在上篇，我們已經(jīng)詳細(xì)介紹了店鋪運(yùn)營(yíng)方向的6大差異化。

那為什么非得這么費(fèi)勁，絞盡腦汁去找店鋪的差異化？

歸根結(jié)底還是為了公式的分子，創(chuàng)造更高的價(jià)值感。

最好的方法，不是教育用戶：我這個(gè)原料進(jìn)價(jià)多少錢(qián)，成本多少錢(qián)，所以我很值錢(qián)。

應(yīng)該尋找到用戶認(rèn)知中，已經(jīng)認(rèn)可的“很值錢(qián)”的點(diǎn)，然后讓產(chǎn)品與之匹配起來(lái)。

也就是學(xué)術(shù)界所研究的“價(jià)值錨定理論”，用戶心目中覺(jué)得什么東西的價(jià)值比較高，早就像鐵錨一樣牢牢的固定在那里了。與其去教育他、改變他，還不如干脆去迎合他、靠近他。

例如都是雞蛋，焦糖布丁和水蒸蛋在用戶心目中的價(jià)值感就天壤之別。很顯然韓國(guó)炸雞更讓人覺(jué)得有價(jià)值感。

“很值錢(qián)”之5大關(guān)鍵點(diǎn)

物以稀為貴，做到了“不一樣”，接下來(lái)就該“很值錢(qián)”方面發(fā)力了。

在“很值錢(qián)”上，也就是價(jià)值感方面，這里有5個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，可以幫助你快速找到外賣(mài)產(chǎn)品在用戶心目中的價(jià)值。

1）大陸以外的，兩層意思，行政區(qū)域和地理位置

首先是行政區(qū)域方面， 凡是不需要暫住證的地方，也就是大陸版圖以外的地方。

不夠了解便有了好奇心，于是這些區(qū)域的美食價(jià)值感都是比較高的：

港式叉燒飯、臺(tái)灣三杯雞飯、澳門(mén)焗飯、日料韓餐意面，各個(gè)都是價(jià)值感滿滿，就連攤個(gè)煎餅，印度阿三的飛餅都比山東雜糧大煎餅賣(mài)得貴。

從用戶心里面就覺(jué)得這玩意值錢(qián)，貴一點(diǎn)沒(méi)關(guān)系。

而地理位置方面 ，指的是海里的東西，天然適合用來(lái)提升產(chǎn)品的價(jià)值感。外賣(mài)產(chǎn)品如果能加上一點(diǎn)海里的元素，價(jià)值感立刻就會(huì)有質(zhì)的飛躍。就連調(diào)味的鹽，加上個(gè)“海”字，“嗯，貴一點(diǎn)，可以理解”。

例如同樣的雞肉飯，你把名字改成“挪威海鹽雞飯”，價(jià)值感立刻就上升一個(gè)檔次。這有毛病嗎，你敢有脾氣嗎？

2）健康概念風(fēng)行

隨著國(guó)民收入提高，生活水平改善，人們對(duì)健康越來(lái)越重視。

比如“大拌菜”和“減脂增肌套餐”，其實(shí)都是黃瓜、蘿卜、生菜、西紅柿切好擺盤(pán)，唯一就是醬料不同。一個(gè)是油醋汁，一個(gè)是沙拉醬，可價(jià)格就天差地別，十幾塊與幾十塊的PK。

這就是健康概念在人們心目中天然的價(jià)值感，外賣(mài)產(chǎn)品抓住健康這個(gè)點(diǎn)，也能夠打造出強(qiáng)大的價(jià)值感。

3）時(shí)尚潮流產(chǎn)品

它代表的是年輕人的喜好，可謂抓住了年輕人的心，就是把握住了家庭、社會(huì)的主流傾向，比如網(wǎng)紅的誕生、文化間的交流融合。

炸醬面與意大利面之間，就是燙個(gè)大波浪的功夫；在新疆烤馕外賣(mài)抹上肉餡和奶酪，就成了披薩；把美食用粉碎機(jī)打碎之后捏成小貓、小狗、櫻桃、蘋(píng)果等造型，就成了不明覺(jué)厲的分子料理。

（分子料理動(dòng)圖）

尤其是分子料理，特別適合外賣(mài)。

一方面，食材打碎之后重新組合的出餐流程，完全契合了外賣(mài)產(chǎn)品在高峰期來(lái)臨前預(yù)制備餐，去適應(yīng)外賣(mài)產(chǎn)品在短時(shí)間內(nèi)，超大規(guī)模出餐的需求；

另一方面，分子料理極高的價(jià)值感，也有助于外賣(mài)商戶們?nèi)プ龆▋r(jià)和折扣。一份分子料理套餐，原價(jià)388，打一折，38.8，一下就有了70%的毛利率，想想都樂(lè)。

4）獨(dú)一無(wú)二之創(chuàng)新產(chǎn)品

新東西永遠(yuǎn)都是價(jià)值感的寵兒，開(kāi)創(chuàng)性的細(xì)分領(lǐng)域，抓住了先機(jī)，可以單獨(dú)定價(jià)，還不會(huì)有那么多討厭的山寨版影響你的價(jià)格調(diào)整。

有利必有弊，新東西未必適合市場(chǎng)，創(chuàng)新產(chǎn)品的死亡率普遍很高，必須要經(jīng)過(guò)至少三次的內(nèi)測(cè)、粉絲測(cè)和普測(cè)，檢驗(yàn)產(chǎn)品的市場(chǎng)接受度。

5）從O2O平臺(tái)找潛力股。

任何高價(jià)值感產(chǎn)品，都一定通過(guò)了O2O平臺(tái)的驗(yàn)證，那里有大量用戶消費(fèi)行為后，留下的消費(fèi)數(shù)據(jù)。

這是尋找潛力股的終極大招。

一個(gè)高價(jià)值感的產(chǎn)品，像口碑網(wǎng)、大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)、百度糯米等到店Q2O平臺(tái)上，留下大量的消費(fèi)數(shù)據(jù)。用心的話，很容易找到一些尚未被外賣(mài)業(yè)務(wù)改造的高價(jià)值感的產(chǎn)品，例如手槍腿、牛蛙、螃蟹等。

數(shù)據(jù)不會(huì)說(shuō)謊，top菜單里，有沒(méi)有改造后能做外賣(mài)的？一定有，他們就是你的存量原材，如何改造和組合，成為新的黑馬，就要看老板的功力了，否則很容易變成了意淫的偽需求。

錨地說(shuō)PK定位理論，孰勝？

剛剛提到，用戶對(duì)產(chǎn)品早已分門(mén)別類(lèi)，各有屬地，我們應(yīng)該貼合它，沒(méi)必要試圖改變它。

于是，根據(jù)學(xué)術(shù)界的價(jià)值錨定理論，洪七公結(jié)合外賣(mài)領(lǐng)域的運(yùn)營(yíng)特征，總結(jié)出了一套“心靈錨地理論”。

它與定位理論的區(qū)別在于，對(duì)外賣(mài)平臺(tái)的信息透明屬性的適應(yīng)程度。

定位理論認(rèn)為，通過(guò)綜合分析，找到一個(gè)對(duì)自己相對(duì)有利的戰(zhàn)略位置，然后通過(guò)集中資源、集中力量的廣告轟炸，占領(lǐng)顧客的心智，這片市場(chǎng)就是你的了。 它在越來(lái)越透明、公開(kāi)的互聯(lián)網(wǎng)世界里，逐漸無(wú)力了。

世界上根本不存在普世真理，任何理論都有其局限性，再牛逼的理論，也是要在特定的時(shí)空范圍內(nèi)才能有效。定位理論更適用于信息交流不發(fā)達(dá)的環(huán)境，那個(gè)時(shí)候人們還沒(méi)有被龐大的信息洪流沖擊，集中力量去占領(lǐng)心智，是靠譜的。

如今，在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代、外賣(mài)的競(jìng)爭(zhēng)格局里，每一個(gè)三公里有機(jī)會(huì)贏得競(jìng)爭(zhēng)的，早已不只是一家了。因?yàn)槠脚_(tái)讓每一個(gè)店鋪都有機(jī)會(huì)，用最低的成本在最短的時(shí)間里，讓用戶有機(jī)會(huì)快速了解一個(gè)店鋪的基本情況，信息變得豐富、全面起來(lái)了。

于是，心靈錨地理論 就這么誕生了：每一個(gè)用戶的心，就像一個(gè)港灣，給不同的品類(lèi)和品牌都留出了錨泊的錨地。

外賣(mài)產(chǎn)品的關(guān)鍵是，讓自己進(jìn)入到他們的錨地當(dāng)中，扎到自己的位置，即尋找和順應(yīng)用戶的習(xí)慣認(rèn)知，而不是用廣告去改變他們的認(rèn)知。

最后，提醒各位寶寶們，外賣(mài)的排名是結(jié)果，不是原因。

真正的原因是精細(xì)化的綜合店鋪運(yùn)營(yíng)手段。作為外賣(mài)品牌，我們就是要通過(guò)運(yùn)營(yíng)手段，進(jìn)入心靈錨地。

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