開(kāi)餐廳，大家一定會(huì)有一個(gè)疑問(wèn)：為什么別人的店總是排滿了長(zhǎng)隊(duì)，而我的餐廳花盡心思也留不住顧客？這大概就是旺鋪和淡鋪的區(qū)別！

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賺錢(qián)的門(mén)店和賠錢(qián)的門(mén)店，究竟有多少差別，很多人恐怕都沒(méi)仔細(xì)想過(guò)。

奕宏經(jīng)常在公眾場(chǎng)合提問(wèn)：“旺鋪和淡鋪的本質(zhì)區(qū)別究竟在哪？”

真正能回答的人寥寥無(wú)幾。

我想這就是為什么賺錢(qián)的旺鋪總是那么少的原因吧！

競(jìng)爭(zhēng)慘烈的線下門(mén)店，不僅僅面對(duì)著大量線下同行的競(jìng)爭(zhēng)，還面臨著看不到的同行（電商）的競(jìng)爭(zhēng)。無(wú)論是零售電商，比如淘寶、京東、拼多多等，還是服務(wù)電商，比如美團(tuán)、餓了么、攜程等。

我觀察了海量的線下門(mén)店后，得出一個(gè)結(jié)論：“旺鋪是店選顧客”，“差鋪是顧客選店”。 ?

看懂并能做到的老板都賺錢(qián)了。

旺鋪的老板，清晰地知道誰(shuí)才是他要服務(wù)的顧客，誰(shuí)是愿意給他付錢(qián)，并且反復(fù)付錢(qián)的顧客。

差鋪的老板，認(rèn)為來(lái)者都是客，60后到90 后一網(wǎng)打盡，男女老少通吃，結(jié)果事實(shí)是“誰(shuí)都能來(lái)，誰(shuí)都不來(lái)”，最后靠“低價(jià)促銷(xiāo)，優(yōu)惠打折”茍延殘喘。

前者是“店選優(yōu)質(zhì)精準(zhǔn)的顧客”；后者是“顧客隨機(jī)（低價(jià)）選擇了店”。

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做生意這事，原理其實(shí)和談戀愛(ài)是一樣的，都是追求另一方。

供大于求的飯店和男女比例失衡的婚戀市場(chǎng)幾乎等同。

有天賦的男孩子，知道自己喜歡什么樣的女孩子，知道女孩子喜歡什么樣的男孩子，因此總能揚(yáng)長(zhǎng)避短，展現(xiàn)自己最好的一面，總能說(shuō)到女孩子心里，打動(dòng)對(duì)方，因此，身邊從來(lái)不缺女孩子。

而那些缺乏自信的男孩子，既不知道自己的長(zhǎng)處，也不知道什么樣的女孩子適合自己，只會(huì)一味地迎合女孩子，“跪舔”所謂的“女神”，結(jié)果既失去自己，也失去異性的青睞。

旺鋪就是那些會(huì)“泡妞”的店，顧客被“泡”得心甘情愿，最后兩情相悅，皆大歡喜。

淡鋪就是那些沒(méi)有個(gè)性、沒(méi)有差異化，只會(huì)跟風(fēng)、低價(jià)的店。 ?就像跪舔女神的“屌絲”，“花也送了，錢(qián)也花了”，對(duì)方根本不care你，更不可能跟你建立持久的“戀愛(ài)”關(guān)系，最后雞飛蛋打，竹籃打水。

中餐第一品牌西貝的賈總有句經(jīng)典語(yǔ)錄“錢(qián)不夠，找顧客要”。這是一種對(duì)自身品牌的自信，也是對(duì)自身產(chǎn)品的自信。

很多同行都說(shuō)西貝價(jià)格貴，可是西貝總是一個(gè)Mall店里最先客滿。顧客偶爾也會(huì)覺(jué)得西貝貴，但是嘴上說(shuō)貴，但行動(dòng)很誠(chéng)實(shí)，依然用“金錢(qián)”投票。

事實(shí)上顧客有時(shí)候說(shuō)你貴，其實(shí)是為了證明他消費(fèi)得起。

西貝的兩種典型顧客：1.工作五年以上的職場(chǎng)人士、生意人；2.中產(chǎn)階層的家庭，6+1組合：爸爸媽媽、爺爺奶奶、公婆加一個(gè)孩子；他們收入不錯(cuò)，對(duì)家庭重視，對(duì)食品安全和食品健康講究。

西貝絕不去追求95后，大學(xué)生和初入職場(chǎng)的人，追求刺激、嗨、辣等重口味的人，不是西貝的客群，西貝也不是他們的“菜”。

因此，你可以看到西貝從不用打折促銷(xiāo)手段去追求不屬于他的顧客，而相反，那些看中他產(chǎn)品和體驗(yàn)的人，也更加愿意為此買(mǎi)單。

真正優(yōu)秀的男神和女神總是令人向往的，盡管有時(shí)我們會(huì)覺(jué)得他（她）有傲嬌的一面，可不就是這種傲嬌，讓人輕易不可得，你才更加珍惜和愿意追求嗎？

3

旺鋪總是排隊(duì)，但越是排隊(duì)，追求的人就越多。 ?

差鋪門(mén)口羅雀，越是打折、促銷(xiāo)、吆喝，就越是“上趕子的不是買(mǎi)賣(mài)”。

旺鋪的老板其實(shí)就像懂女生的男孩子，他首先就知道：

1.誰(shuí)是我的核心用戶？

2.我有什么核心優(yōu)勢(shì)？

3.我如何展現(xiàn)給她我的優(yōu)勢(shì)？

旺鋪有競(jìng)爭(zhēng)思維和用戶思維，他知道不是只有他一個(gè)商家在經(jīng)營(yíng)，同一個(gè)商圈，有知名的全國(guó)品牌，還有本地領(lǐng)先的龍頭品牌，更有比自己會(huì)營(yíng)銷(xiāo)、會(huì)包裝的新貴，或者更善于做產(chǎn)品、有穩(wěn)定老客戶群的老字號(hào)。

在這些領(lǐng)先的優(yōu)秀品牌中，如何展現(xiàn)自己的差異化優(yōu)勢(shì)，如何精準(zhǔn)地定位自己的客戶群，才是生存和競(jìng)爭(zhēng)之道。 ?

那些無(wú)視競(jìng)爭(zhēng)，不懂顧客的老板，就像不懂女孩子的男孩子，要么悶頭苦干，要么過(guò)度殷勤，失敗了不知道檢討和總結(jié)自己身上的問(wèn)題，要么抱怨環(huán)境，要么抱怨女孩子拜金，最終在婚戀市場(chǎng)上慘敗而歸。

那些旺鋪除了知道自己的核心用戶是誰(shuí)，自己的核心優(yōu)勢(shì)是什么，更懂得在門(mén)頭和菜單上展現(xiàn)出這些核心要素。 ?

讓自己充滿魅力，自然顧客盈門(mén)。沒(méi)有魅力的店鋪，沒(méi)有獲客能力；沒(méi)有魅力的異性，沒(méi)有吸引力。

如果，連這點(diǎn)都想不明白，只是埋頭苦干，一味地把自己覺(jué)得“好”的東西，以不恰當(dāng)?shù)姆绞疥惲小N(xiāo)售，辛苦而不賺錢(qián)。

最后再重申一次：旺鋪就是店選顧客，差鋪就是顧客選店。 ?看懂并做到這句話，一定能賺到錢(qián)！ ?