高了，服務(wù)員不需要再主動(dòng)去要求顧客掃碼了。

這里是是用茶葉蛋舉個(gè)例子，只要知道了原理對(duì)你有了啟發(fā)，舉一反三，可以延伸到任何地方去做活動(dòng)，當(dāng)然也不僅僅局限于餐飲行業(yè)。

這里說到了微信加人，很多人說加不上，有人還找我請(qǐng)教，總是想有沒有簡單的方法。出了你可以想到上面的方法以外，你想不出來還可以找人幫你想，還不行，那就拼命的去干，比如像我今天出差遇到的這件事。

今天再去商丘的路上，我們乘坐的高鐵火車上的乘務(wù)員在動(dòng)車上開始掃描二維碼，加人，還要求手機(jī)號(hào)碼和輸入驗(yàn)證碼，以確保加入人員的正確性，另外也是通過任務(wù)來控制乘務(wù)員的加人，每天都要有任務(wù)，今天這個(gè)車上的就是在加人，而且任務(wù)還沒有完成，據(jù)說還有五個(gè)，好像一個(gè)人一天是是十個(gè)人的加人的任務(wù)。

兩個(gè)小姑娘說，這是公司給我的任務(wù)要求顧客幫助，說：這個(gè)二維碼是鐵路上的正規(guī)的二維碼，（呵呵，不知道什么是不正規(guī)的，還有不正經(jīng)的嗎？）放心掃描，而且可以查票，還可以在列車的餐車上面訂餐，還可以……?反正有很多的用途。

目測一下，不少人都加了二維碼，還有好多的40多以上的旅客不會(huì)掃描，戒心也比較大，年輕人，基本都是通過，預(yù)測有60%以上的成功率。

還是鐵路局厲害，連加人的事都做的這樣牛氣。

像這樣的加人的工作，還是兩個(gè)人做比較好做，可以互相幫襯一下，一個(gè)人說不出來的時(shí)候兩個(gè)可以補(bǔ)上，如果一個(gè)人緊張了就回掉坑里。

這是一個(gè)小插曲，繼續(xù)后面的。

即使是采用了這樣的方法，我們也是要大大的加大掃碼的力度，為什么，第一，時(shí)間就是金錢，越快越好，越早越好，不要延誤戰(zhàn)機(jī)早得到顧客早就得到機(jī)會(huì)。第二，時(shí)間越久成本越高，顧客有時(shí)候參與了抽獎(jiǎng)以后就取消了關(guān)注，一個(gè)得到的顧客就這樣白白的丟失了。

如何增加顧客掃碼的幾率呢？這是張總問我的第二個(gè)問題。

關(guān)于如何讓更多的顧客加微的方法，有很多，在餐飲上比較有效的方法有幾個(gè)。

第一個(gè)、這在上面的動(dòng)車的小故事里面就已經(jīng)給大家說了答案，主動(dòng)，一定要主動(dòng)，做生意就是吆喝，你不說別人不知道你想干什么，讓顧客猜？你確定這樣好嗎？

鐵路局的老大哥都放下身價(jià)開始請(qǐng)求旅客加微信了，你還有什么不能做的？

做吧，現(xiàn)在開始就不晚。

第二個(gè)方法是營造氛圍，你要求顧客加你的微信，可是環(huán)顧四周一個(gè)二維碼都找不到，顧客怎么加呢？

所以，這一步就是營造氛圍，什么氛圍？就是掃碼的氛圍，讓來店的人在店里面任何一個(gè)角落都可以看到二維碼。

比如：桌面上，餐桌的桌面上，墻上，吊頂上，收銀臺(tái)，大廳里，顧客等座區(qū)，甚至，衛(wèi)生間里面，洗手間，可以這樣說，在任何顧客視線能及的地方都要設(shè)置二維碼，這一個(gè)環(huán)節(jié)有兩個(gè)重點(diǎn)。

第一、越多越好，不怕多，怕少；

第二、每個(gè)區(qū)域的二維碼都要做統(tǒng)計(jì)，后期通過后臺(tái)數(shù)據(jù)，得知顧客的掃碼區(qū)域，采集和分析數(shù)據(jù)，知道顧客在哪里掃碼最多。

好的，張總說，我知道了，馬上就去安排，這一去就是一周的時(shí)間，我在這期間已經(jīng)連爬了兩座高山了，從春節(jié)以后，我就開始了拜謁五岳之行，一是為了獲得更多的思考，而是為了磨練自己的意志。

登山可以明志，可以悟道，后面我會(huì)給大家單獨(dú)分享我在拜謁五岳當(dāng)中的感受和心理歷程，今天就不多講了。

路途當(dāng)中，我一直沒有得到張總的消息，大約一周以后，張總找我了，他說。

經(jīng)過這一周的測試，發(fā)現(xiàn)，確實(shí)如老師所說的，在一個(gè)店里面的每一個(gè)區(qū)域得到的顧客都不一樣。

我真是太佩服老師您了。

我給您說一下數(shù)據(jù)分析結(jié)果吧，就不說具體數(shù)字了，分析結(jié)果，根據(jù)情況看，桌貼的效率是最高的，其次是收銀臺(tái)、大廳、洗手間也有，不多。

我們分析是這樣的，在等候的時(shí)候，桌子上的二維碼被掃的概率最高，另外就是配合文字，效果也不一樣，文字有誘惑和好奇的時(shí)候掃碼明顯的增高，沒有文字的時(shí)候，也高于其他位置。

這是桌子的優(yōu)勢，其次就是收銀臺(tái)，根據(jù)數(shù)據(jù)和收銀員反饋，等候結(jié)賬的時(shí)候掃碼較多，但是人少的時(shí)候，交錢不排隊(duì)的時(shí)候，大家的注意力都在結(jié)賬上，沒有人去掃碼，還有，就是不忙的時(shí)候，收銀員，如果推薦，效果就好，忙起來就沒有時(shí)間了。

我說，這里可以加強(qiáng)培訓(xùn)，或者增加一個(gè)專人，在收銀的時(shí)候引導(dǎo)顧客掃碼。

張總說，是的，我們也這樣考慮了，正想問問老師您行不行呢。

我說，當(dāng)然行了，只要是增加顧客的方法都行。

張總又接著說，原來我們覺得大廳會(huì)最好的，人多，沒想到大廳的效果不如我們想象的好，后來我們也分析了。

主要原因是，人多，但都是流動(dòng)的人，大家的注意力都不在二維碼上，如果沒有服務(wù)員引導(dǎo)和提醒，很多人根本不看，就是老師所得，杵一個(gè)二維碼在這里也不會(huì)所有的顧客都瘋狂的來掃。我們覺得很牛逼的東西，顧客根本不動(dòng)心，我們和顧客不在一個(gè)點(diǎn)上。

我說，是的，這是其一，沒有真正的了解顧客的需求，都是自己臆想的，猜的。

第二，就是沒有抓住顧客的注意力，顧客注意力在哪里，我們的二維碼在那里；

第三，就是通過數(shù)據(jù)了解顧客的消費(fèi)曲線和消費(fèi)路徑，在顧客消費(fèi)行程中去設(shè)置掃碼點(diǎn)，顧客就會(huì)愿意掃碼，其實(shí)，不是愿意，是這會(huì)顧客沒事干或者正好有時(shí)間有閑暇時(shí)間可以看看你的二維碼是什么內(nèi)容，這就是設(shè)置的藝術(shù)和技巧。

張總說，老師您說得對(duì)，確實(shí)是這樣的，還有其他注意的嗎？

我說，我總結(jié)一下，以下幾點(diǎn)

1、換位思考，知道顧客需要什么，配合顧客的需求去做。

2、在顧客等待的時(shí)候，無聊的時(shí)候，來一個(gè)二維碼，顧客抱著打發(fā)時(shí)間的想法；

3、不做重要的事的時(shí)候，比如，等人，結(jié)賬、點(diǎn)菜等，顧客不愿分散注意力；

4、主動(dòng)推薦顧客掃碼，前面講過主動(dòng)的意義，這里還是要說，主動(dòng)了就有意想不到的效果；

5、畫一個(gè)顧客的消費(fèi)路線，看看還有哪里是可以放置二維碼，加大營造氛圍。

互動(dòng)營銷的四要素就是：在什么時(shí)間，在什么地方，有什么人，做什么事。

掌握了這四個(gè)要素成功98%。

好的，謝謝老師，我先去做，就是這一個(gè)簡單的掃描二維碼就學(xué)到這么多東西，謝謝老師。

我說這才是第一步，后面還有好多事情要做呢，慢慢來，慢就是快。

本文作者劉克（又稱萬能的姐夫，微信：574321），紅餐網(wǎng)專欄作者；轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明作者姓名和“來源：紅餐網(wǎng)”；文章內(nèi)容為作者個(gè)人觀點(diǎn)，不代表紅餐網(wǎng)對(duì)觀點(diǎn)的贊同或支持。加入作者專欄請(qǐng)聯(lián)系小編微信 ：cjm1900