分析餐廳經(jīng)營(yíng)狀況，就像漏斗一樣，一層層地提出問(wèn)題篩選分析，最終才能找到解決方法。

餐飲行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的高壓不斷逼近。營(yíng)業(yè)額，門(mén)店人氣不佳，這些都可以看出餐廳經(jīng)營(yíng)出了問(wèn)題，但有些餐飲老板往往只知道生意差了，卻不知道具體問(wèn)題出在了哪。

國(guó)慶期間，眾郝創(chuàng)意咨詢?cè)诰€診斷限時(shí)開(kāi)放，我們也從眾餐飲老板口中了解到了諸多煩惱。

而在眾多問(wèn)題中，我們發(fā)現(xiàn)有些餐飲老板的提問(wèn)具有重復(fù)性，大多圍繞著營(yíng)銷(xiāo)、引流、復(fù)購(gòu)、客單價(jià)等，因此我們從中挑選了5個(gè)具有代表性的問(wèn)題，和大家一同探討如何對(duì)癥下藥。

問(wèn)題1

我的蛋糕店裝修中，開(kāi)業(yè)在即， 非常希望聽(tīng)到上圖三個(gè)問(wèn)題的詳 細(xì)解答，并且對(duì)開(kāi)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)這一塊 求詳解

營(yíng)銷(xiāo)都是相通的。

與其他營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)相比，開(kāi)業(yè)活動(dòng)最為復(fù)雜，涉及東西最多。學(xué)會(huì)了開(kāi)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，節(jié)假日營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)、周年慶營(yíng)銷(xiāo)、新品營(yíng)銷(xiāo)等設(shè)置起來(lái)也沒(méi)有什么問(wèn)題。

首先要明確的是，開(kāi)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的目的是增加知名度、聚集人氣、強(qiáng)化社區(qū)關(guān)系。

有些餐飲老板認(rèn)為，開(kāi)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)就是做一次活動(dòng)，打開(kāi)知名度，但其實(shí)開(kāi)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)執(zhí)行、收集、反饋、調(diào)整、再執(zhí)行到再調(diào)整的循環(huán)過(guò)程，后續(xù)影響也十分重要。?

而在開(kāi)業(yè)前，商家做好對(duì)商圈背景的調(diào)查走訪、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、目標(biāo)消費(fèi)者以及媒體廣告的研究尤為重要。

萬(wàn)事有備無(wú)患

▲圖片來(lái)源：眾郝創(chuàng)意咨詢

圈內(nèi)常有人說(shuō)：“1.5公里內(nèi)是核心消費(fèi)人群”。調(diào)查這個(gè)范圍內(nèi)的核心人群年齡、職業(yè)等相關(guān)信息，有助于更好地做好營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的策劃。

比如有家甜品店，開(kāi)業(yè)前調(diào)查到附近有學(xué)校，就定制一些玩具送給學(xué)校的老師小孩，小朋友喜歡，自然也會(huì)拿回家給家長(zhǎng)看，從而達(dá)到了宣傳的目的。

餐廳可以借助合適的目標(biāo)人群進(jìn)行傳播

▲圖片來(lái)源：攝圖網(wǎng)

其次，餐廳開(kāi)業(yè)前，線下廣告位的人流情況如何也需要走訪，線上媒體也需要做案頭研究，包括對(duì)對(duì)手營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)分析。

開(kāi)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)涉及內(nèi)容繁雜，需要餐飲老板的細(xì)心籌劃，也不是簡(jiǎn)單就能說(shuō)得完的，想要詳細(xì)了解的老板們可以回復(fù)“門(mén)店?duì)I銷(xiāo)”獲得語(yǔ)音課程解答。

問(wèn)題2

單品店如何引流

餐廳經(jīng)營(yíng)，要把握好兩個(gè)核心——拉新和復(fù)購(gòu)。

有位老板在活動(dòng)期間詢問(wèn)，單品店如何引流，正好借此問(wèn)題，我們可以對(duì)單品店的拉新做個(gè)探討。

單品店的引流，其單品本身既是優(yōu)勢(shì)也是短板。 做單品店，本身應(yīng)該是對(duì)單品的一次重新定義，發(fā)揮出單品本身最大程度的創(chuàng)意，獲得曝光率。

產(chǎn)品、包裝都是創(chuàng)新的空間

▲圖片來(lái)源：大眾點(diǎn)評(píng)

但我們可以看到，當(dāng)市場(chǎng)已經(jīng)開(kāi)始對(duì)同一款單品產(chǎn)生審美疲勞,店鋪爆款即便能夠引流，但單品店就一個(gè)單品，還能夠引流到哪里去呢?

之后會(huì)前來(lái)接棒的，很有可能是單品的組合創(chuàng)新。

問(wèn)題3

餐廳做活動(dòng)拉動(dòng)一些會(huì)員增 長(zhǎng)， 但利潤(rùn)卻不見(jiàn) 長(zhǎng)，有些會(huì)員 只來(lái) 一兩次， 如何提高會(huì)員忠誠(chéng)度？

會(huì)員一般有三種：不忠誠(chéng)、忠誠(chéng)卻低價(jià)值和忠誠(chéng)且價(jià)值高。 我們做會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)主要是培養(yǎng)顧客的忠誠(chéng)度，將低價(jià)值顧客轉(zhuǎn)變成高價(jià)值顧客。

會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)不是成了會(huì)員就行，而是要做好會(huì)員的分級(jí)管理。針對(duì)不同級(jí)別的會(huì)員，福利是不一樣的。這里就可以根據(jù)會(huì)員忠誠(chéng)度、消費(fèi)次數(shù)等進(jìn)行分級(jí)。

對(duì)于還不忠誠(chéng)的顧客，是我們需要通過(guò)品牌培養(yǎng)其變忠誠(chéng)的階段。這個(gè)時(shí)候是要用戶多了解品牌，多吸引其進(jìn)店體驗(yàn)。

而對(duì)于要重點(diǎn)培養(yǎng)忠誠(chéng)度的顧客，這個(gè)階段重點(diǎn)是關(guān)系的維護(hù)。比如多互動(dòng)，遇到投訴及時(shí)解決，保持良好的溝通。

比如西貝會(huì)員的親子體驗(yàn)營(yíng)，就是一種維護(hù)與會(huì)員之前關(guān)系的橋梁。

常和會(huì)員互動(dòng)有助于培養(yǎng)忠誠(chéng)度

▲圖片來(lái)源：西貝莜面村

問(wèn)題4

餐廳經(jīng)營(yíng)成本增加了， 想 漲價(jià)又怕顧客流失 ， 應(yīng)該如何提升客單價(jià)？

餐廳漲價(jià)是有一定技巧的，比如利用新品漲價(jià)、漲價(jià)的同時(shí)加大優(yōu)惠力度，逐漸提高客戶對(duì)漲價(jià)的接受度。

但最重要的，還是去提升產(chǎn)品的附加值。比如提升就餐環(huán)境，優(yōu)化包裝設(shè)計(jì)、升級(jí)服務(wù)體驗(yàn)等，通過(guò)這樣的附加值來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品升級(jí)，擴(kuò)大差異化優(yōu)勢(shì)，提升消費(fèi)體驗(yàn)，彌補(bǔ)顧客對(duì)漲價(jià)的不滿。

問(wèn)題5

經(jīng)營(yíng)了一年多的火鍋餐廳， 由于商圈內(nèi) 900 米開(kāi)了個(gè) 15萬(wàn)方體量的商場(chǎng)，生意 大量下滑，客人流失嚴(yán)重， 此時(shí)如何推廣和營(yíng)銷(xiāo)？

要做推廣營(yíng)銷(xiāo)，首先請(qǐng)問(wèn)自己兩個(gè)問(wèn)題：

“我的營(yíng)銷(xiāo)對(duì)誰(shuí)做？”

“如何讓客人記住我？”

很多餐廳會(huì)面臨著這種尷尬的問(wèn)題：生意不好時(shí)，想做營(yíng)銷(xiāo)，卻不知道該對(duì)誰(shuí)做，沒(méi)有顧客聯(lián)系方式、不知道常客是誰(shuí)、不知道流失的顧客是誰(shuí)。

餐飲老板首先要知道，流失的顧客群可能會(huì)去哪？是否有特定的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，從而能針對(duì)性地做出調(diào)整。 另外，前文所提到的會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)做好了，其實(shí)也有助于找回流失的顧客。

其次，附近開(kāi)了新的商場(chǎng)，顧客一定會(huì)去嘗新，也就是說(shuō)，這時(shí)原有的餐廳吸引力會(huì)大大下降，除非你還能讓顧客記住你。

面對(duì)“喜新厭舊”的客群?餐廳要守住自身記憶點(diǎn)

▲圖片來(lái)源：攝圖網(wǎng)

因此，此時(shí)的推廣和營(yíng)銷(xiāo)，應(yīng)該是要抓住餐廳本身的差異化，要么“新”于別人，要么“優(yōu)”于別，重點(diǎn)在于打好口碑。

想要打開(kāi)餐廳周邊市場(chǎng)，讓周邊的人群都記住你的店，那么你的店一定要有一個(gè)屬于你店的特色，讓人印象深刻。?

餐廳產(chǎn)品也需要不斷更新，抓住顧客的期待值，也讓顧客感受到餐廳的活力。

結(jié)語(yǔ) ??

當(dāng)然，不同餐廳的經(jīng)營(yíng)狀況以及品牌本身的調(diào)性不同，這種情況下要做的營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策也各有不同。

對(duì)于諸位餐飲老板來(lái)說(shuō)，無(wú)論是做哪種調(diào)整，維護(hù)品牌的意識(shí)尤為重要。