近年來，餐飲創(chuàng)業(yè)十分火爆，大家都以為這個行當(dāng)投資少、風(fēng)險低、利潤很高，卻不知道這里頭有多少的假象與雷區(qū)！

餐飲真不是誰開都能成功，當(dāng)然，如果你已經(jīng)想好，確定要往“餐飲火坑”里跳，不妨來看本期紅餐網(wǎng)專欄作者賴林萍，對餐飲創(chuàng)業(yè)真相與生意經(jīng)的分享。

只要有好產(chǎn)品，就能開餐廳；

只要有團(tuán)隊，就能開餐廳；

只要有“錢”，就能開餐廳。

——這是很多餐飲初創(chuàng)者以及開店的人的想當(dāng)然 。

你以為有一個好地段的商鋪，就會有客人來嗎？有了好吃的產(chǎn)品，就會有客戶來嗎？今天的市場，還是坐等客戶上門的時代嗎？地域不同、風(fēng)土人情不同、消費的群體不同，這個時代，唯一不變的就是“變”！而這個變，是隨著市場的變化而變化。

餐飲業(yè)涉及了多個行業(yè)的復(fù)雜因素，應(yīng)該這樣來解釋：從法律法規(guī)、經(jīng)濟(jì)政策、商標(biāo)注冊、招商選址、裝修設(shè)計、服裝設(shè)計、物業(yè)談判，到市場調(diào)研、廣告宣傳、產(chǎn)品研發(fā)、供應(yīng)鏈物流、財務(wù)系統(tǒng)、客戶管理、運營管理等等，幾乎涵蓋了很多其它行業(yè)的專業(yè)性。

對了，還有一個核心點，也就是今天要說的“消費心理學(xué) ”。

掌握主動權(quán)，你才有絕對的勝算

你不研究消費者的心理，產(chǎn)品是誰來買也都不知道，你如何去定位產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，如何去打造市場的爆品？

有些餐廳的產(chǎn)品還不錯，可就是生意不好？原因有諸多，首當(dāng)其沖的就是消費群體沒有研究好 ，這與選址有非常大的關(guān)聯(lián)。

只有當(dāng)你了解到你的產(chǎn)品是什么類型的消費群體來購買，你才能掌握主動權(quán)，你才有絕對的勝算。

互聯(lián)網(wǎng)與實體餐飲的碰撞，促進(jìn)了這個行業(yè)的發(fā)展，也讓很多人的心情浮躁，且不知，互聯(lián)網(wǎng)的炒作是一把雙刃劍。

跨界人沖進(jìn)餐飲行業(yè)，是好事嗎？我認(rèn)為是，這對正在餐飲行業(yè)中的人是一個警示——讓餐飲人要有警惕性，不要被曾經(jīng)的成功而蒙蔽了雙眼。而炒作背后的風(fēng)口是什么？我們很清楚。

無論你是什么初衷，要做什么模式的餐廳，首先要弄明白：你的餐廳要賣什么？什么類型的客人來吃？ 你連消費者群體都沒有調(diào)研過，就腦袋一拍……有錢就任性，這句話真的有道理，大不了重新來過。哈哈哈！（可是有多少投資者是這么任性的呢？）

往往真的到那時，筆者碰到的是無計其數(shù)的人來咨詢，“我的店該怎么辦？”、“能支招嗎？”

賣給“誰”，他們?yōu)槭裁匆獊沓裕?/strong>

如今是資源整合、對接的市場，如果你有好食材，有專人研發(fā)好產(chǎn)品，那么你下一步要做的事情是——調(diào)研！調(diào)研！！調(diào)研！！！

調(diào)研什么？你的產(chǎn)品——要賣給“誰”？客人為什么要來吃？說到底，最終是一個字“人”，你要研究透徹！這一步是核心！可如今有多少人做了呢？

三個問題 ?

1.賣什么產(chǎn)品？

2.賣給誰？

3.消費者為什么要來你的店？

1、賣什么產(chǎn)品？

開餐廳賣什么產(chǎn)品，這是首要條件！投資者要結(jié)合自身的實際情況，比如，你懂食材嗎？你能拿到好食材嗎？這個食材的貨源及價格是穩(wěn)定的嗎？你能研發(fā)出好產(chǎn)品嗎？如果自己做不到，那么就要去學(xué)習(xí)、去調(diào)研，篩選產(chǎn)品、研發(fā)團(tuán)隊及管理團(tuán)隊。

如果你自己懂餐飲，或者曾經(jīng)做過廚師，那么要考慮一個問題，就是你的產(chǎn)品消費者是否能夠滿意？ 見多了廚師開店，最后關(guān)門的事件了。

網(wǎng)絡(luò)配圖

如果你能做好產(chǎn)品，那么請問，你的運營成本如何？比如租金很高，但你的產(chǎn)品賣的價格屬于中低消費群體，這就需要大量的翻臺及客流，那么你勢必會入不敷出。

2、產(chǎn)品要賣給誰？

那么，問題來了，你賣給誰？你要調(diào)研你中意的選址商區(qū)，是在商業(yè)廣場內(nèi)？商務(wù)樓附近？社區(qū)店？......你的選址很重要！

餐廳一旦投資，就意味著你每天都在花錢。對于市場的客戶群體調(diào)研，你要考慮周一到周日及節(jié)假日所有的時間段。

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• 停車方便嗎？有專用停車場嗎？能免費多少？能優(yōu)惠多少？
  

• 如果在商業(yè)廣場內(nèi)，外墻及門口電梯及通道上，可否做明確的店標(biāo)指引？

• 如果在社區(qū)店和商務(wù)樓附近，可否能停車？

• 該馬路是單行道還是有其它通道，會影響走路和開車嗎？

• 門口的招聘及門口的場地是否有多余？如果是夏季，門口場地大，完全可以增加夜宵攤位。

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開餐廳，用時間調(diào)整空間，以空間來提升營收，這是運營的關(guān)鍵點！

3、消費者為什么要來你的店？

你把產(chǎn)品開發(fā)了，賣給誰也確定了，那我要問一句最關(guān)鍵的話：消費者憑什么要來你的店 吃飯？你的核心優(yōu)勢是什么？ ?

這與企業(yè)的定位、產(chǎn)品定位、文化核心非常有關(guān)系。即使你是最簡單的快餐，也需要有產(chǎn)品“亮點”、“經(jīng)營“亮點！

你要吸引你的消費者來，靠“打折”嗎？靠“團(tuán)購”嗎？NO ！ ！ ！我們說的營銷是什么？是產(chǎn)品、是渠道、是消費者、是廣告、是客戶的口碑傳承！

你要讓消費者主動到你的餐廳來，首先，你的產(chǎn)品必須具備一定的競爭優(yōu)勢 ，比如通過好食材的產(chǎn)地源頭以及文化，研發(fā)產(chǎn)品適合針對性的消費者，那么你就成功一半了。

那么，成功的另一半呢？是你與消費者之間的互動 ?。不是微信和短信之間的互動，也不是客戶用餐時打個招呼，這些都是最基本的，更深一步的是，你的企業(yè)文化究竟有什么吸引了消費者，你與消費者之間的情感是靠什么來維系的？

雖然互聯(lián)網(wǎng)的工具不少，但作為一名從事餐飲行業(yè)多年的餐飲人來說，筆者的客戶管理理念是：傳統(tǒng)的情感思維+現(xiàn)代的互聯(lián)網(wǎng)工具相結(jié)合。

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• 管理人員要與每桌客戶溝通交流，要有自己熟悉并能夠拿捏住的群體，這是考核之一；

• 利用餐廳配套客戶管理系統(tǒng)做會員，根據(jù)回頭客戶的不同階段做維護(hù)做升級；

• 社群的魅力——粉絲吃貨群、跨界資源對接，再加上管理人員的情感交流。（至于怎么做，這里就不多說了；有機會可以聽筆者的分享。）

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任何一家企業(yè)，如果你的產(chǎn)品及文化不能在精神層面上與消費者有共鳴 ，那么你的企業(yè)必定在五年內(nèi)消失。

網(wǎng)絡(luò)配圖

五個餐飲案例

讓我們一起來看看這幾個案例：

舉例 1 ?

如果你打算做傳統(tǒng)中餐，家族又有幾個祖?zhèn)髅胤剑覀兿嘈拍愕漠a(chǎn)品很OK啦！可是，你賣給誰？不要跟我說，你賣給90后，他們是不會坐到圓桌上吃飯的，這些菜，逢年過節(jié)，他們的老爸老媽會讓他們吃很多的，平時他們真不會來吃。

舉例 2 ?

如果你做單品，比如火爆的“烤魚”，選在商業(yè)廣場，裝修比較年輕化，我認(rèn)為還比較靠譜；但烤魚店不建議選在老城區(qū)的商場內(nèi)，因為那里的人不喜歡吃。

諸如烤魚，建議盡量考慮在南方地區(qū)，如果你開在北方，人家三天兩頭吃牛羊肉豬肉的，誰天天來吃烤魚啊！但這不是絕對的，北方也有消費市場，真的要看選址 了。

舉例 3 ?

如果你是做韓日簡餐的，建議選擇在白領(lǐng)商務(wù)區(qū)周邊，或者是大學(xué)生及年輕客流較多的地方。產(chǎn)品要豐富多樣化，且出品速度快。此類餐廳，不建議開在社區(qū)周邊，社區(qū)內(nèi)的人，不會有太多的人來消費。

這些快時尚的餐廳，你還要打通互聯(lián)網(wǎng)體系，點菜、下單、支付、外賣、排隊、客戶管理等等，都能夠在手機上搞定。這些真不是你想做就能做好的 ，這么多互聯(lián)網(wǎng)公司，哪家是可信的呢？

舉例 4 ?

知道為什么在老城區(qū)的那些傳統(tǒng)中餐以及點心店很火爆嗎？比如上海的喬家柵、大富貴、老盛興等等；因為他們的生煎包、小餛飩、蔥油拌面、小籠包、排骨年糕等就是給這些老城區(qū)的居民提供的，即使365天，天天這些老產(chǎn)品，一樣有人喜歡吃。

舉例 5 ?

自己創(chuàng)立一個品牌是比較辛苦的，那么加盟是最佳的途徑。可是加盟什么品牌呢？對一家加盟品牌的調(diào)研 ，又是一個學(xué)習(xí)課題，否則你同樣會掉進(jìn)深淵。

比如：這家加盟的品牌是否適合你所在的地域人群，是否適合你選的場地？這家餐廳當(dāng)初為什么火爆？僅僅是靠打折炒作，還是各種時尚顛覆的文化？等等，都要調(diào)研的一清二楚。

目前中國加盟火爆的水貨餐廳及小豬豬，據(jù)了解，加盟商大多數(shù)現(xiàn)在都處于水深火熱中哦。（具體啥情況，咱就不多說了，可以去三四線城市自己調(diào)研去吧！筆者可是調(diào)研了不少地方了。）

再比如，你加盟咖啡簡餐，兩岸咖啡的加盟是做的比較早的了，試問今天的加盟商，有幾家是把本金賺回來的？這些咱就不說了，還是想想挑選什么品牌加盟吧！并不是說所有加盟品牌不好哦！

結(jié) 語

前幾天微博有人問我：為什么行內(nèi)人、專職人士可以嘗試開店，我們這些外行就不能試水開店嗎？

我的回答是：外行人完全可以開，但做餐飲不是一投資就賺錢的，如果你是想靠餐飲投資立馬賺錢，勸你回頭是岸！餐飲是要靠產(chǎn)品的優(yōu)勢，運營團(tuán)隊的服務(wù)，傳播好口碑 ，客戶才會源源不斷的來消費。想短期賺錢的，你有多少錢可以砸廣告？這真不是一般人能夠做到的啊！

餐飲真不是誰開都能成功，沒有人隨隨便便就能成功的！開什么店？賣什么產(chǎn)品？賣給誰？你的消費者為什么要來？先把這些問題琢磨透了，你再動手吧！此外，你還要去研究“人”，研究“消費群體 ”，年齡、性別、消費習(xí)慣、周邊的群體，最好能夠深入研究一下消費心理。

做餐飲，真不易，什么都要學(xué)，可不是嗎？現(xiàn)在不學(xué)，等你幾百萬都打水漂了，想學(xué)來不及了，還是務(wù)實點，準(zhǔn)備工作做好了，就會水到渠成了。

最后，如果你看完了這篇文章，不妨認(rèn)真去看看自己的餐廳吧，是否找對了“消費者”？消費者為什么去你的店用餐？

本文作者賴林萍（微信：llp931180388），紅餐網(wǎng)專欄作者；轉(zhuǎn)載請注明作者姓名和“來源：紅餐網(wǎng)”；文章內(nèi)容為作者個人觀點，不代表紅餐網(wǎng)對觀點的贊同或支持。加入作者專欄請聯(lián)系小編微信 ：cjm1900