很多餐廳使出渾身解數，期望與自己的顧客建立聯系并產生互動。比如利用收銀軟件的會員模塊、使用第三方專業的會員管理系統，甚至直接采用微信或微博上的粉絲工具等。但大多數企業的效果都不盡人意甚至事與愿違，成了食之無味，棄之可惜的雞肋。是什么原因，讓看似簡單且很有價值的會員管理沒有效果？

戰略目的與方向

大多數餐飲企業把會員與優惠券、廣告、團購等營銷手段相提并論，認為會員營銷只是一種餐飲營銷形式。而并沒有把掌握顧客信息，通過分析開展主動而精準的營銷，作為企業營銷的戰略目標。

會員營銷的核心是一套完整的會員信息數據庫。這些信息應該包括但不限于顧客的基本信息、訂單信息、評價留言以及顧客來源渠道等。很顯然，這些信息是企業寶貴的無形資產，是企業建立以自身品牌為核心的營銷戰略中重要的組成部分。其實，任何的廣告式促銷都是解決企業一時生意下滑的問題，只有建立以顧客信息數據庫為核心的會員營銷，才是幫助企業建立自己的“市場堡壘”以抵御競爭的風險。

由此可見，會員信息數據庫作為企業經營核心戰略的一部分，與抵價券、團購折扣或廣告等短期營銷手段，完全不在同一個層次。即使在O2O平臺已經鋪天蓋地的今天，大多數餐飲企業領導人對此認識依然非常淡漠，不懂“顧客信息就是財富”的簡單道理。不斷重復靠一盤菜、一味湯來吸引消費者，招徠回頭客。這樣的落后商業意識，是傳統行業與互聯網企業思維的差距。當一個企業戰略高度不夠的時候，企業的行為也就無法承載一個杰出的會員營銷體系了。

戰術技巧與方法

有些餐飲老板可能對顧客信息數據庫也是非常重視，可能花費重金就開發一套管理系統，希望能實現完整有效的會員營銷體系，但由于沒有專業的方法、流程、思路，造成會員體系一直處于無序的狀態。

大多數餐飲企業玩起營銷來，也是緊跟潮流的，只要能帶來一些生意就都往店里上。可惜由于缺少基本的營銷計劃，沒有分辨出哪些是真正可以為自己帶來長期利益的營銷方式，一旦被外部的大型網絡營銷平臺所綁架，就會在相當長的時間段出現營銷盤面的混亂。

于是，我們就會看到這樣一種活動安排：周一刷銀行卡5折，周二至周五團購折扣，工作日滿減優惠，周末又有分享朋友圈拿抵價券。在這一堆眼花繚亂的活動同時開展會員營銷，充100元辦一張積分會員卡，消費積分下次來可以直接抵價消費，但會員優惠不能與其他優惠同享。這樣的狀況，效果可想而知，顧客對會員卡的需要就被將至最低點。沒人辦卡，想要建立顧客信息數據庫也成了空談。

并且營銷界有一個規律——當店內兩種以上優惠活動同時進行，顧客的選擇很簡單：哪個優惠幅度最大選哪個。所以，許多餐飲企業參加了如美團餓了么之類的O2O餐飲平臺后，自己店面上的活動就都被顧客無視了。

歸根結底，如果企業重視會員體系的建立但不知道該如何維護，這個市場堡壘也無從談起！

運營的投入與維護

有不少餐飲企業為了做好會員體系不惜血本到其他行業邀請專業的營銷人士加盟，希望通過這樣的方式幫助建立自己營銷平臺。殊不知，會員體系的建立、維護、運營是一個不斷挑戰、更新、提升的過程。

營銷從來都不是一成不變的，會員體系的建立只是一個顧客信息庫，掌握了顧客的消費行為信息必然為你制定營銷方案提供很好的依據。同時，這些聯系方式可以讓你輕松地接觸到他們，將營銷活動信息多渠道送到客戶的面前。

無論是內部自身的系統，還是建立顧客信息數據庫的會員體系，都不是一次性的建設活動。它就像一座購物中心，建設的過程固然艱難，建成之后的運營更是需要專業團隊來完成。，就需要一個營銷的專業團隊。這其中需要懂如何引導會員進入的人；也需要知道如何從會員信息和數據中做分析并得出結論的人；制定營銷方案的人；更要全面了解各種新媒體工具，知道用何種渠道去觸達消費者效果為最佳的能力。這些要求很顯然不是一兩個人的團隊可以搞定的。

試想一個購物中心建成后，如果沒有商戶愿意入駐，沒有消費者愿意光臨，這樣的購物中心該如何生存。而大多數企業對運營一套基于大數據的會員營銷體系的難度、周期、投入都嚴重預測不足。不要以為買了三餐美食的軟件，有了營銷人員，做一兩套營銷方案就高枕無憂了。其實，這只是會員系統運營的開始。

綜上所述，建立、維護、運營一套基于顧客信息數據庫的會員營銷平臺，是一個龐大的系統工程。任何戰略上的忽視，戰術上的無知，運營上的急功近利，都會讓整個體系的功效大打折扣。如何形成屬于企業自己的全渠道會員營銷體系任重道遠。

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