kao！烤肉飯，選擇烤肉飯作為品類的代名詞，焦耳外賣聚焦到川菜外賣，同樣希望通過一款產(chǎn)品占領(lǐng)用戶心智，阿利茄汁面用10年的時(shí)間開創(chuàng)了茄汁面的品類，等等這樣的案例還有很多。

“做外賣一年半，雖然有產(chǎn)品，銷量但是至今都很一般，有做外賣的心，沒有掙錢的命！”一位餐廳老板吐槽給道。目前雖然外賣競(jìng)爭(zhēng)激烈， 可是還有很多的餐飲老板準(zhǔn)備進(jìn)入餐飲外賣領(lǐng)域掘金。為了讓大家少走彎路，今天給大家分享關(guān)于如何通過三步定位尋找外賣市場(chǎng)的切入點(diǎn)。

kao！烤肉飯，選擇烤肉飯作為品類的代名詞，焦耳外賣聚焦到川菜外賣，同樣希望通過一款產(chǎn)品占領(lǐng)用戶心智，阿利茄汁面用10年的時(shí)間開創(chuàng)了茄汁面的品類，等等這樣的案例還有很多。那在尋找產(chǎn)品、用戶的時(shí)候有什么方法呢？

我根據(jù)調(diào)研的大量案例和之前的經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)了三步定位理論：顧名思義要分三步：第一步要定品類，第二步要定用戶，第三步分析競(jìng)品。

第一步：定品類

定品類主要從外賣的行業(yè)數(shù)據(jù)、產(chǎn)品屬性（標(biāo)準(zhǔn)化）、用戶痛點(diǎn)三個(gè)維度去選擇合適的外賣品類。

很多外賣做不好，很重要的原因是外賣產(chǎn)品的選擇出現(xiàn)了很多問題。產(chǎn)品是我們的基礎(chǔ)，如果產(chǎn)品品類選不好，后邊的營(yíng)銷和很多功夫是事倍功半的結(jié)果。

北京朝外soho一家堂食做外賣的商家，在開業(yè)第二天就爆單，達(dá)到了400多單，但是第三天訂單就降到了50多單，評(píng)論上都是口水差評(píng)，更不用說后期的銷量了，一塌糊涂。主要是因?yàn)橛唵伪┰鰧?dǎo)致訂單生產(chǎn)跟不上，出餐速度跟不上，配送能力也沒預(yù)估好，所以出現(xiàn)了很多的負(fù)面問題。

從這個(gè)案例里，我們可以看出，外賣品類的選擇是多么的重要。

如何去尋找差異化的品類呢？

1.外賣的行業(yè)數(shù)據(jù)。 ?

分析行業(yè)里的品類數(shù)據(jù)以及訂單數(shù)據(jù)等，具體明白哪個(gè)品類在哪個(gè)地區(qū)是比較流行的，用戶的訂單數(shù)據(jù)比較多，可以增加此類菜品或者在別的商圈進(jìn)行測(cè)試。

2.外賣的產(chǎn)品屬性

外賣的產(chǎn)品屬性，我們主要從產(chǎn)品的出餐速度、分量、去廚師化等六個(gè)維度去篩選和分析。

如何去分析外賣的產(chǎn)品屬性？

3.外賣用戶的痛點(diǎn) ?

市場(chǎng)上同品類的產(chǎn)品會(huì)同質(zhì)化嚴(yán)重，競(jìng)爭(zhēng)激烈，只有差異化的產(chǎn)品才有出路。

用戶對(duì)于這類的產(chǎn)品有什么還沒有被滿足的要求。比如說集漁海鮮火鍋，對(duì)于會(huì)動(dòng)海鮮的把握，很快占領(lǐng)了用戶的心智。好色派沙拉對(duì)于沙拉外賣的痛點(diǎn)分析，分析出減脂健身才是精準(zhǔn)用戶的痛點(diǎn)。

如何發(fā)覺用戶痛點(diǎn)？ ?

通過到店餐飲比如說美團(tuán)、大眾點(diǎn)評(píng)、百度糯米等用戶對(duì)于同品類商家的評(píng)論來進(jìn)行梳理，當(dāng)然也要通過美團(tuán)外賣、餓了么等外賣平臺(tái)上用戶的吐槽評(píng)論對(duì)于用戶的痛點(diǎn)進(jìn)行篩選和分析。

第二步：定用戶 ?

用戶是產(chǎn)品的檢驗(yàn)員。過了用戶這一關(guān)，我們才能更好的、更放心地把產(chǎn)品推向市場(chǎng)，推給更多用戶。

1.MVP ?

最小成本試錯(cuò)，產(chǎn)品適不適合用戶？在商業(yè)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)里我們要遵從商業(yè)的規(guī)律。如何找MVP的用戶？好色派沙拉和四有青年米粉店前期都是通過親戚朋友的身邊吃貨或者美食愛好者去組件用戶群，再不斷地進(jìn)行篩選，最終從1000多人里，篩選出100多位用戶，參與MVP的測(cè)試。

2.用戶畫像 ?

找到自己精準(zhǔn)的用戶群體，就要了解用戶的具體畫像。根據(jù)到店餐飲的大數(shù)據(jù)分析標(biāo)本，餐飲用戶的畫像數(shù)據(jù)分析可以有近50個(gè)維度。我們可以根據(jù)自己需要尋找自己覺得最重要的幾個(gè)維度刻畫自己用戶的詳細(xì)畫像。

3.用戶參與 ?

任何一款外賣產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，都要接受檢測(cè)，而最好的最直接的檢測(cè)員就是用戶的接受程度，所以在我們找到用戶以及用戶的詳細(xì)畫像后，我們可以讓用戶參與進(jìn)來打磨和改進(jìn)產(chǎn)品。

第三步：分析競(jìng)品 ? ? ? ?

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，是潛在的威脅，有時(shí)候可以給你前進(jìn)的動(dòng)力，有時(shí)候也可以給你致命的一擊，所以仔細(xì)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)品策略是我們必須要提前規(guī)劃好并了解到的內(nèi)容。

1.尋找競(jìng)品 ?

尋找到合適的對(duì)標(biāo)餐飲外賣商家，否則后期分析的結(jié)果可能不能作為決策的依據(jù)。

什么才是合適跟自己匹配的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢？

要是同品類的商家比如都是做快餐的，或者都是披薩，烘焙等同品類的商家。

要是同商圈的商家，最好是在3-5公里之內(nèi)，可以作為對(duì)標(biāo)餐飲外賣的商家最佳。

2.分析競(jìng)品 ?

分析競(jìng)品，就要分析競(jìng)品的多個(gè)維度，從大的方面來講就是外賣的產(chǎn)品（產(chǎn)品屬性的六個(gè)維度），外賣的營(yíng)銷策略（活動(dòng)方案、活動(dòng)目的）、外賣的用戶定位（用戶的具體畫像、用戶的關(guān)系維護(hù)等）。

總結(jié)三步定位理論，從定品類尋找一個(gè)具有潛力的品類是十分重要的，到找用戶，自己用戶的詳細(xì)畫像要清楚，否則就是盲人摸象，摸得著，但是看不著，不清晰用戶的面貌，最后是分析競(jìng)品，知己知彼方能百戰(zhàn)不殆，分析好競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和策略也是很重要的招式。三步定位理論總結(jié)了，外賣的三個(gè)重要的方面:產(chǎn)品、用戶、競(jìng)品。?

本文作者安神（微信：752193267），紅餐網(wǎng)專欄作者；轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明作者姓名和“來源：紅餐網(wǎng)”；文章內(nèi)容為作者個(gè)人觀點(diǎn)，不代表紅餐網(wǎng)對(duì)觀點(diǎn)的贊同或支持。加入作者專欄請(qǐng)聯(lián)系小編微信 ：cjm1900??