同在一個購物中心，同時擁有巨大客流量，外婆家、海底撈、樂凱撒等餐飲店能夠讓顧客心甘情愿地排隊等餐，而另一些老品牌餐飲店卻無人問津，這也許是一些失意餐飲人最大的悲哀。

其實，餐飲真正需要的是一種有效的模式，把客流變?yōu)榭土簦芽土髯兂捎袃r值的錢流。

步行街、寫字樓、百貨商場，甚至是住宅區(qū)，只要是人多的地方，都能看到星巴克和麥當(dāng)勞的招牌。

表面上看，這兩家餐飲企業(yè)都依靠客流量取得了位置上的優(yōu)勢，而實際上，星巴克善于利用會員制留住顧客，而麥當(dāng)勞則是不斷改進(jìn)菜品套餐吸引顧客。

兩家企業(yè)都不約而同地把重心放在了“客留”，而非“客流”。 ?

1、餐廳盈利從“客留量”開始?

一個餐飲人最不能忍受的經(jīng)營局面有兩種，并且都與客流量有關(guān)。

一種局面是單純的生意不好：在黃金地段開店，菜品味美、價格合理，但沒辦法積累起第一批顧客 ；另一種局面是生意一點一點地垮掉：以前生意火爆異常，但顧客的新鮮勁一過，人氣就慢慢淡了下來，沒能圈住忠實顧客的心 。

這兩種經(jīng)營局面都說明了一點：企業(yè)沒有抓住客留量，沒有形成自己的核心顧客群。 ?

在解決這兩種問題上，某港式茶餐廳就顯得很聰明了。他們在開通支付寶當(dāng)面付功能后，利用支付即會員，將買單顧客自動發(fā)展成為新會員，迅速積累了大批會員，并獲得了顧客在支付寶后臺的真實脫敏消費信息。

這還沒完，這家茶餐廳利用CRM工具，把餐廳會員分為普通、金牌、白金三類，明確了自己的顧客畫像。有了顧客群，有了顧客需求模板，接下來就是利用營銷活動見證奇跡的時刻了~

根據(jù)各類會員的不同狀況，餐廳一鍵設(shè)置優(yōu)惠營銷活動，放棄了過客與散客，針對常客進(jìn)行“4.9元換購12元檸檬茶，次日贈送17元代金券”的活動。

把新客變?yōu)榛仡^客，把常客變?yōu)橹覍嵖?，有舍有取，差別待遇，做更長久的生意、賺更遠(yuǎn)的錢。 ?

2、“菜品調(diào)整”是留客的秘方?

美國快餐市場現(xiàn)在是三家爭霸的局面，除了我們所熟知的麥當(dāng)勞、漢堡王，這第三強(qiáng)是中式快餐品牌——熊貓快餐。

創(chuàng)始人程正昌用短短30年時間，讓熊貓餐廳在全美開店1800家，年收入9億美刀。其實，熊貓餐廳的秘密就在數(shù)據(jù)化的菜品上。

早在1980年，熊貓餐廳就率先使用電腦進(jìn)行餐廳的經(jīng)營管理，建立了CRM系統(tǒng)。經(jīng)過30年的不斷打磨，熊貓餐廳利用消費數(shù)據(jù)，把菜品控制在21道菜左右，既保證了菜品供應(yīng)效率，又能讓陳皮雞等爆品菜帶動高毛利菜品銷售，對了顧客胃口，當(dāng)然就賺到了更多的錢。

在餐飲業(yè)，想要穩(wěn)住客人的心，就要先穩(wěn)住客人的胃，菜品才是客留量最好的保障。 ?不過，大多數(shù)精于烹飪的餐飲人卻沒有熊貓餐廳一樣強(qiáng)大的餐飲數(shù)據(jù)，不能對自己的菜品進(jìn)行篩選比較。

大家不妨就學(xué)習(xí)一下熊貓餐廳，利用CRM工具get到顧客的需求，重新制定人性化的菜單，依靠餐廳爆品菜帶動高毛利菜的銷售，還能預(yù)測與開發(fā)出銷量不錯的衍生菜品。

餐廳的菜不僅好吃，還合心意，顧客自然就能留下，利潤也會滾滾而來。 ?

3、把“客流”變?yōu)椤板X流”?

節(jié)假日本來是餐飲人最值得興奮的事情，因為兩三天的假期時點可能會帶來平時幾倍甚至十幾倍的收入，然而有些餐飲人卻高興不起來。

一方面，近年來餐飲業(yè)競爭激烈，節(jié)假日降價促銷成了惡性循環(huán)，大家比的都是低價，利潤就更低了；另一方面，假期生意忙不過來，但假期一過，生意立馬下滑到谷底，不但員工沒有干勁，消費者也會把餐廳漸漸遺忘，餐廳經(jīng)營出現(xiàn)危機(jī)。

餐飲人急需一種能夠平衡客流盈利的方法來改善局面，這就不得不提到適時的會員營銷了。

著名餐飲企業(yè)洛陽大宅第曾經(jīng)也面臨節(jié)假日營銷的痛點，但隨著營銷活動的開展，變客流為錢流，形成了穩(wěn)定的盈利。

針對周末節(jié)假日客流過多，而工作日生意冷清的情況，大宅第開展了“周一會員日”活動，只要會員周一到店消費就能吃到折扣招牌菜、得到免費開胃菜等等。

通過“周一會員日”，大宅第巧妙地避免了在節(jié)假日上與同行的價格競爭，把節(jié)假日的客流量平衡到工作日上，不但提高餐廳效率、加強(qiáng)員工信心，更重要的是讓顧客形成了會員日的消費習(xí)慣，把大量的客流平衡為持續(xù)而有價值的錢流。

客留量才是餐廳盈利的生命線，餐飲人真正需要的是一個有效的模式，讓客流變?yōu)橛袃r值的錢流。

餐飲人利用科學(xué)的營銷模式把客流量變?yōu)榭土袅?、用?shù)據(jù)調(diào)整菜品、平衡客流盈利，才能讓餐飲人在競爭風(fēng)浪中站穩(wěn)腳跟，創(chuàng)造品牌價值，贏取更大勝利。

本文作者白昱，紅餐網(wǎng)專欄作者；轉(zhuǎn)載請注明作者姓名和“來源：紅餐網(wǎng)”；文章內(nèi)容為作者個人觀點，不代表紅餐網(wǎng)對觀點的贊同或支持。加入作者專欄請聯(lián)系小編微信 ：cjm1900