做餐飲，無論是否有經營經驗，是大廚出身還是純粹的小白，基本都會做一件事，用好食材做好菜品。

但為何有些特別注重好食材的餐廳，生意反倒不好呢？

這三四年的時間里，我近距離接觸了上千個餐飲老板，90%的都會注重食材，尤其是有過廚師經歷的更是如此。

01?你認為的好食材，顧客可能不識貨

對于一個迷茫的沒有清晰方向的餐飲老板，自然想的第一件事就是用最好的食材獲得顧客的認知，然后一傳十、十傳百，讓生意好起來，最后實現最終的目的——賺錢。

這是從賺錢為最終目的主線去探討問題，如果你開飯店做餐飲不是為了賺錢，僅僅是弘揚餐飲文化，或者發揚光大某種菜系制作手藝，或者是推廣某種珍稀原料，這個是可以的。

而如果是賺錢的話，那還要看目標是否清晰，按照能否賺錢來討論。

要賺錢，就要得到顧客的認知，顧客是誰，消費能力怎樣，想要什么；然后才是做產品，產品自然是新鮮和有品質的。做好菜品是第一，是基礎，是前提，但不是全部。

要干什么？賺錢就要找到顧客，給顧客提供可以讓自己賺錢的產品，讓顧客習慣，而不是顧客今天剛剛習慣吃肉，明天就換魚，第三天又換羊，這樣顧客不會說這家菜品真多，而是想換一家餐館。

比如你去一個餐館吃拉面，看到店門口寫著有：米粉、蘭州拉面、沙縣小吃、黃燜雞、川菜、粵菜、湘菜東北菜、米飯饅頭包子水餃火燒……你會直接進去嗎？要是旁邊有一個店，門頭就是蘭州拉面，門口支著一口鍋，一伸頭一屋子都在出溜出溜吃拉面，你去哪一家？

顧客不斷來你家吃你的菜，不是你做得多牛逼，顧客來的真正原因是味道穩定，來了就是那個味，于是他就不斷地來，沒有吃膩了這一說。

有的老板擔心顧客吃膩了，增加很多新的食材，全國各地什么都有，很多都是顧客沒有見過的，心想把顧客震得一楞一楞的，但這是自己想的，實際呢？

我有兩個學員都是如此想法，分別做了實驗，親自去試。

他們不斷地找各種稀奇的原料來開店，跑遍全國各產地，找來的很多原料都上過《舌尖》。一年多的實驗結果表明，確實有顧客喜歡，但是金錢、時間、耗費的精力等的付出遠遠超過一般的開店，身心俱疲，很多顧客還不理解。有時候很多食材不是常備貨源，物流不便，食材新鮮不能保證，菜品品質就不好，得不償失。

最重要的是，來吃的顧客都是不懂的，臨時嘗鮮，不能帶來效益。真正懂的顧客，他們直接按照季節去吃不同的特產；沒見過的，抱怨價格太貴，直呼“老板，你這是搶錢呢”。老板愁得要死，這個價格比產地都便宜了，品質是早上出水中午到店，物流成本極高，但是，顧客不懂。

后面，他們又想到了預售和設計轉盤抽獎等營銷活動，結果也是不受顧客歡迎，餐館瀕臨倒閉。

其實，如果只是做食材，就已經做錯了一件事，選材。這樣頻繁地找各種食材，已經違背了選材的基本法則，很難取勝。規則都是經驗和鮮血換來的，只能用來遵守，違背就要付出代價。

賺錢的飯店，必須要對應顧客的消費和認知，即了解你的顧客是誰，他需要什么。顧客法則告訴我們，在滿足了最基礎的需求之后，顧客對食材的要求才會響應提升，不同群體顧客的消費需要是不一樣的，你的顧客是誰？

比如，一個關于美食的紀錄片，一片牛排從國外空運來到廣州，立刻轉機到北京，然后快速送到酒店，全程冷鏈保證恒溫，一頭牛只有兩塊這樣的牛肉，這是其中的一塊，從牛肉起飛開始，廚師班子一直全程待命，以免錯過最佳的制作時間。從宰殺排酸空運轉機送貨到制作，全部流程下來環環相扣，沒有一點失誤，全部的流程就是為了一個顧客食用。

這樣可以嗎？是可以，但問題是，你的顧客是這樣的嗎，環境能達標么，顧客能接受費用嗎？

說了這么多，就是為了說明，你的食材再好，好到你自己都不了解、不認識的時候，你又有多少顧客能認識？如果一個產品顧客沒有認知，那就沒有價值，不是食材不值錢，而是在顧客心中沒有這樣的價值。顧客是以自己的認知來理解產品的，他會覺得不值，實際價值呢，可能遠遠超過你的售價。

02?做老板思維，跳出食材怪圈

你一廂情愿地做食材，沒錯，但是前提法則錯了，就會死得很慘，材料浪費，精神浪費，顧客浪費。

怎么辦？有招嗎？有，簡單！設置門檻隔離消費群體。這也要前提法則清晰明確才可以。

為什么老板都會在食材這個彎路上遇坑呢？

因為沒有經營思維的管理者，搞不明白管理就在自己熟悉或者容易做的事上多下功夫。

不會做就不做，轉在食材上下力氣，拼命玩轉食材，他們樂觀地認為食材好了，生意就好。但全靠食材完勝，沒有可能。你要做的是具備老板思維，盡快跳出菜品和食材的怪圈，給自己的店制定清晰可執行的目標和規劃，而不是再去找食材了更新菜品。

做食材陷入的誤區，最大的一個就是貪多，而且還不斷地更新。我看很多老板天天在外面試菜，這樣的店能活下來是幸運，一旦運氣走了，死得更慘。

食材不用找全世界最多的，你找不完，顧客記不住，你只要給顧客一個能讓他記住的，在別人那里沒有的，然后保持住就可以——前提是新鮮有品質，這個必須有。然后重點就是變回一個管理者。

小結

做好經營，食材新鮮品質好只是前提，經營就是好的原料要讓人知道。不同的事找不同的人來干，老板就是找錢、找人。

做好一個賺錢的店，必須快速讓顧客知道你的店，做到這些，需要一個核心點，三個基本法則——核心點是現金流，三個法則是前提法則、顧客法則、選材法則。