最新一期的《風味人間》正在熱播，鏡頭里，一盤小小的龍蝦串聯起整個夜宵市場的火爆讓不少消費者感嘆：小龍蝦得多賺錢啊。

然而只有餐飲人明白，拋去成本、人工、房租、水電等費用的背后，所得利潤微乎其微。

如果說前2年是外賣餐飲的紅利期，那從2018年伊始到目前為止，餐飲人都略顯焦急，他們在尋找下一輪的風口。?

最近餐飲界也在倡導一個事情：讓品牌回歸產品主義！餐飲的本質是售賣，只有優質的食物才能長久的支撐品牌存活，其中復購率就是極其重要的衡量標準之一。而今天這位被采訪人從純外賣做起，用產品和極高的復購率來告訴我們，如何在 細分品類里找到“美食”的秘密—百鮮花甲米線。

1?細分海鮮品類，打造核心競爭力 ?

《風味人間》里有一段餐飲老板獨白：“市場上小龍蝦屬于應季品類，同品類過多，只有從用料上突出特色。”鏡頭里，各家都在研究新的用料，從配比到口感，一個團隊，閉關兩月，從鹵煮到烹炸再到爆炒，手藝不同，體驗不同，就此形成各自固定的消費群。

看似簡單的爭取顧客消費群，實則是對品類的再創新，形成核心競爭力。

①?從營業時段出發，逐步實現差異化

在各路媒體都在大勢宣揚這個前華為高管的出身時，李彥焌對外賣君說，辭職只是人生規劃的一部分，哪個階段該做什么都已在自己的規劃表中，所以不存在什么可惜不可惜的。

誠然，從餐飲創業的思維出發，李彥焌用了不少“大企業”經驗。從訪談中，我們來探討百鮮花甲的餐飲策略。

第2次創業的李彥焌就這樣開始了自己的餐飲路，帶著一如既往的拼勁，在夜宵大排檔租了一家不到10平米的店面，就開始了花甲的線上外賣。那個時候，李彥焌每天工作18個小時，深夜兩點，研究再研究，從制作到產出，一個人，全權負責。

談到自己的營業時段，李彥焌這里還有個故事：?

年輕人加班熬夜是常態，有次，李彥焌正在華為技術部加班，夜深了，饑腸轆轆，心想：“點個夜宵吃吧，吃個麻辣酸爽的小吃，提神擋餓”，打開手機，翻了一頁又一頁，外賣店顯示“22:00打烊”，大多數餐飲小吃已經“歇業”了，心中頓生一番煩悶。

正在創業的李彥焌就想到了當初的自己，為什么不從餐飲這個痛點出發呢？一拍即合，從海鮮里做餐飲，專做夜宵小吃系列。

于是，百鮮花甲在初入餐飲時就將營業時段調至凌晨12點。

與此同時，百鮮花甲從產品配比出發，優化夜宵時段。剛剛創業，李彥焌憑借一人之力，做外賣和夜宵時段，漸漸樹立產品口碑，團隊逐步擴張，創新產品就成了關鍵。專門的團隊負責產品的配置，從產品入手，開拓新品類：花甲米線、魷魚、皮皮蝦、蟹爪、小龍蝦、海螺、海虹等各類海產品。在外賣配送中，利用腌制技術，外送30分鐘后，醬料入味；同時采用錫箔紙，餐品也能保證溫度。

②少人工，強調出餐效率

純外賣店采取無廚師化，也是純外賣餐飲人的共識。所以人工一般控制在3-5個左右，盡量壓低成本，而百鮮花甲則強調只用3個人員工，甚至1個人就可以！

川記百鮮花甲在2016年正式上線，李彥焌表示，“我們一開始就強調出餐速度和口味。當時1個人在做，70斤的海鮮，一口大鍋。到如今，各項出餐流程成熟，3個人，8分鐘，出餐240份。”

起步就定位純外賣，強調出餐速度和口味，口味上把握小吃類海鮮的香辣鮮咸口感，速度上則采用蒸的技法，將蒸好后的海鮮進行熱炒加工，40分鐘，經醬料的深度滲透后剛好入味，一道外賣小吃就此完成。所以百鮮花甲3個人8分鐘能出餐240份。

2?巧用時段思維，打破外賣復購難

大批商家投身全時段模式，力圖開拓餐飲經營的另一路徑。然而在實踐中，由于缺乏系統的思路和機制，全時段經營的運行模式并不成熟。外賣君分析：一方面，以往消費者對餐飲店存在刻板印象，認為一家面館就只賣面；另一方面，全時段經營中餐飲店沒有根據各個時段的特點形成獨特的產品，沒能打造全時段餐飲的特色。

正如遇見小面的C24模式中，創始人宋奇不斷探索的正是消除顧客舊有印象問題：即在全時段模式中設置不同的餐品，通過宣傳等活動，讓消費者在各個時段都能想起自己的產品。

百鮮花甲的經營模式，或許能幫助我們進一步解決這個問題。

①用午餐時段做引流，用夜宵小吃產品做盈利

早年在華為工作的經驗讓李彥焌明白，在競爭越發激烈的外賣市場，只有打造核心競爭力，才能長久生存發展。

“我們的核心競爭力就是我們的食材和供應鏈。”

經過近2年的發展，百鮮花甲形成了自己的供應鏈，把貨源和渠道牢牢握在手里，李彥焌表示，只有這樣，才能有屬于自己的核心競爭力。

有了食材的供應鏈保證，在經營上，與其他海鮮類小吃不同的是，百鮮花甲的側重點在夜宵時段，白天用花甲米線做引流，從時間上講，米線本身具有時段模糊性，既可做主食也可做小吃，再搭配皮皮蝦、魷魚、小龍蝦等其他海鮮類小吃做套餐，也可提高花甲米線的高價值感；而在夜宵時段，百鮮花甲將主力對準熬夜、加班一族，香辣鮮咸的口味加上海鮮小吃品類的特點，對年輕消費者來說具有不可抵抗的魔力。

百鮮花甲米線（未更換LOGO前）

目前，除了早餐時段，中、晚、夜宵，都有百鮮花甲的身影。拓寬盈利時段，用午餐時段做盈利引流，主打夜宵小吃品類，多品類戰略應用到時段經營上，也是近來百鮮花甲突破復購難的著力點。

②用數據研究商圈市場，分析消費者，制作成品

創始人李彥焌表示，做餐飲之前就分析了各種數據報告，當時看到的主流口味就是辣、鮮、咸，因此，做海鮮品類也將產品定位年輕消費者愛吃的香辣口味。

“花甲這個品類具有獨特的屬性：一年四季貨源不斷，能賣出海鮮的價值感。更能作為海鮮類高端化的代表，搭配其他海鮮能賣出高端價值感。”

確定品類后，進入商圈時，百鮮花甲就用技術搜集區域內消費者對菜品的喜愛數據。

“我們做線上外賣，用大數據收集同商圈的用餐信息，看消費者在商圈內對哪個菜品選擇度最高，哪個高我們就用哪個，最后綜合考慮我們的產品，適當加入，比如花甲米線里的金針菇，在麻辣燙領域里是最受歡迎的，因此，我們把它加到我們自己的產品里；通過家鄉的腌制技術，能夠保證產品在40分鐘內吃著剛剛好，但像年糕這類易坨的品類，考慮到送外賣的時間，我們覺得不適合外賣。

3?管理凝聚力，加盟商也要實現“組織化” ?

很多餐飲人在經營中會遇到不同的加盟商，但是往往忽視加盟商本身的因素，不假思索的招商加盟只會造成難以彌補的傷害。但是有規章制度后，又如何保障加盟商的質量呢？李彥焌說，當然是價值觀的一致性，這樣才能形成利好的狀態。

2017年，就在“百鮮花甲米線”規模逐漸擴大中，惹得不少投資者的眼光聚焦到這個品牌上，不僅融資順利，各個媒體也大肆曝光，一時間形成了加盟熱潮。

加盟熱潮時期，百鮮花甲由于缺乏經驗，導致加盟商思想上不堅定，有幾個人做到一半，就放棄了，給品牌的口碑以及顧客的培養帶來不小負面影響。

目前，加盟店110家，李彥焌表示，最重要的是對團隊建設的管理，百勝、麥當勞開了那么多加盟店如何管理？——嚴格的制度、科學的規劃。那么做中國企業就更需要學習這個理念，借鑒這些公司的管理精髓，讓百鮮花甲在未來走的更長遠。