中國(guó)有句古話“治大國(guó)如烹小鮮”。可見烹小鮮不是一件簡(jiǎn)單的事。而烹小鮮只是餐飲中的一環(huán)，與其說(shuō)挽救一家持續(xù)重度虧損的火鍋店，不如說(shuō)是去扶持一個(gè)初創(chuàng)火鍋品牌。

創(chuàng)一個(gè)品牌，是從0到1，而救一家店，是先要從-2到-1再?gòu)?1到0，然后才是從0到1，再然后才有一生二，二生三，三生無(wú)極的可能！

餐飲是一個(gè)兩極分化的行業(yè)，要么呈良性循環(huán)，要么呈惡性循環(huán)。沒有苦勞，只有功勞。保本就是虧本。對(duì)于一家虧損的餐飲企業(yè)，如果不是選址和物業(yè)等硬傷外，那么很多問(wèn)題追溯到根源，就是早期布局的時(shí)候。

由于認(rèn)知思維等偏差，沒有做好可行性分析，所埋下的炸彈，造就惡性循環(huán)。

或者有些問(wèn)題，是后期運(yùn)營(yíng)的時(shí)候無(wú)危機(jī)意識(shí)，無(wú)創(chuàng)新迭代，被后來(lái)者反超。有些問(wèn)題，是由內(nèi)部管理細(xì)節(jié)造就人心散漫。就餐體驗(yàn)下滑所敗。有些問(wèn)題是外部趨勢(shì)所導(dǎo)致，以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)目標(biāo)客戶的蠶食，及分流所致等等等等……此處省略上百字。

用一句話總結(jié)：你的企業(yè)整體團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗能力，價(jià)值輸出能力和就餐體驗(yàn)總和，低于當(dāng)?shù)夭惋嫷钠骄疁?zhǔn)，無(wú)法滿足目標(biāo)客戶的需求。以至于被市場(chǎng)邊緣化，被消費(fèi)者遺忘。 ???

冰凍三尺，非一日之寒。對(duì)于一家已經(jīng)虧損，或者重度虧損的火鍋店，如果去細(xì)化和深挖，一定存在以下一種甚至多種復(fù)雜綜合的因素：

?比如運(yùn)營(yíng)成本過(guò)高或資源浪費(fèi)過(guò)大、市場(chǎng)過(guò)于飽和、項(xiàng)目無(wú)核心競(jìng)爭(zhēng)力、同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重?zé)o法突破競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的封鎖、產(chǎn)品無(wú)賣點(diǎn)、消費(fèi)者無(wú)記憶點(diǎn)、定位不精準(zhǔn)、營(yíng)銷乏力無(wú)著力點(diǎn)、品牌無(wú)核心訴求、無(wú)法占領(lǐng)消費(fèi)者心智。內(nèi)部管理混亂，體制混亂，朝令夕改，責(zé)令不清，賞罰不明，人才流失，消極懈怠，人心潰散。客源流失，口碑下滑等等等等……此處省略上百字。

?有問(wèn)題不可怕，面對(duì)它解決它，可怕的是盲目折騰，不斷試錯(cuò)。造就從領(lǐng)導(dǎo)人到員工，以及顧客，都無(wú)法正確認(rèn)知企業(yè)的定位。變成四不像。以致資源枯竭，無(wú)力乏天。

很多企業(yè)都是天晴的時(shí)候不修瓦，火燒眉毛的時(shí)候就病急亂投醫(yī)。對(duì)于一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)人，要比別人看的深看的遠(yuǎn)，屏棄僥幸思維。防范大于未然，才能在每個(gè)關(guān)鍵的點(diǎn)上，做出有魄力的決策，讓企業(yè)持續(xù)穩(wěn)步的健康發(fā)展。

解決方案就是具體問(wèn)題，具體分析，具體解決。? ?? ???

首先要評(píng)估企業(yè)本身問(wèn)題的嚴(yán)重性，能不能救？值不值得救？要花費(fèi)多少代價(jià)？投入多少資金、多少精力、多少資源、多少時(shí)間，再根據(jù)自身的實(shí)際情況做決策。

比如：

一、站在生意的角度。 ?

開店不是養(yǎng)孩子，而是養(yǎng)豬，豬是用來(lái)賣的，對(duì)于很多有硬傷，或者即將步入癌癥晚期的餐廳來(lái)說(shuō)，停止錯(cuò)誤的前進(jìn)也是一種進(jìn)步。少虧也是賺，盲目的堅(jiān)持是對(duì)自身的詆毀，市場(chǎng)是一把無(wú)形的刀，一直在不斷的斬殺落后產(chǎn)業(yè)，這是趨勢(shì)。要么換地腳，要么推倒重來(lái)重新布局。這個(gè)取決于你對(duì)市場(chǎng)綜合因素的評(píng)估和你的殺伐決斷。

二、站在干事業(yè)的角度。 ?

如果一家虧損的門店，你都能扭虧為盈，試問(wèn)，還有什么店干不起來(lái)？要知道成功總結(jié)出來(lái)的經(jīng)驗(yàn)，都是虛無(wú)縹緲的。失敗總結(jié)出的經(jīng)驗(yàn)才是寶貴的。以后二次創(chuàng)業(yè)或者拓展的時(shí)候，這些都是你人生寶貴的財(cái)富，取決于你的放棄成本及試錯(cuò)成本，以及你的信念和心態(tài)。

三、站在品牌的角度。 ?

取決于你的戰(zhàn)略布局，成大業(yè)者不計(jì)較，眼前一城一池的得失，最終評(píng)估的是品牌的價(jià)值。如果是做加盟的品牌，就更不在乎一倆家店的盈利情況。你的利益點(diǎn)在哪，側(cè)重點(diǎn)就在哪。取決于你有什么。要什么，能放棄什么。

四、站在個(gè)人的角度。 ?

那就包含面子問(wèn)題，情懷問(wèn)題，其他產(chǎn)業(yè)的資源牽涉，資本運(yùn)作以及，事業(yè)規(guī)劃等等綜合因素。

綜上所述，要參考項(xiàng)目本身的實(shí)際價(jià)值、附加價(jià)值和你的試錯(cuò)成本，和投入產(chǎn)出的資源價(jià)值比，最后再多害相權(quán)取其輕，做出理性的決策。

以一家初創(chuàng)火鍋品牌，每月重度虧損的單店為例，你要在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)異軍突起，扭虧為盈，彎道超車至少需要，從以下四個(gè)角度，去切入尋找解決方案。

一、以消費(fèi)者需求為中心 ?

1、發(fā)現(xiàn)未被滿足的需求，比任何牛逼的營(yíng)銷還牛逼，消費(fèi)者的需求，不是別人告訴他的，是看不見的，是隱藏在習(xí)慣。語(yǔ)言、動(dòng)作、眼神背后的，需要經(jīng)營(yíng)者去調(diào)研、去收集、去提煉、去猜測(cè)、去還原、去洞察，隨著消費(fèi)升級(jí)，消費(fèi)者的需求需要，在現(xiàn)有認(rèn)知的基礎(chǔ)上去激發(fā)，喚醒和引導(dǎo)。

舉個(gè)例子，比如消費(fèi)者要買一個(gè)手電鉆，其實(shí)可能他要的不是這個(gè)電鉆，他要的是在墻上打一個(gè)孔。再比如，他要的可能不是這個(gè)孔，是要在這個(gè)孔里面裝上，一個(gè)螺絲或釘子。再深挖，他要的可能不是裝這顆螺絲，而是在墻上的這個(gè)釘子，或螺絲上掛一個(gè)東西。那么假如你有更好的解決方案，比如，壁掛，那么消費(fèi)者就愿意為這個(gè)東西掏錢。

2、細(xì)分消費(fèi)者人群，再細(xì)分特定人群的需求，不同的人群消費(fèi)習(xí)性，和消費(fèi)觀是不一樣的，就餐體驗(yàn)和價(jià)值需求也是不一樣的。

比如，小孩愛聰明，女人愛美，老年人愛健康，土豪愛排場(chǎng)和炫耀，小資愛精致和性價(jià)比，年輕人愛嘗新和認(rèn)同感，有些人就是愛便宜等等。

可以細(xì)分出太多的不同需求，在確認(rèn)了目標(biāo)客戶之后，對(duì)目標(biāo)客戶的，需求定義也就越清晰，有了定義就有了邊界，需要匹配的資源也就越清晰。資源的合力就越大，當(dāng)確定了方向，手段就可以無(wú)盡放肆——為目標(biāo)客群提供最深入、細(xì)化的服務(wù)。各位看官，定位追求的是點(diǎn)，不是面，它要求深挖，挖的久了，人們便會(huì)稱之為——垂直。

二、以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為中心 ?

1、別人做的不夠好的地方就是你的機(jī)會(huì)。任何一個(gè)餐飲強(qiáng)大的企業(yè)，都是把自己最好的這一面，展現(xiàn)給市場(chǎng)和消費(fèi)者。任何一個(gè)企業(yè)，做的任何一個(gè)決策，都是兩害相權(quán)取其輕，兩利相權(quán)取其重。取決于你的洞察力，如何提煉出對(duì)手的短板，在狹縫中異軍突起，突破封鎖，這叫做以己之長(zhǎng)，攻其之短，借別人的勢(shì)。

2、凡是敵人擁護(hù)的，我們就反對(duì)，凡是敵人反對(duì)的，我們就擁護(hù)，這叫做與其更好，不如不同，形成差異化，避其鋒芒，制造消費(fèi)者選擇沖突。 ?

3、把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)變成劣勢(shì)。 ?

比如，肯德基的優(yōu)勢(shì)是炸雞和漢堡，真功夫就打出營(yíng)養(yǎng)還是蒸的好，麥當(dāng)勞的優(yōu)勢(shì)是為兒童，提供良好的娛樂(lè)化就餐場(chǎng)景。漢堡王則打出，如果你始終認(rèn)為，你是一個(gè)幼稚的小孩，那你就去麥當(dāng)勞吧，如果你認(rèn)為你渴望長(zhǎng)大成大人，那就來(lái)漢堡王享受大人的美食。

三、以自我為中心，以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向。

提煉自身的核心價(jià)值，不要盲目模仿盲目跟風(fēng)，別人做的好，你不一定做的好。看到的都是表面，看不到的才是真實(shí)，做自己熱愛的、擅長(zhǎng)的、獨(dú)特的，能為消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值的事情才叫核心競(jìng)爭(zhēng)力，

一個(gè)再牛逼的人也有缺點(diǎn)，一個(gè)再?zèng)]用的人，也有自己的優(yōu)點(diǎn)。同樣，沒有哪個(gè)企業(yè)強(qiáng)大到，不能挑戰(zhàn)，也沒有哪個(gè)企業(yè)，弱小到不能參與競(jìng)爭(zhēng)。

四、跨維度橫向打破。 ?

很多時(shí)候，在一個(gè)特定市場(chǎng)的縱向領(lǐng)域，已經(jīng)是不斷細(xì)分細(xì)分再細(xì)分，縱向領(lǐng)域的市場(chǎng)空間，已經(jīng)非常狹小了，這個(gè)時(shí)候需要你反向思考，跳出原有思維，用橫向思維打破原有的，市場(chǎng)規(guī)則和商業(yè)模式的邊界。

比如：水只能往低處流嗎？只有打破思維，才能研發(fā)出抽水機(jī)，把水從低處引向高處灌溉。

比如，到處都是撬鎖入室盜竊，門就一定是從外面鎖嗎？只有打破原有思維，才有了從里面鎖的防盜門。

再比如，西貝從最早的莜面，到西北菜到牛羊?qū)＜遥俚浆F(xiàn)在的莜面村，他在定位的這條道路，花了上千萬(wàn)，他現(xiàn)在還有定位嗎？

沒有，要知道任何事情都有利有弊，定位對(duì)于一個(gè)早期初創(chuàng)企業(yè)，是極其重要的！但當(dāng)一個(gè)企業(yè)發(fā)展壯大到，一定階段都是去定位化，自己革自己的命，向文化方向去升級(jí)和衍生，因?yàn)橐粋€(gè)企業(yè)在消費(fèi)者心智中，定位了是什么，同樣也定位了不是什么，所以他現(xiàn)在的SLGAN是閉著眼睛點(diǎn)。道道都好吃，超級(jí)符號(hào)是I love莜，西貝的戰(zhàn)略定位升級(jí)，就是屬于橫向打破品類定位的邊界，叫快餐正餐化。

因?yàn)殡S著消費(fèi)升級(jí)，消費(fèi)者的外出就餐頻次不斷增加，快餐和正餐這兩個(gè)維度的邊界，將越來(lái)越模糊，誰(shuí)先打破，誰(shuí)的獲客基數(shù)就越大，就更容易成為巨無(wú)霸。同樣，外婆家，屬于正餐快餐化，都是屬于橫向打破邊界，橫向創(chuàng)新會(huì)有無(wú)盡的可能性。

以上是對(duì)外，但攘外需先安內(nèi)，一個(gè)餐飲企業(yè)的內(nèi)部，至少先要做好以下幾個(gè)方面，從產(chǎn)品線到供應(yīng)鏈，從技術(shù)研發(fā)到出品標(biāo)準(zhǔn)，從運(yùn)營(yíng)體系到管理制度，從人才培養(yǎng)到晉升機(jī)制，從定崗定責(zé)定物定薪到獎(jiǎng)罰體系，從QSC到考核機(jī)制，從員工的思想統(tǒng)一，到內(nèi)驅(qū)力激發(fā)等等等基礎(chǔ)工作，這些是一個(gè)餐飲企業(yè)成功的基礎(chǔ)。

管理是為營(yíng)運(yùn)服務(wù)的，營(yíng)運(yùn)是為戰(zhàn)略服務(wù)的。 所以，戰(zhàn)略決定命運(yùn)。任何企業(yè)的戰(zhàn)略一定是原創(chuàng)，是能落地的，是建立在大面積調(diào)研的基礎(chǔ)上的，是根據(jù)自身獨(dú)特資源而制定的。

中國(guó)人都希望做大事，很多時(shí)候之所以做不成大事，是因?yàn)樽霾缓眯∈拢靡痪湓拋?lái)總結(jié)，就是攘外先安內(nèi)。中學(xué)為體，西學(xué)為用。用中學(xué)制定戰(zhàn)略，用西學(xué)狠抓細(xì)節(jié)管理，死磕品質(zhì)，有了清晰明確的戰(zhàn)略定位，在做好內(nèi)部基礎(chǔ)工作之后，后期再用營(yíng)銷發(fā)動(dòng)攻勢(shì)，持續(xù)轟炸目標(biāo)客戶的心智。

拉動(dòng)產(chǎn)品銷售，增加品牌曝光度和記憶點(diǎn)，才有可能脫胎換骨，力挽狂瀾，扭虧為盈，很多人都是本末倒置，病急亂投醫(yī)，妄想營(yíng)銷治百病。盲目聽信那些，滿嘴跑火車的營(yíng)銷秘籍，要知道無(wú)實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)的學(xué)者，面對(duì)錯(cuò)綜復(fù)雜的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題時(shí)，較偏重邏輯的演繹、推理。這有其局限性與僵固性，阻礙了對(duì)問(wèn)題本質(zhì)的認(rèn)識(shí)。

而實(shí)戰(zhàn)者，已經(jīng)累積豐富的經(jīng)驗(yàn)，無(wú)論在決策或?qū)κ虑榈呐袛嗌希瑢⒏兄腔邸Ｔ谡J(rèn)識(shí)和解決復(fù)雜問(wèn)題時(shí)，將更有現(xiàn)實(shí)性、靈活性與變通性。在看待復(fù)雜問(wèn)題時(shí)，除了運(yùn)用邏輯推理外豐富的經(jīng)驗(yàn)，會(huì)使其從正反面等多個(gè)角度，以及矛盾現(xiàn)象背后的共通性，等角度來(lái)思考問(wèn)題的本質(zhì)。

因此擬定策略方案時(shí)不只專業(yè)，更重要的是具有綜覽全局的高度。 深度，廣度，和角度。?

所以，真正的餐飲策劃，需要10年以上的經(jīng)營(yíng)餐飲企業(yè)的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)成本，加行業(yè)閱讀能力，加調(diào)研的時(shí)間成本，加創(chuàng)意智慧，加匹配有效落地資源和執(zhí)行力。在經(jīng)過(guò)n次頭腦風(fēng)暴，和動(dòng)腦大會(huì)制定出，ABCD多套方案后再不斷推翻，最后再優(yōu)中取優(yōu)，如此方能找到這根針，去捅破這片天，協(xié)助您在同質(zhì)化，血海中殺出一條血路。

扭轉(zhuǎn)乾坤真正的餐飲策劃，不是拍腦袋想出來(lái)的小聰明、小創(chuàng)意，是用腿走出來(lái)的，成功地開一家店，也從來(lái)就不是靠什么好點(diǎn)子，而是來(lái)自于市場(chǎng)、用戶、對(duì)手、商圈、商鋪、自身等各維度綜合的，分析與方案定制，無(wú)他捷徑。

對(duì)于策劃團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，救一家店比開一家新店難的多。 扶萬(wàn)丈大廈于不倒，是建立在原有基角的，基礎(chǔ)上下刀，用的都是門店現(xiàn)有的資源和團(tuán)隊(duì)。

很多時(shí)候我們，不能去代替你原有的團(tuán)隊(duì)去執(zhí)行，和你的資金分配。很多時(shí)候，門店從上到下，不管是文化還是思維，都已經(jīng)形成了固化體系。并且是建立在，老板不愿意在硬件，以及其他方面多投錢的基礎(chǔ)上，做的都是私人定制服務(wù)。

所以，一份好的策劃方案和創(chuàng)意，如果得不到好的執(zhí)行，我們同樣感到憤怒，因?yàn)槲覀兛释蔀?英雄"！要知道餐飲策劃人的成功，是依附在企業(yè)的成功基礎(chǔ)上的，只有企業(yè)成功了，才能證明策劃人的價(jià)值。這也是為什么，寫上一篇文章的原因，這也是我們?yōu)槭裁床粩嗵艨蛻簦粩嗑芙^客戶的原因。

本文作者壽文彬（微信：swb13066839909），紅餐網(wǎng)專欄作者；轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明作者姓名和“來(lái)源：紅餐網(wǎng)”；文章內(nèi)容為作者個(gè)人觀點(diǎn)，不代表紅餐網(wǎng)對(duì)觀點(diǎn)的贊同或支持。加入作者專欄請(qǐng)聯(lián)系小編微信 ：cjm1900