創意料理、高端餐飲，在餐飲行業占有市場金字塔頂端的位置。但近幾年，高端餐飲市場難守、難做。波巴蔻如何在現今市場環境下保持生命力？波巴蔻創辦至今經歷了怎樣的過程？

江蘇省餐飲協會飲食文化研究委員會主席和蘇幫菜博物館的采編組主編-顧亮先生對丁總進行了采訪，了解波巴蔻的發展過程和背后的故事，給餐飲同行帶來啟發和借鑒。

選址

當初為什么選址金雞湖邊上？在選址上有沒有什么心得？

丁總：這個地方在三年前來說，還沒有非常的火，當時我們的總經理，比較看中的是金雞湖這里的商圈。

這里的位置，風景比較好，可以看到金雞湖的全景，還是鄰水的位置。眼光很獨到，很長遠，看到了這一塊的潛力。可能三年前沒火，但是隨著周邊商圈的發展，商圈之間的串聯，形成了一個強強聯合的大商圈。客人，游客，甚至潛在客戶的更大了，但是更多的是看中了這里的潛力，所以把店開在了這里。

第一，看餐廳定位，選定位置周邊有居民區是什么類型的小區什么類型的客人。

差不多也是5公路范圍內，在金雞湖邊的高檔社區，這是我們選址的一個因素。

第二，看重商圈在未來發展的潛力，近兩年隨著商圈的變化，周圍出現的寫字樓也越來越多了，寫字樓里也會有龐大的客戶。?

重要觀點

選址決定成敗，我們不能做無準備的仗，預判他將來能火起來，我們開店選址做調研建議把握兩組數據：

1、需求程度，有外出就餐習慣的消費者人數是多少？

2、供給程度 餐館可接待的客數是多少？

舉例

有一家新店備選地址，在7-8點針對該區域20家同業態的的店鋪開始調研，結論是總集客量為500人次，假設20家店的總座位數為700個，該區域總共700個座位，容納了500個顧客，上座率71%，這意味著該飯店該區域上座表現率良好，顧客吸納率強；假設20家店的總座位數1500個，上客數500個，上座率33%，這意味著上座率差，顧客稀少。

識別選址還有一個最簡便的辦法 ，選3家3公里范圍內的排名前三的同業，選3天平日、3天假日分中午、晚上測人流 ，客單價*客數=銷售額/3，就能測算出你開店的一個日銷售額，另外選一家銷售額最高的店，觀察了解客源結構（著裝、性別、年齡層次、消費場景等）例如工作日35-45歲的男性顧客多，周末20-30歲的情侶和年輕人居多，采用何種經營模式不重要，但只要兼顧這2種客群，開店成功率就會大大提升。

產品定位

無論是選址還是餐飲品牌，都取決于好的定位，我們的定位是什么？我們和其他的競爭對手有什么差異？

丁總：談到定位，我們要談到自己的產品特色，我們“池”是蘇州市場上第一家做生蠔威士忌的餐吧。隨后也有幾家開始做，經過半年的營業，也都毅然決然的倒下了。

他們倒下的原因是什么？首先，這是一個小眾化的市場。我們產品主打的特色就是進口的生蠔，蘇州市場上也會有一些店會有單一的品種，但是想要更多元的食材和口味，首選還是我們“池”。

我們“池”以生蠔為特色，有Single Malt Whisky，輔助一些西餐菜肴，歐陸式風味，融合一些日式鐵板燒的品類。相對比較綜合的餐廳。我們生蠔是愛爾蘭優質的品種，我們店開張引起了蘇州市場對生蠔的熱情，我們了解過，我們開之前，是沒有這種進口多品種的生蠔，這一部分客戶是有需求的，這些客戶大部分都會選擇去上海，或者是去國外吃，我們也看到了這個市場需求。

由于產品特色、環境特色很多劇組慕名而來，劇組的這些主演讓我們在明星圈子里也有一些小小的波動，最開始是小包總楊爍在歡樂頌里到我們這邊，甚至張翰通過網絡的途徑也過來吃了，還有其他的明星，包括古力娜扎，導演管虎，唐季禮，還有蘇州市管弦樂團的指揮，這些明星在我們接待的過程中對我們的評價也是非常高的，所以來蘇州拍戲的明星吃生蠔，首選就會來我們家。明星的口碑宣傳帶動粉絲效應，再有生蠔加深品牌的記憶，填補了蘇州市場上的品類空白。

消費者喜新厭舊的速度比以前快多了，在產品創新上有什么心得？

丁總：產品創新上一方面是原有的東西嘗試新做，另一方面是學習市場上新鮮潮流的新菜品，會組織員工去市場上學習。?

市場的口味那么多，如何選擇學習的對象？

丁總：會以米其林餐廳為標準去學習，甚至去學習出品，去學習服務，各方面的優勢，吸收之后去消化重新塑造。一方面是我們通過去外面學習新的，另外我們自己的廚師長也會研發新菜品。?

外出去學習的頻率有多高？

丁總：大概每年有3-4次。?

時間大概在多久？

丁總：在半個月左右。我們主要考察市場上一線城市的西餐類的中高端品牌，我們并不是純粹模仿，是現有產品的重新塑造，學習研發的經驗用在適合我們的產品上。?

重要觀點

品類的選擇

1、市場認知度高

扇子小吃和油條哪個市場認知度高？肯定是油條，油條全國人民都知道不需要花很大的市場教育成本去教育市場，教育市場的事情是大財團有錢的主干的事情，不是小餐飲創業者要去干的事情

2、有品類無品牌

什么是有品類無品牌呢？如麻辣燙這個品類在早就存在于消費市場，但一直沒有一個知名品牌，這個時候張亮、楊國福看中了品類機會，搶占全國市場。像這樣的品類還有很多餛飩、酸菜魚、水煮肉、烤鴨飯、鴨血粉絲、海南雞飯等等

3、可標準化去后廚

現在人工成本高，去后廚是個趨勢，夫妻老婆店產品非標準化沒關系，但要做連鎖店一定要流程制作標準化，這樣才能保證顧客去你任何一家店吃到的口味都一樣，所以在品類選擇上要考慮這個品類是否適合做標準化，如黃燜雞、鴨血粉絲這些品類操作都是相對簡單，非常容易做標準化的品類。

4、生命力強，口味適應面廣

中國由于地域遼闊造成了，各個地方的口味差異非常大，東酸西辣，南甜北咸，所以選擇品類很關鍵的因素要選擇古而有之，口味適應面廣的，因為這個品類經過了歷史及市場驗證，存活必有其原因，能降低失敗風險。

5、滿足目標消費者需求的品類

怎么滿足消費者需求呢？尋找消費者沖突，解決消費者的沖突就是滿足消費者需求。

掌握四種占據品類心智的方法

1、代言品類

當行業沒有領導品牌的時候，要敢于封殺這個行業的領導品牌。

當行業沒有領導品牌的時候，你有封殺品類的可能性，比如阿里巴巴＝電商，即時通訊＝騰訊，中文搜索＝百度，滴滴＝專車，喜之郎＝果凍。這就是通常說的搶占空白市場，或者說是做有品類無品牌的市場。

2、對立-占據特性找老大麻煩

當行業已經有領導品牌了，就要占據特性。

當你封不死品類的時候，行業有人比你先行，至少封殺一個特性。如老板大吸力油煙機。

3、聚焦業務做取舍

第三個進入市場的，天貓封殺中高端品類，京東找特性同樣低價買-真的，第三個進入唯品會聚焦女性聚焦特賣，很多人做鮮榨果汁，我聚焦藍莓果汁。

4、開創新品類

新技術新工藝開創新品類 喜家德開創了鮮蝦水餃，樂凱撒開創了榴蓮披薩。

定位、選址 ?定生死！一個餐飲初創者尤其要重視定位與選址，餐飲是個重視細節的生意，事無巨細每個環節都來不得半點馬虎，另外作為餐飲新人多去走走，看一看學習一下是非常必要的，在踐行餐飲人幫助餐飲人的路上我們會繼續堅持！