你當初為什么在這個城市開個火鍋店呢？

我是在這個城市工作了兩年了。這邊是個發展中的城市，比起內地來落后了十多年的樣子。這邊一家像樣的火鍋店都沒有，我喜歡吃火鍋，就想自己開一個算了，于是我就開了一個。

這個規模也是開始就設計好的嗎？

開始沒有想做這么大的，后來選址，選選選，最后，給選成這么大了。本地人雖然工資不高，但是愛面子，當地人請客都喜歡到這樣的大店來，感覺有面子。

那當地人喜歡吃火鍋嗎？

開始我們也是覺得不會，這邊氣候比較熱，一般都是30度左右，剛開始的時候，大家也是認為這里人不會太喜歡吃火鍋，做了會死掉的。

結果呢？

我們這里是8月初開業的，平時，周一二淡一點，六千到八千的樣子，假如中午好了，賣到3-4千元，晚上就到一萬二三，晚上單獨也能到7-8千。總體還算不錯吧。

生意好的時候，有沒有和客戶深入的溝通過，不是簡單的問問好不好，而是交心的交流那種？

還沒有這樣溝通過，雖然我也愿意花時間溝通的顧客，但是始終沒有做。

回頭客多不多？

回頭客很多，很多人第一次來吃了以后，感覺不錯，就連續幾天都來吃，還帶朋友過來。

你的火鍋口味能適合當地人嗎？

可以的，我的火鍋口味已經調整過，不是太麻和太辣，適合當地人。

有競爭對手嗎？

我們當地有一個做火鍋的小店，環境非常的不好，可以用臟亂差來形容，但是生意卻非常好。

你了解分析過為什么他們這樣的條件，生意還非常的好？

沒有調查，我個人覺得是沒有火鍋店的原因，物以稀為貴吧，稀少，就這一家火鍋店，所以生意好。

對手生意為什么好？既然你說他哪里都不好。

我分析除了當地唯一性以外，還有一個原因是，他們不是麻辣為主。后來也陸續開了幾家店。有老北京的銅火鍋，還有重慶火鍋，口味都一般，品味也不好。

那你開店后，等于建立了競爭關系，他們有沒有采取什么措施？

沒有留意過。

當地人有吃火鍋的習慣嗎？

以前沒有，但是也有很多人愛吃，但是當地買不到羊肉卷，自己即使在家想吃，也沒有的賣的，買不到，而且很多材料當地都沒有，我們的調料都是空運來的。

你們的羊肉比起競爭對手，怎么樣？

本地人生意好的那一家，他們的肉是復合肉，不好吃，口感也很差，我自己去嘗過，顧客也是這樣反映的。

他們的除了肉和你還有什么區別？

他們鍋底是清湯的，就是清水放點調料就開涮，我們家的清湯是牛骨吊的湯，顧客反應都非常好。

你們營業時間是怎樣的？

我們是中午和晚上，兩餐，但是中午生意不算好。我們隔壁的餐館是個大排檔，他們開到晚上三四點鐘，有朋友建議我們也搞大排檔。

當地有吃夜宵的習慣嗎？

有的，當地人都喜歡夜宵。也有朋友建議做美團的。

你做美團了嗎？

還沒有，正在考慮，不知道該不該做。

美團或者大眾點評都應該做一下，借用別人的流量平臺，但是做的時候要看策略，如果做不好，就只會吸引一下占便宜的顧客來，這個不好掌握，這也是原來我一直不建議大家做美團的原因。

是啊，我朋友的店做的美團，來的都是吃五折的，沒活動就不來了。我們這里，冬天外地來的游客比較多，競爭對手那幾家店，現在沒有去過，不知道現在口味怎樣。那個老北京火鍋店的現在在美團搞活動，2人的套餐168元，據說評論還是不錯的。

競爭對手的店你一定要僅僅盯住變化，這個靠誰也沒有用只有靠自己，要了解他們的所有活動詳情，有條件吃飯就到那里去吃。

是啊，我看你之前的文章里面寫過，到對手店里面每天去吃。

你做了沒有？去過嗎？

開始去過一兩次，就沒有再去。

去得太少了。而且要有方法，不是去了傻吃，那就只會給別人送營業額了。

那要怎么吃？

有三注意，第一注意別人店面的客流情況，第二注意客怨以及處理，第三注意結賬情況。

坐的位置很重要，要坐到以下四個地方才能得到有效消息，坐到周邊三四桌說話都能聽到的地方，坐到收銀臺最近的地方，坐到傳菜口旁邊，坐到服務員聚集的地方。

這四個位置輪換坐，多去幾次就知道哪里最好了。

為什么坐這些地方？

坐到這里的目的就是聽，沒有人會主動給你說什么，你就要靠自己的耳朵，多觀察多聽，服務員廚師顧客他們無意中說的話是最有價值的，當你去問的時候，他會考慮過以后再說，自己聊天的時候，不加思考就說了。

我明白了，這里聽到的是真話。

難道你還想聽假話啊，偵查來的是假情報，還有啥用。

菜價方面，我是按照小的那家店定的位，我們店大環境好，老北京那邊丸子28元，我們賣22元。

這個價格定位有些不對，你先說。

這邊的本地人愿意吃那些豬肚下貨蘿卜玉米燉一鍋，看起來很滋補的樣子。

于是，我這里是主打的也是滋補，牛大骨熬制的清湯，加上一些枸杞花旗參，

那個小店用的是小火鍋，我們是大鍋，也有小鍋，一個桌子可以大小都用，中間是大鍋周圍是小鍋。

我問個問題啊，你們的涮肉是空運，調料空運，骨湯是大骨熬成的，這些顧客知道嗎？

應該知道的吧，湯色這么白。

調制的湯色更白更香。

應該能吃出來吧。

要是都能吃出來，那些賣添加劑香精的不都關門了？

我們是用的IPAD點菜，照片都是自己拍的，不是通用的照片，我們店的二樓有投影一樓有大屏LED，本來要在上面介紹用料的，但是一直沒有實施，感覺拍了效果不好。

這個你可以看看我昨天的文章，里面說到的火車站天天播報，乘坐火車不能攜帶沖鋒槍一樣道理，你知道坐火車不能帶沖鋒槍嗎？

哈哈，當然知道，傻子才不知道。

嗯，你的骨湯和空運的料，就是這樣去播放，爭取讓傻子都知道才行。

哦…………我明白你昨天發的朋友圈的意義了。

沒錯，其實很多人根本就沒有看懂，最好的方法就是不斷的重復重復再重復，不要想當然，不要認為別人都知道。你說的遍數太少！

我有很多想法，但是都沒有做。比如教人如何吃火鍋，做火鍋文化，根本不知道在哪里入手。

那還是停留在想上，最重要的不是想，是干！

確實是這樣的，越想越不會干，總想等到最好的時候再干，于是，一直在等……

還有，不能老是比著那個小店，店面大，選料好，要讓你的顧客知道，老是參考小店。就會陷入錯誤思維模式里面，你想啊，你的店又大又好，那你的價格為什么和小店一樣呢？

也不是完全一樣的，他家的肉18元一盤，我們的25元，土豆地瓜都是6-8快錢，都是略高一點。

沒錯，要有差距才行。

剛開業的時候顧客反映我們家的肉真好吃，連續來吃好多天，我們盤子很大，定位也高，我們的丸子就是量很大，可是大家都看價錢，不看量。

那你們怎么給顧客說你家的量大？

我們就給顧客解釋，顧客還是不理解。

不要解釋，多解釋還占用服務員的時間，而且對服務員的要求很高，最忙的時候，即使不斷解釋也沒有效果啊。

可不是嘛，我們不可能每個顧客都去解釋，也解釋不過來。

其實根本不用解釋，有些事情越解釋越麻煩，就像前面說過的，直接和對手一樣的盤子，我指的盤子大小一樣，一樣的價格，品質要高于對手，數量標注和對手一樣的數量，實際裝盤的時候，多裝！

這樣你就不用解釋了，也不需要服務員說明了，顧客一點都不傻，一樣盤子一樣價格，品質好，明顯得你家的肉多，即使對手的肉足稱足量，顧客也會懷疑少了，因為你家的確實要多。

這個辦法太好了，我回去試一下。

除了肉，其他的，比如說，大骨湯底，本來菜譜上是一張圖片，就是放個照片頂多拍的漂亮一些，但是，這個是誰都可以做得，我們要做別人做不到的。

哪些是別人做不到的？

大骨湯，這個湯好的的地方你怎么給顧客講出來，你的湯好在哪里？

新鮮啊，好啊，這些都是。

可是你沒說啊，大骨多新鮮，多久換一次，要讓顧客知道好在哪里。

就像上面說的也要廣播嗎？

那是一種方法，你不是有IPAD點菜嗎，有圖片，就用一張圖片講清楚，我的湯底有多好。一張大圖上，成品照片占得比例最小，原材料和加工工藝用幾個圖片組合一下，放到IPAD上。

用圖片展示制作的過程和材料的新鮮，這些都展示出來以后，產品成品的照片就無所謂了，顧客看完以后，已經在心里認可了。

要給顧客講出不同，顧客自然就會選擇。

是啊，我原來也想過，讓廚師拍一些視頻在大屏幕上面播放，但是一直沒做。

想到了也沒有做，我們北方有一個餃子企業，連鎖的，他們的店里面，每天開業以后，就不斷在播放視頻，介紹原材料有多新鮮，采購有多復雜，不斷播，顧客看了，自然而然的就去點，吃了發現真的很新鮮，就相信店里面說的話了，然后，視頻播什么，就點什么。

是啊，這也是一種潛移默化。

沒錯，但是一定要真實，你說你的蝦仁是鮮的，顧客點了，一吃有點腥，好了，再也不信你了。

有時候是顧客太挑剔。

錯，不是顧客太挑剔，是你的蝦仁本來就是不新鮮的，新鮮的扒出來的蝦仁，哪會有腥的，不要想著顧客吃不出來，當你想顧客是傻子的時候，自己就進入傻子思維了。

聽起來是有點道理。

你自己慢慢體會吧，一會半會轉不回來這個彎。你也要學習火車站的做法，不斷的去播，你的骨湯多好，骨頭多新鮮，制作多復雜，配方多正宗。切記，一定要真好，才能用這招。

在價格上不要和對手有區分，和別人一樣都有的東西，你要和別人的一樣的價格，盤子一樣的大小，就像剛剛說到的丸子一樣，讓量大起來。

比如，肉都是8兩一盤，你的裝9兩肉，但是，你依然說是8兩，顧客一吃就能吃出來。

要讓顧客看到以后，就明白了，你家的這個肉多，他會想，是不是那個忽悠我了，其實要是真的去稱，可能那家的一點沒少足8兩，但是他們沒想到的是你的肉多。因為，一般人不會這樣做的，都是傻子才這樣做的。

顧客就會想這家真實在，甚至會想這家真傻。

一個傻子，別人拿兩張錢，一個十元的一個一元的，問他要哪個，傻子傻笑著拿走了一塊的，于是大家都哈哈笑了，笑這個傻子不認錢，于是更多的人拿錢了逗弄傻子，每次都是傻子拿面值小的。

傻子的家人，晚上偷偷的教他認識錢，告訴他以后拿大的。

傻子說，我拿了大的，以后誰還來拿錢來逗我？

既然你是賣涮羊肉的，你就在羊肉上做文章，你的肉和對手一樣的價格，一樣的數量，但是，你多放。

別人就會覺得你實在，也會感覺你家的其他的東西也實在，你的菜要新鮮，品質絕對要好，價格可以高點。

記住：當你放的肉多起來的時候，你的顧客也會莫名奇妙的多起來。

誰用誰知道。

別人無論是誰給你說，你的肉多的時候，你就裝不知道就可以了。

這不是騙顧客嗎？

你說8兩肉，實際是9兩，這樣的欺騙，我想任何人都不會有意見吧？

那倒也是。

你要充分不斷的把自己展示出去，你的骨頭有多好，多新鮮，不斷展示，拍的即使不好，不好也要先拍了發出去。

當然，同時要提高菜品質量。

很多人不是為了價格吃的，真是只為了價格來的這些人，也不是你的精準顧客，不要也罷，不是所有人都是你的客戶。

明白了，記得你原來的文章寫過這段。

未完待續

本文作者劉克（又稱萬能的姐夫，微信：574321），紅餐網專欄作者；轉載請注明作者姓名和“來源：紅餐網”；文章內容為作者個人觀點，不代表紅餐網對觀點的贊同或支持。加入作者專欄請聯系小編微信 ：cjm1900