前幾天關(guān)于中餐的第一篇文章出來(lái)后（相關(guān)閱讀：曾經(jīng)高高在上的中餐酒樓是怎么沒(méi)落的？），收到很多朋友的私下留言，他們都是做中餐的同行，給我說(shuō)，不要把話題只放在大型的酒樓上，他們好歹還有宴席作為客源支撐，而其他普通的中餐廳才更慘，除了中午有點(diǎn)客流之外，很多中餐廳晚上的生意十分慘淡，讓我也一并給找找原因。

老實(shí)說(shuō)，在我的潛意識(shí)里，認(rèn)為動(dòng)輒上千平方的中餐酒樓，比那些只有兩三百個(gè)平方的小型中餐廳形勢(shì)更嚴(yán)峻，壓力也更大，大家都是做中餐的，但是在經(jīng)營(yíng)難度和經(jīng)營(yíng)壓力上，完全是兩回事，如果是形勢(shì)較好倒也沒(méi)啥，大家都能賺錢，可是，一旦形勢(shì)不好，大型中餐酒樓的經(jīng)營(yíng)壓力就會(huì)非常嚇人。

做過(guò)餐飲的朋友都知道，餐飲有兩大固定成本，一個(gè)是房租成本，另一個(gè)就是人工成本。什么叫固定成本？就是不管你生意好不好，每個(gè)月都必須要硬性支出，那么以這兩塊成本作為參照的話，一眼就能看出中餐酒樓的壓力：大面積帶來(lái)的高房租和多人工帶來(lái)的巨額工資支出。

這里強(qiáng)調(diào)中餐酒樓的艱難，并不意味著小的中餐廳就不艱難，事實(shí)上，恰如那些給我留言的朋友所言，只要做中餐的，現(xiàn)在都有點(diǎn)艱難，因此，大家全都關(guān)心后續(xù)的問(wèn)題：消費(fèi)者為什么集體拋棄中餐了？中餐要如何重新贏得消費(fèi)者的青睞？如何讓消費(fèi)者喜歡上中餐菜品？

關(guān)于這些問(wèn)題，我相信，那些目前正在從事中餐的朋友，可能已經(jīng)想過(guò)很多次，甚至，還請(qǐng)教過(guò)很多餐飲專家和營(yíng)銷達(dá)人，可能也找到了很多解決這些問(wèn)題的辦法，而今晚的這篇日志，主要是表達(dá)我針對(duì)這個(gè)問(wèn)題的看法，也就是，站在我私人的角度，認(rèn)為中餐應(yīng)該怎么做才能破局？

在表達(dá)我的觀點(diǎn)之前，我們先來(lái)看幾個(gè)案例，雖然中餐市場(chǎng)整體很不好，但里面也有一些做得好的例子，單拿成都來(lái)說(shuō)就有好幾個(gè)代表：比如中低檔次的巴蜀味苑，他們家一直做傳統(tǒng)中餐，生意就一直很平穩(wěn)，幾乎沒(méi)什么波動(dòng)；比如外來(lái)的唐宮和旗下的唐宮小聚，屬于粵式中餐，生意也是非常好。

除了成都，放眼全國(guó)也有一些中餐繼續(xù)興盛的案例，比如全國(guó)聞名的大董烤鴨，在最近這幾年，生意不僅沒(méi)有下降，反而隨著知名度越來(lái)越高，生意也越來(lái)越好了，我很多朋友到北京旅游時(shí)，專門慕名而去，結(jié)果吃完后覺(jué)得也不過(guò)如此，甚至還不如成都的某些酒樓菜做得好（四川胃口），但人家生意就是好！

這些生意繼續(xù)很好的中餐廳，他們有什么共同點(diǎn)？那些走向沒(méi)落和沒(méi)有年輕消費(fèi)者的中餐廳，又有什么共同點(diǎn)呢？我認(rèn)為，這是要分析這個(gè)問(wèn)題而必須去思考和對(duì)比的問(wèn)題，如果不去分析和總結(jié)這些共性的東西，那很可能說(shuō)出來(lái)的理由就難免是一面之詞，或者以偏概全。

我綜合分析了這些生意好與生意不好的中餐酒樓，發(fā)現(xiàn)雖然各自經(jīng)營(yíng)的品種不一樣，客群也明顯不同，但有一個(gè)方面是有明顯區(qū)別的，那就是這家餐廳的記憶點(diǎn)與吸引點(diǎn)，尤其是餐廳在目標(biāo)消費(fèi)群里面的記憶點(diǎn)：擁有記憶點(diǎn)和吸引點(diǎn)的餐廳，能贏得消費(fèi)者的認(rèn)同和追捧；反之，就無(wú)法獲得消費(fèi)者的支持。

上面的例子中，巴蜀味苑的老板是個(gè)菜癡，特別喜歡研究菜，而且心態(tài)非常開(kāi)放，每有新的菜品，都愿意在九吃他們這樣的媒體人面前完全展示出來(lái)，不藏不掖，他家的蘸水兔堪稱一絕，我有朋友每次繞道很遠(yuǎn)專門去打包這道菜；唐宮和唐宮小聚呢？他家本來(lái)是以乳鴿起家，現(xiàn)在乳鴿照樣是王牌，幾乎每桌必點(diǎn)。

而大董烤鴨就更不用說(shuō)了，任何一個(gè)餐飲人都不能錯(cuò)過(guò)大董這個(gè)案例，首先，大董本人的身份和資歷就是吸引點(diǎn)；其次，是他對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)工具的嫻熟運(yùn)用；再次，大董不僅烤鴨聞名于世，更主要的是大董本人精通于菜品開(kāi)發(fā)，占據(jù)了“意境菜”的頭牌：在國(guó)內(nèi)提起意境菜，必然會(huì)與大董掛鉤，兩者甚至達(dá)到劃等號(hào)的境界。

因此，不管是成都本地，還是放眼全國(guó)，那些生意照樣很好的中餐廳，無(wú)一例外都擁有自家獨(dú)特的記憶點(diǎn)和吸引點(diǎn)，能抓住每個(gè)階段的目標(biāo)消費(fèi)群，甚至，他們本身就是吸引消費(fèi)群的特色餐廳，具有自發(fā)的傳播效應(yīng)：媒體也好，消費(fèi)者也罷，如果不傳播他們，就感覺(jué)自己特不專業(yè)，特別外行，會(huì)被人鄙視一般。

那些生意下滑和沒(méi)落的中餐廳呢？雖然餐廳各方面都很不錯(cuò)：廚師團(tuán)隊(duì)技術(shù)牛逼，菜品味道長(zhǎng)年穩(wěn)定，服務(wù)細(xì)節(jié)十分到位，就餐環(huán)境也很不錯(cuò)，各方面看起來(lái)都很不錯(cuò)，沒(méi)有什么大的問(wèn)題，但他們有一個(gè)共同點(diǎn)：那就是大而全情況下，在新興消費(fèi)群里，失去了自己的記憶點(diǎn)和吸引點(diǎn)。

生活在成都的消費(fèi)者，說(shuō)起一品天下那些中餐酒樓，可以侃侃而談的，應(yīng)該都是年齡在35歲以上的人群，七八年過(guò)去了，現(xiàn)在大家還能記得這些酒樓的什么？如果連我們這幫吃貨都記不住這些酒樓，那么30歲以下的那些年輕人，目前他們才是餐飲消費(fèi)的主力軍，他們的記憶里壓根就不知道一品天下曾經(jīng)的輝煌了。

我們這些上了35歲的人，說(shuō)起大蓉和，知道他們家有一道石鍋三角峰，一年賣出400萬(wàn)；說(shuō)起紅杏，知道他們家的鱔段粉絲和紅杏雞是王牌菜品，桌桌必點(diǎn)，但遺憾的是，年輕消費(fèi)者根本不知道，如果餐廳不能給消費(fèi)主力軍一個(gè)記憶點(diǎn)，并由這個(gè)記憶點(diǎn)產(chǎn)生吸引力，那么無(wú)法讓別人進(jìn)店消費(fèi)，這是必然的事情。

因此，我堅(jiān)定不移的認(rèn)為：擁有記憶點(diǎn)和吸引點(diǎn)，是一家餐廳生意可持續(xù)的核心所在，也是餐飲生意的最基本法則，沒(méi)有餐飲能夠例外，這么說(shuō)的意思就是：不管你是小面館，還是快餐店，也不管你是中餐酒樓，還是海鮮排檔，最核心的問(wèn)題在于：你是否有針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群的記憶點(diǎn)和吸引點(diǎn)。

這幾年為什么成為特色餐飲的天下？說(shuō)白了不就是因?yàn)橛洃淈c(diǎn)鮮明，吸引點(diǎn)突出嘛！大家來(lái)豪蝦傳，是因?yàn)榈昀锏柠u煮龍蝦；大家去醉西昌，是因?yàn)樗麄兗沂俏鞑裏镜淖顝?qiáng)代表；大家去知喜多，最開(kāi)始是因?yàn)楹袂械娜聂~；大家去二嬢雞爪爪，是因?yàn)樗麄兗业陌译u爪和龍須面……

反觀中餐酒樓呢？給了消費(fèi)者什么記憶點(diǎn)和吸引點(diǎn)？遺憾的是幾乎沒(méi)有，對(duì)于年輕人來(lái)說(shuō)，中餐酒樓就是結(jié)婚，過(guò)生等家庭聚會(huì)和大型聚會(huì)的場(chǎng)所，而不是兩三好友吃香香嘴的地方，再加上，參加這些聚會(huì)，注意力完全不在餐廳本身，而在聚會(huì)的形式上了，所以，作為消費(fèi)主力的年輕人，對(duì)中餐酒樓沒(méi)記憶點(diǎn)，進(jìn)而也就失去吸引力。

那么要怎么辦才好？竊以為，既然特色餐飲證明了他們的方式可行，中餐酒樓又下滑趨勢(shì)明顯，那為何不向特色餐飲學(xué)習(xí)呢？這里就不得不指出兩個(gè)錯(cuò)誤：

其一是很多做中餐的前輩清高自傲，看不起做特色餐飲的同行，每每提到新興的餐飲人，他們都嘴角一翹，覺(jué)得這有啥子了不起，無(wú)非就是炒作而已，典型的看不懂，還不愿意學(xué)，而一味的帶著酸味詆毀，自欺欺人。

其二是一些想改變的中餐前輩疾病亂投醫(yī)，他們也分析了原因，發(fā)現(xiàn)特色餐飲崛起太快，做的很不錯(cuò)，于是也照搬他們的營(yíng)銷方式，請(qǐng)一些所謂的營(yíng)銷專員，開(kāi)通微博微信等賬號(hào)，也去與消費(fèi)者保持溝通，美其名曰營(yíng)銷事業(yè)部，結(jié)果呢？多半是畫虎不類反成犬，只重其形而丟失其本質(zhì)。

任何營(yíng)銷，都只能起錦上添花的效果，而做不到雪中送炭，什么意思呢？好的營(yíng)銷，一定要建立在好的產(chǎn)品基礎(chǔ)之上，離開(kāi)好的產(chǎn)品，營(yíng)銷只能一時(shí)有用，看到這里，很多中餐前輩可能不服氣，覺(jué)得我們家產(chǎn)品完全沒(méi)問(wèn)題呀，沒(méi)錯(cuò)，事實(shí)也是如此，我想起張哥說(shuō)過(guò)的一句話：等中餐大佬反應(yīng)過(guò)來(lái)的話，特色餐飲幾乎沒(méi)有還手之力。

什么意思呢？現(xiàn)在絕大多數(shù)經(jīng)營(yíng)特色餐飲的新興老板，其實(shí)都是跨界經(jīng)營(yíng)的餐飲外行，他們可能在營(yíng)銷上很厲害，也可能在管理上很厲害，但這些新興的餐飲老板，普遍存在一個(gè)致命傷，那就是菜品和技術(shù)環(huán)節(jié)有硬傷：在自己不懂技術(shù)情況下，太依賴師傅的技術(shù)和手藝。

而傳統(tǒng)的中餐廳，這方面則是最強(qiáng)的存在，像那些大中型中餐酒樓，光是炒灶師傅都有幾十個(gè)，店內(nèi)色香味俱全的特色菜品都可能有上百道，單純要說(shuō)菜品和技術(shù)實(shí)力，傳統(tǒng)的中餐酒樓，完全可以秒殺現(xiàn)在市面上那些特色餐飲，但現(xiàn)實(shí)為什么沒(méi)有做到呢？

比如，成都某家非常知名的中餐酒樓品牌，在思變的情況下，成立了一個(gè)“小廚”的子品牌，到我們郁金香廣場(chǎng)對(duì)面開(kāi)店很久，我們這些周圍的鄰居居然不知道，如果不是前次張哥說(shuō)去吃，我壓根就不知道這里還有這樣一家中餐，結(jié)果呢？遺憾的是：他們的“小”主要體現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)面積的相對(duì)較小上。

在我看來(lái)，這是一個(gè)失敗的改變，因?yàn)槟愎馐前呀?jīng)營(yíng)面積從幾千平變成幾百平，這無(wú)非只是解決了你房租成本和用工成本上的壓力，但記憶點(diǎn)和吸引點(diǎn)照樣沒(méi)有呀，消費(fèi)者同樣不會(huì)為此買單的，因?yàn)樗麄冇洸蛔∧慵业娜魏螙|西，現(xiàn)在的消費(fèi)者，在琳瑯滿目的市場(chǎng)選擇中，沒(méi)有那么多思考時(shí)間。

那么，朋友們可能會(huì)問(wèn)：“小”應(yīng)該體現(xiàn)在哪些方面？竊以為，應(yīng)該體現(xiàn)在“小菜單”和“小特色”上面，既然已經(jīng)知道幾千平的大店壓力大，無(wú)法吸引到散客，想謀求改變，那么就應(yīng)該徹底的調(diào)整思路，像特色餐飲學(xué)習(xí)，將自己的菜單縮小，然后把店內(nèi)最牛逼的菜品給單獨(dú)拿出來(lái)做成招牌，圍繞它來(lái)做記憶點(diǎn)和吸引點(diǎn)。

如果我是中餐酒樓的老板，在面臨無(wú)法吸引客流的情況下要尋求改變，那么我一定會(huì)找一道菜出來(lái)，無(wú)限拔高它，把所有的功力和傳播點(diǎn)都集中到這一個(gè)菜品上，通過(guò)這道菜去占領(lǐng)消費(fèi)者的認(rèn)知，聚焦他們的眼球，對(duì)他們產(chǎn)生吸引點(diǎn)，進(jìn)而讓他們因這道菜而來(lái)店里消費(fèi)，順便搭配其他菜品的銷售。

具體要怎么做呢？我如果是一家中餐酒樓的老板，我思前想后發(fā)現(xiàn)，市面上沒(méi)有一家餐廳的回鍋肉做得驚艷，于是，我決定鎖定回鍋肉這道菜，讓店內(nèi)的幾十個(gè)師傅研究，必須開(kāi)發(fā)出一道特別牛逼的回鍋肉，選中了誰(shuí)，就把這個(gè)師傅拉出去，成立一個(gè)以回鍋肉為王牌的“小廚”。

然后，借用自己這么多年積累下來(lái)的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，人脈優(yōu)勢(shì)，消費(fèi)者優(yōu)勢(shì)，面向全成都宣傳和推廣，我家專攻回鍋肉這一道菜，宣傳點(diǎn)也很多：什么幾十個(gè)師傅PK的味道呀，什么幾十年技術(shù)精華呀，都可以，也都是事實(shí)：無(wú)非是讓以前散亂的目光，匯聚到一個(gè)菜品上了而已，消費(fèi)者進(jìn)店以后不可能只吃回鍋肉，其他菜品該點(diǎn)的還是繼續(xù)點(diǎn)，只是，回鍋肉成為記憶點(diǎn)和吸引點(diǎn)了而已。

依照這樣的思路，回鍋肉可以，水煮肉片可以不？石鍋三角峰可以不？綠茶松茸可以不？雞豆花可以不？全都可以，思路和做法也全都一樣，也就是：與其想讓消費(fèi)者記住幾十個(gè)菜而無(wú)法實(shí)現(xiàn)，不如就讓消費(fèi)者記住自家的某一道菜，然后因?yàn)檫@道菜而反復(fù)過(guò)來(lái)消費(fèi)，這不就達(dá)到了效果了么？

酸菜魚曾經(jīng)是中餐里面的一道很普通的菜品吧？現(xiàn)在成為全國(guó)流行的單品，到處都有單獨(dú)以酸菜魚作為王牌和主打（甚至是唯一菜品）的特色餐飲，而對(duì)于傳統(tǒng)中餐廳來(lái)說(shuō)，像酸菜魚這樣可以單拿出來(lái)做成王牌的菜品，實(shí)在太多了，技術(shù)實(shí)力也非常過(guò)硬，但遺憾的是，感覺(jué)大家好像都忽略這個(gè)事實(shí)了一樣。

因此，我認(rèn)為，中餐想改變現(xiàn)狀，找到發(fā)展的突破口，必須從怎么給消費(fèi)者帶去“記憶點(diǎn)”和“吸引點(diǎn)”下手，而縱觀各方面的優(yōu)劣對(duì)比，最好的方式就是從自家上百個(gè)菜品里面，深挖具有這個(gè)特性的菜品出來(lái)，而這，也是傳統(tǒng)中餐最簡(jiǎn)單，最容易做到的：畢竟有那么多技術(shù)高超的大師傅。

可能有朋友會(huì)說(shuō)，你蔣毅這個(gè)說(shuō)法不靠譜，為什么呢？我堂堂幾千個(gè)平方的中餐酒樓，來(lái)做一個(gè)菜的話，養(yǎng)得活這么大個(gè)店？確實(shí)，這個(gè)我也早就考慮過(guò)，所以我今晚的這個(gè)建議，僅限于這些傳統(tǒng)中餐酒樓去做“小”的子品牌，把一個(gè)幾千平方的大店，分化成幾個(gè)，乃至幾十個(gè)只有一兩百個(gè)平方的連鎖小餐廳，它們加起來(lái)，并不比以前的一個(gè)大酒樓規(guī)模小，甚至品牌優(yōu)勢(shì)更強(qiáng)。

那么現(xiàn)有的酒樓呢？我覺(jué)得與其挖空心思去吸引散客，不如就把精力放在做好宴席上面，現(xiàn)在宴席千篇一律，也同樣沒(méi)有什么記憶點(diǎn)和吸引點(diǎn)，幾千平的大酒樓，其實(shí)也是剛需，畢竟每年的婚宴，生日宴，升學(xué)宴，百日宴，以及各種團(tuán)餐等還是很穩(wěn)定，找出與其他酒樓的差異化，把菜品，服務(wù)等做得比其他酒樓更有吸引力，就用宴席來(lái)保持現(xiàn)有酒樓的運(yùn)營(yíng)，可能比去吸引散客更有效果。

而對(duì)于那些本來(lái)規(guī)模很小的中餐廳，就沒(méi)有這些負(fù)擔(dān)了，反而變得很簡(jiǎn)單，我以為就參照上面的做法，從自家上百個(gè)菜品里，挖出一個(gè)菜品作為王牌，用它來(lái)作為最大的亮點(diǎn)去找到目標(biāo)消費(fèi)者，菜品可能還是以前的菜品，但消費(fèi)者的記憶點(diǎn)和吸引力就完全不一樣了。

老實(shí)說(shuō)，我非常堅(jiān)信的一點(diǎn)是：不管承認(rèn)與否，在未來(lái)，傳統(tǒng)中餐里面那些能夠被獨(dú)立出來(lái)的單品，最后都會(huì)像酸菜魚一樣，被有識(shí)之士，開(kāi)發(fā)成超級(jí)單品，然后依托于這些單品去打市場(chǎng)，并快速搶占“品牌致勝點(diǎn)”：說(shuō)到某個(gè)單品，就自然而然的想到某個(gè)品牌，好比說(shuō)到乳鴿，就想到唐宮，說(shuō)到酸菜魚，成都現(xiàn)在就想到十三椒一樣。

以后，每個(gè)菜品都有專門的餐廳去研究，去作為自家的王牌菜品，以“先分化后聚焦”的方式，鎖定消費(fèi)者的認(rèn)知，每每想到這里，我都幻想這樣一個(gè)場(chǎng)景：大家說(shuō)到吃回鍋肉，有專門研究回鍋肉的特色中餐品牌；說(shuō)到紅燒肉，也有專門做紅燒肉的品牌，這才是真正的“小而美”大趨勢(shì)！

它，遲早會(huì)出現(xiàn)的！

本文由紅餐網(wǎng)專欄作者蔣毅原創(chuàng)；轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明作者姓名和“來(lái)源：紅餐網(wǎng)”；文章內(nèi)容為作者個(gè)人觀點(diǎn)，不代表紅餐網(wǎng)對(duì)觀點(diǎn)的贊同或支持。加入作者專欄請(qǐng)聯(lián)系小編微信 ：hongcw66