從傳統餐飲到互聯網餐飲，是產品思維到用戶思維的平移。

“餐飲品牌只是滿足食客味蕾過程的一個環節，所以，無論是前端的流量獲取，還是終端的產品送達，都是滿足食客『快捷』和『便利』需求的協同行為。”Kao！品牌創始人呂強認為。

“商業的本質是價值交換，但交換的前提是創造價值。”

對餐企來說，一切的營收都來自于用戶，所以你的目標用戶是誰？你能為他們提供什么價值？是各位老板們首先需要考慮的問題。

第一，為用戶提供信任狀

堂食+外賣可能才是標配。只有門店才能做QSC管理，單純的外賣對用戶來說是缺乏信任狀的。原因就在于當你有線下門店的時候，從“人性”的角度，顧客會想到你有門店，跑得了和尚跑不了廟。而一旦產品出現問題，有門店的外賣品牌受到的沖擊也會小很多。

第二，基于用戶喜好做產品

首先選擇合適的產品，可以試著去嘗試“”先品類，后品牌“”，當然各個產品都有自己的特殊屬性，一定要具體問題具體分析。

所謂“先品類，后品牌”就是，當顧客想到這個品類的的時候，首先想到的就是這個產品。除了研判外賣的可行性，也在研究什么樣的核心產品最容易被用戶接受。呂強表述到，經過對比數據，他們團隊發現西餐中的披薩在西方外賣市場的接受度和購買率最高，而披薩最核心的點是“烤制品是外賣過程中品質下降最低的品類”，由此確立了以烤肉飯為核心產品。

另外當代快餐是時空扭轉的產物，午餐的消費場景從店面到辦公室的位移，是其核心邏輯。為了充分提高空間使用效率，外賣的產品線從飯到飲品、再到夜宵的食用品類擴張，最后到夜間用品的跨品類延伸，就是為了基于用戶需求的豐富，而實現的坪效最大化。

第三，找準用戶是誰

目前市面上很多所謂的互聯網餐飲，叫好不叫座是個普遍現象。看起來風生水起，其實慘淡經營。但商業的本質就是為了盈利，而盈利卻離不開認識自己的核心客群。

還是拿烤肉飯做例子，根據呂強提供的數據統計，他們的用戶構成是這樣的：男性占42%女性占58%，年齡段分布在22-36歲之間。我們擁有80%的復購用戶比例，月購買頻率達3.9次，主要是高度依賴互聯網的用戶，年輕化、女性為主。

在了解目標用戶是誰后，再基于這些用戶的特征和消費數據，每季度一次的產品迭代就做到了有的放矢。

第四，燒錢燒不出忠誠的用戶

做互聯網都喜歡燒錢，但很少人明白燒錢的本質是什么。燒出來的規模不等于效益，控制不好成本結構的規模擴張還會稀釋效益。

“燒錢是點燃鈔票、照亮用戶認知，燒掉用戶選擇壁壘、告知用戶更優選擇，所以燒錢發生在用戶行為之前，效益最大。運用互聯網工具改變了外賣的成本結構（尤其是租金成本），而不是大喊互聯網概念、燒錢補貼，賠本賺吆喝”呂強說道。

凡是燒錢上癮的，必會貽害無窮，因為燒錢是燒不出用戶粘性的。這個道理，體現了對用戶的認知程度。另外說一點，何謂用戶？用戶是留存三個月以上的，才稱得上用戶，大家可以用這個數據測算一下自家用戶的留存率。

kao！門店的成本與人員配置圖，僅供參考

第五，三平方里的快，飛一般的感覺

外賣行業有個著名的“三平方公里效益”，意思是對于用戶而言，如果你不能在我的三平方公里范圍內提供就餐體驗，那就是零效益，對于餐飲品牌而言，即使你平臺的單量再大，如果不能給自己導流至三平方公里的門店里，效益也是不可觀的。

在CBD商圈，位置的優劣給食客帶來的便利程度，與房租高低不成正比，尤其是食客的堂食習慣養成后，房租的邊際成本會趨于更低。所以Kao！創始人呂強一直堅持“一級商圈、十級商鋪”的選址原則，而龍蝦飯品牌“海盜蝦飯”的選址策略偏重高曝光的商圈位置。品類不一樣，多做參考，不可盲目模仿。

滿足用戶的堂食體驗，也是很重要的一部分。餐廳的終端布置和就餐環境是吃飯體驗的一部分，絕佳的場景體驗是上班族餐飲消費升級的直接體現，與辦公環境的氣質趨同，才能減少食客情緒的無效跳轉，這其實就是用空間豢養用戶情緒。

總的來說，互聯網餐飲的本質依然是餐飲，只是利用互聯網來提升用戶的就餐體驗，尤其是通過互聯網工具來優化餐飲的成本結構，并保證用戶因為互聯網的便利而享受到更好的美食。認真把控成本和了解用戶，也正是做外賣的前提，否則一切都在意淫。

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