近日上校在美團(tuán)某區(qū)域作餐飲交流時(shí)，一個(gè)伙伴問，餐廳生意不好怎么辦？問完馬上有很多人笑了，可能大家覺得這個(gè)問題太大，太空泛。

可是筆者覺得這是一個(gè)好問題。

因?yàn)檫@就是很多餐廳老板時(shí)時(shí)刻刻，甚至睡覺都在想的問題！

但因當(dāng)時(shí)現(xiàn)場時(shí)間有限，上校無法回答那么詳盡。現(xiàn)做一小小的歸納，算是認(rèn)真回答了那位仁兄的問題。

首先，我們要統(tǒng)一下餐廳生意好壞的標(biāo)準(zhǔn)。怎么樣才算好生意，怎么樣才算不好的生意。撇開那些為了上市打品牌、占有市場的情況，單純從一個(gè)投資回報(bào)率上來看，上校的觀點(diǎn)是，如果能在租賃期一半的時(shí)間內(nèi)回本，就算是一個(gè)能接受的好生意。

比如，你的租賃期是5年，投資成本為100萬，那么至少，你在2年半內(nèi)要能實(shí)現(xiàn)回本。意味著，你每年需要凈利潤40萬，每月要有3.3萬以上的凈利潤；如果低于這個(gè)凈利潤，就很難在租賃期內(nèi)實(shí)現(xiàn)可觀的投資回報(bào)。

餐廳開出來了，生意并沒有達(dá)到這個(gè)水平，那么，怎么辦？

這需要對影響你生意好壞的元素進(jìn)行一個(gè)認(rèn)真的評估及修正。

（一）位置。（門前自然客流是否充足）

一般來說，餐廳的生意90%以上取決于門前的自然客流；如果你的品牌不是像海底撈那樣具有吸客力，那么，你就只能通過門前的自然人流乘以進(jìn)店概率來產(chǎn)生真正的客流；

所以，最先要做的是評估你的位置。

如何判斷門前的自然客流究竟是否充足？最簡單的方法就是看你周圍其他餐飲店生意如何。如果其他餐廳一樣都很差，那就說明你的餐廳所處的位置是有問題的。

如果明確餐廳的位置有硬傷，門前的自然客流極少，那么，下面的內(nèi)容也不用再研究了。趕緊去想想如何撤退，千萬不要抱有幻想。

如果其他餐廳人氣都不錯(cuò)，自己門前也有陸陸續(xù)續(xù)較密集的人流，只是不進(jìn)你的店。那么表明位置是沒有問題的；（需排除其他餐廳是大品牌，因其本身具吸客力）

（二）門前效應(yīng)是否具備；

位置選的沒錯(cuò)，門前也有自然客流，為什么別家餐廳人氣都挺好，自己的店沒生意？從一個(gè)大的方向來說，你的餐廳不具備門前效應(yīng)。

門前效應(yīng)是個(gè)什么概念？通俗來說，就是一個(gè)能讓顧客產(chǎn)生安全感，增加自然客流進(jìn)店概率的東西。它主要包含以下幾個(gè)元素：

1.招牌//能否體現(xiàn)品類

客流經(jīng)過門前是不會花時(shí)間去研究你餐廳的，你必須要在招牌燈箱、展示面上體現(xiàn)你餐廳是吃什么的，不要讓顧客去猜。很多餐廳過于強(qiáng)調(diào)設(shè)計(jì)感、藝術(shù)感，招牌上品類體現(xiàn)的太弱，顧客一眼看過來并不知道你的品類，可能幾秒鐘一猶豫就走過去了；

2.門前宣傳//是否體現(xiàn)價(jià)位

門前擺放的宣傳物料，一定要能暗示你的價(jià)格，方便餐廳的目標(biāo)消費(fèi)群體過來了解和選擇。

舉一個(gè)例子。

一個(gè)男生帶女朋友逛街，想去給女友買條項(xiàng)鏈。他們一定在之前有一個(gè)大概的預(yù)算。所以，當(dāng)他們看到有的珠寶店門口文宣寫著：本店全場8折，基本不會打動(dòng)他們；因?yàn)槿珗?折不會給他們?nèi)魏螀⒖純r(jià)值；

但是，如果文宣寫：香港設(shè)計(jì)師獲獎(jiǎng)作品，鉑金項(xiàng)鏈，原價(jià)6800，現(xiàn)價(jià)5800，限此一天；他們很有可能會進(jìn)去看一下。因?yàn)檫@讓他們了解到了該店的價(jià)格區(qū)間。

餐廳也是一樣，用套餐形式擺放KT版放置在門口，可以有效網(wǎng)羅到你的目標(biāo)客群過來進(jìn)店消費(fèi)。

3.門前氣場是否創(chuàng)建

餐廳門前氣場一定要攪動(dòng)起來，不能太安靜，光線也不能太昏暗。即便沒有顧客進(jìn)店，門口的迎賓員也要多走動(dòng)，表現(xiàn)出很忙的樣子，讓門前的氣流動(dòng)起來，經(jīng)過的客流才會下意識的被帶動(dòng)到那里；

繁忙的生意本身就是最好的氣場。因此，特殊情況下，去做些低價(jià)的團(tuán)購吸引更多的客流進(jìn)店，即便這些客流并不是你的目標(biāo)客群，但至少能起到烘托氣氛的作用，讓店內(nèi)忙碌起來，吸引門前經(jīng)過的那些真正的目標(biāo)客流進(jìn)店。

（三）老顧客保留工作有沒有做

假如你餐廳的位置是好的，門口也具備了基本的門前效應(yīng)。可是餐廳生意還是不好，那么很可能是開業(yè)后慢慢變差的；想想你在老顧客保留上有沒有下功夫。

1.性價(jià)比是否具備

性價(jià)比是保留老顧客最關(guān)鍵的殺手锏。但是卻往往被餐廳老板用成了相反的那面。許多餐廳老板很有自己的個(gè)性，我要做一個(gè)什么什么牛叉的感覺，什么主題餐廳，顧客吃下來，都是花俏，吃完感覺不值那個(gè)錢，就麻煩了。不會再來了。

餐廳老板最忌諱的就是喜歡從自己的角度去判斷性價(jià)比，你是一個(gè)營養(yǎng)師，你覺得從山上面采個(gè)小蘑菇，賣30塊不貴，但對于你的目標(biāo)消費(fèi)者來說，他就覺得是一個(gè)坑。

一句話，不是你覺得值不值，而是讓你的目標(biāo)消費(fèi)者來說值還是不值。

2.基礎(chǔ)工作有沒有及格？

餐廳基礎(chǔ)工作的穩(wěn)定性；服務(wù)、味道、衛(wèi)生，有沒有保持在一個(gè)相對較高的水平？這首先需要第三方的平臺或微博、微信、點(diǎn)評、神秘顧客等方式和渠道來驗(yàn)證并得出結(jié)論；

3.顧客吃完飯有沒有留下腳印？

如果顧客在你的店里用完餐，沒有留下任何腳印。他再次回頭消費(fèi)的可能，是非常小的，盡管你的基礎(chǔ)工作可能還不錯(cuò)。往往這些靠天吃飯的餐廳，人氣會變得越來越差，就是因?yàn)檫@些在你店里沒有留下腳印的顧客，在別的店里卻留下了腳印。

如何留下腳印？

關(guān)注你的微信公眾號、微博，贈送帶品牌信息的小禮物，代金券，加入會員，等等等等，都會讓顧客留下腳印；有些人會質(zhì)疑，難道關(guān)注你的公眾號就回來吃飯了？這里面有一個(gè)測算過的概率，每一個(gè)關(guān)注的人，回來消費(fèi)的可能性是1.2%。但是，沒有關(guān)注，概率就相當(dāng)于零。

4.品牌有沒有經(jīng)常展示出來

品牌經(jīng)常性的展示和正面曝光（周邊三公里燈箱廣告、自媒體廣告、微信微博等推送），不讓顧客遺忘你。

除此之外，我們還要了解餐廳生意起伏的一些規(guī)律。從消費(fèi)者心理的角度，上校覺得知名大牌餐廳和非知名普通餐廳，生意的增長規(guī)律是不一樣的；基本上，具備下以特點(diǎn)：

大牌餐廳開業(yè)后人氣聚焦，消費(fèi)者短時(shí)間內(nèi)嘗鮮心理造成人氣爆棚，但因?yàn)閲L鮮的消費(fèi)者中較多并不是目標(biāo)消費(fèi)者，因此，后期人氣會明顯下滑；

非知名餐廳開業(yè)后，不太會引起轟動(dòng)，不具備疊加效應(yīng)，前期很難有一個(gè)爆棚的局面，起點(diǎn)低，后期通過運(yùn)營保留老顧客，人氣通常會慢慢增長；

上校小結(jié)：

1、位置不好，趕緊撤，很難救活的；

2、位置沒問題的，尋找缺乏的元素，盡快優(yōu)化；

3、認(rèn)識并尊重餐飲發(fā)展的規(guī)律；

本文作者張長全（又稱上校，微信：vipyum），紅餐網(wǎng)專欄作者；轉(zhuǎn)載請注明作者姓名和“來源：紅餐網(wǎng)”；文章內(nèi)容為作者個(gè)人觀點(diǎn)，不代表紅餐網(wǎng)對觀點(diǎn)的贊同或支持。加入作者專欄請聯(lián)系小編微信 ：cjm1900