在產業鏈和資本面前，傳統餐飲企業如何定位呢？請看我最近做的一個實戰案例。 ?

11月 18日在北京連鎖餐飲財富論壇上我做了一個關于 “餐飲升級中的定位法則 ”的主題演講。一位餐飲老板專程從南方趕過來找我，于是在活動結束后，我們在東三環路邊的一個日料店里，圍繞定位這個主題，進行了2個多小時的交流。以下內容是我事后根據記憶整理而成。 ?

這位來自南方某城市的老板已經做餐飲二十多年了，過去陸續開過幾家連鎖店，但是堅持了沒多久又關了，如今只剩下兩家店了。雖然說歲數也不小了，但他仍然一心想有所發展。

關于供應鏈定位 ?

最近兩年，這位老板開始到外邊參加一些活動，聽一些討論、培訓課程等，于是他有了新想法。

第一個想法是做產業鏈。他的初衷是既然是開餐廳不好干，干脆利用自身的技術優勢，把產品做成工業化的料包，然后賣給全國各地的同類餐廳，并提供技術支持。在技術方面，他研究了一套軟件，可以通過互聯網手段幫助操作人員進行控制，能夠讓一個毫無基礎的人，在幾天之內就掌握一套需要月薪幾千元的廚師才能操作的技巧。他考察過一些城市的同類餐廳，覺得自己能夠幫助這些餐廳大幅提升品質，因此認為這是一條很有前途的發展之路。

這是他設計的關于產業鏈的定位。了解情況之后，我問了他兩個問題：

第一，料包如何生產？委托工廠加工，會存在一個規模的問題：如果批量太小，加工費用必然比較高。這位老板說自己的餐廳可以小批量加工，然后發貨給那些使用該技術的餐廳。我說這存在一個法律的問題，因為這種調料包需要QS認證，如果在小范圍內悄悄做，問題不是太大。如果做的量大了，難免有人會查你。穩妥起見還是要找工廠代加工，幫助解決QS認證，同時還可以規避食品安全問題。

第二個問題是如何銷售這些東西？其實類似的調料包市場上十有八九有人在做，雖然你自己有一些獨到之處，但餐飲業技術門檻也不高，別人想山寨并非難事。現在最大的難題是不好賣，這是所有食品廠面臨的共同問題，連海底撈都在四處推銷他們的火鍋底料。如果你指望通過人員推銷去做這件事情，那就太復雜了，因為需要建立龐大的銷售團隊，人力、物力、辦公、交通等各方面的投入也不小。此外，通過電商渠道也不靠譜，這種B2B生意不能指望互聯網。

如果你不想建銷售團隊，不想開發銷售渠道，那就意味著料包賣不了多少，最終可能會成為雞肋，最后不了了之，那就沒有多大意義了，還不如一開始就不做。

這種所謂的產業鏈生意，最好的方法是依靠餐廳品牌來帶動料包的銷售，你需要有一個生意火爆的餐廳（一家就夠了），然后把這個品牌好好進行包裝，爭取能讓全國人民都知道。就像海底撈賣火鍋底料一樣，有了業績優秀的店鋪和影響力強大的品牌，然后再去賣你自己的料包或技術，就容易得多。

關于資本定位 ?

這位老板又講了第二個想法：他最近聽了很多資本、金融方面的課程，自己也想找投資人，去發展自己的企業，未來沒準也能股票上市呢。他說自己餐廳的數據也不差，可以包裝一下，看能不能有人投資。

我給他的分析是：你的年紀也快五十歲，學歷又不高，恐怕也不是投資人喜歡的類型，在與資本打交道過程中困難會很多，很難占據主動。如果被動的與資本簽下“城下之約”，以后難有好果子吃。以你的年紀，如果冒大風險跌了大跟頭，恐怕很難再爬起來。

老板說：沒關系，可以進行風險隔離，不把自己的餐廳放入用來融資的公司里面，品牌也僅僅是進行授權，這樣把自己現有餐廳隔離出來。至少餐廳還是賺錢的，即使新公司賠了錢，自己還可以退回來，繼續經營那兩家餐廳。

我聽了這些話，不禁笑了：你的想法不太現實，如果這樣操作，你根本不可能退回來的。理由很簡單：如果你不把餐廳和商標權放進用來融資的創業公司里，不會有人給你投資的。

更重要的是，如果沒有了門店和商標權，創業公司就成了一個空殼，里面什么都沒有，怎樣進行估值呢？以什么為基礎估值呢？技術？商標權？門店？創始人？團隊？還是其他？

關于商標權，你那個品牌名氣也不大，加之是授權給創業公司，根本就值不了多少錢。

關于技術，餐飲業缺乏技術壁壘，再好的技術別人也是有辦法抄襲的，或者是在市場上很容易找到類似的技術來替代。

關于創始人，假設你牽頭來融資，在投資人眼里會把你和那些著名的餐飲創業公司創始人進行PK，比如說黃太吉的赫暢、伏牛堂的張天一，與他們相比你處于什么樣的位置呢？又有多大的優勢呢？憑什么讓投資人看好你呢？

關于團隊，你目前只有兩家店，能有什么樣的團隊呢？連個總部人員都沒有，甚至連像樣的店長都沒有。這樣的團隊只能用來運營一、二家餐廳，想融資做大事，差距實在太大了。

關于模式，你目前無論是直營發展門店，還是向上做產業鏈，都不是什么新鮮的模式，行業內早有人做了很多年了。如果缺乏有能力的創始人帶領有戰斗力的團隊來操作，這些模式都是空中樓閣。

就算投資人給你投資，給你估值1000萬元，假設投資人出100萬，占10%的股份，但是要求你與之相配套拿出估值900萬的東西來。店鋪和商標你不想放進去，難道僅僅憑技術、模式及你個人，就能估值900萬元嗎？相信沒有哪個投資人會接受這樣的估值的。再者，就算這些能值900萬，作為創業領袖不把自己的核心資產放到創業公司里，而是留了一手，自己不想冒險，想讓投資人冒險，會有哪個投資人愿意接受這樣做法呢？

因此，要想融資，你必須把店鋪、商標、技術等所有東西都放入創業公司里面，那將是你全部的家當，一旦失敗了，你就全部賠光了，根本不再退回來了。

聽了我的分析，他沉默了，因為他發現有關做產業鏈和融資這兩件事，我說的都和他的想象的不一樣。看到他的反應之后，我也安慰他：這只是我個人的觀點，凡事沒有絕對的，你也許能夠找到破解的方法。

定位思路梳理 ?

在這位老板沉默的時候，我繼續幫助整理思路：你現在想做兩件事，一是做產業鏈。二是融資、創業，爭取未來上市公司。其實還有第三件事需要做，那就是重新塑造自己的品牌，然后根據品牌定位的要求對店鋪進行調整，再利用互聯網工具來強化品牌的影響力。

作為一個小企業的老板，你現在的人力、資金及其他資源都非常有限，有沒有能力同時做好這三件事呢？

這位老板很干脆的說沒有這個能力。

我繼續問：好，那么在目前情況下，做產業鏈、融資或者做品牌，這三件事你想優先做哪件事呢？你先別著急回答，我來幫你分析：

如果優先產業鏈，前期解決料包生產的問題，這比較容易，花錢就行了。但是賣料包就難了，畢竟是一無品牌，二無銷售團隊，“守株待兔”可是不行的。

如果優先搞融資，由于你的個人能力有限，餐廳品牌也沒有什么影響力，難度會相當大。退一萬步講，即使能拿到投資，也會非常被動。

如果優先建品牌，把品牌影響力做得足夠強大，賣料包搞產業鏈會變得容易得多，而且更容易引起投資人的關注。

如果什么都不做，在行業整體下滑的情況下，最多也就是維持現狀，搞不好會更差。最近幾年這位老板就是這樣過來的。

路線定位 ?

歲末年初，這位老板面臨著下一步如何前進的問題，其實也就是路線定位的ukj

就像打拳一樣，拳手兩個拳頭通常不能同時出擊，而是要一攻一守，一個拳頭打出去的同時另外一個拳頭要收回來。我現場提出的建議是：根據你目前的情況，建議優先把品牌做好，然后在時機成熟時再考慮做產業鏈或者融資。

你的品牌目前影響力很小，如果能夠花一年時間，完成品牌建設的任務，讓品牌影響力提高到更高的層次，那時你的想法就不同了。你的品牌現在毫無影響力，就相當于你目前是在地面上看世界；一年之后，如果把品牌影響力做強，你可能會站在三層樓上看世界，看到的東西會完全不同，那時候你的想法也會有很大的變化。

終于，沉默了挺長時間的這位老板說話了：“田老師，理解了你的說法，你的建議非常好，我想按這個去做，先花一年時間做品牌。”

定位點評

其實這是一個非常典型的案例。現在資本、互聯網潮流正盛，不少餐飲老板接受到各種各樣的誘惑以后變得很沖動，雄心勃勃的要搞連鎖經營、互聯網+，或者是融資上市。但是，這些想法很容易脫離自身實際能力，變得非常盲目。在餐飲行業整體走下坡路的時候，大踏步向前，很可能會跌大跟頭。不僅可能讓新的投資打水漂，甚至會把原來的老本給虧掉。

我認為有遠大的目標，有天大的夢想，這不是壞事兒。但是做事的時候要分清主次，循序漸進。尤其是小企業，資源非常有限，必須把好鋼用在刀刃上，要優先解決最重要、最有價值、最迫切的問題，而不是把錢和資源花在那些短期內見不到效果的地方。

本文作者田廣利（微信：longtgl），紅餐網專欄作者；轉載請注明作者姓名和“來源：紅餐網”；文章內容為作者個人觀點，不代表紅餐網對觀點的贊同或支持。加入作者專欄請聯系小編微信 ：cjm1900