現(xiàn)實案例分析:

背景資料：客戶位置小城市近郊，客戶為中餐館，經(jīng)營炒菜，徽菜，家常口味。

遇到的問題：原來是單位客戶居多，現(xiàn)在，單位就餐減少，如何增加客戶。

優(yōu)點：菜品口味好，獲得客戶好評（自稱，未上門實地考察）有較大停車場，近郊，有新鮮山野菜，散養(yǎng)雞，魚新鮮農(nóng)產(chǎn)品。客戶反應(yīng)較好，城市人喜歡野生菜和肉食禽類。

缺點：這幾年做單位生意，一般客戶較少知道這個飯店的存在。

經(jīng)過交流和查看客戶提供的視頻和照片，以及客戶自己的分析，給出以下測試方案：

首先要建立自己的信任，通過老客戶來拉動新客戶的消費，既然菜品口味有獨特之處，那只要吸引來客戶就可以留住客戶。

下面我們就通過服務(wù)和客戶感興趣的農(nóng)產(chǎn)品來建立客戶信任并吸引和留住客戶。

擁有較大的停車場地也是優(yōu)勢，需要告訴客戶你這里停車的方便，交通的方便。

另外還有服務(wù)。

在服務(wù)的細節(jié)上做好功夫，比如說客人來了以后，給客人提供擦車洗車的服務(wù)，客戶停車后把車擦干凈，這也是一個不錯的服務(wù)，讓顧客更深刻的感覺到，你的服務(wù)是無懈可擊的。

給開車來的顧客洗車不是一個太難的問題，一旦這樣做，給客戶的感覺是非常好的，可以在客戶停車去吃飯以后，把車的外面清洗干凈。等到客人回來要走的時候發(fā)現(xiàn)車被洗干凈了，這個時候人的心情是很爽的，因為，這是一個驚喜，當(dāng)給別人帶來驚喜的時候，別人對你的滿意度會倍增的。

真正的營銷不是做個買幾送幾，也不是打折贈送，那頂多算是促銷，你能用，你的競爭對手也可以用，沒有技術(shù)含量，這不是營銷，營銷是做到客戶的心里面去，讓你在客戶心中無法替代。

因此，你要結(jié)合你處所處位置的特點，郊區(qū)和農(nóng)村的便利優(yōu)勢，準(zhǔn)備一些土特產(chǎn)的禮盒。我看你的朋友圈有發(fā)過一些竹筍一類的農(nóng)產(chǎn)品，這樣的產(chǎn)品就是適合做特產(chǎn)禮盒的。

如你所說，來店的人都是些企業(yè)老板或者企業(yè)管理人員，像這類型的客戶您給他們準(zhǔn)備好適當(dāng)?shù)碾S手禮物，讓他們來的時候空手來，走的時候千萬不要空手回，中國人是崇尚禮儀，這樣的禮物禮品，給人的感覺也是非常貼心的，這像剛才到洗車一樣都是從人情和人性上做文章。

客戶如果對你的特產(chǎn)禮品比較滿意，你就還可以做包月特產(chǎn)業(yè)務(wù)。

現(xiàn)在大家對菜品的質(zhì)量，還有肉類的質(zhì)量，感到不放心。

你可以在這方面去做文章，這個文章怎么去做？

你可以把你的菜和肉做成按月消費的包裝，比如說一個月能吃3次菜，2次肉，一條魚或者一個月吃兩次肉一條魚一只雞，多種搭配，另外再配合一些應(yīng)季的青菜，像剛才說到的竹筍，將這一些做成一個包裝，現(xiàn)在物流很方便，可以通過物流給預(yù)定的客戶快遞過去，每周一次，或者每月一次，這樣的話，你每周每月都獲得一次和客戶接觸的機會。

除了這些菜品肉食以外，還有主食類，比如說，我不知道你當(dāng)?shù)赜袥]有這種情況，像豆腐啊，還有大米，還有面，還有米線，還有面條，我們山東這邊有煎餅，主食面食一類的農(nóng)產(chǎn)品。

大家現(xiàn)在都愛吃粗糧，因為現(xiàn)在的人普遍人公認粗糧是有保健效果的，而農(nóng)村的粗糧也是最好的，綠色無污染的，你可以從這方面做文章，讓顧客把粗糧帶回家。

當(dāng)然，你也可以把粗糧做到每個月肉菜消費里面，這樣的話，每個月你都和客戶有4次接觸的機會，和客戶打交道的機會越多，客戶和你的親切感越強，他會把你當(dāng)成他的當(dāng)成他的朋友。

這個時候自然而然的就可以去做充值，你每個月送一次特產(chǎn)，做成年卡，按季節(jié)給客戶不同的食品，客戶每個月都能收到你的東西，這里面包括應(yīng)季的鮮貨，比如說像你后山的鮮筍，以后每月按時給客戶發(fā)快遞過去，或者顧客來的時候直接讓他帶走。

那這種感覺是非常好的，他回去后也會在他的朋友里面給你去傳播，另外，他也會在她的朋友圈里轉(zhuǎn)發(fā)他收到的這些東西，比如說我收到新鮮的竹筍臘肉，收到新鮮的豆皮，這種鮮活農(nóng)產(chǎn)品客戶回去炫耀的，這種炫耀就會給你帶來新的客戶。

除此之外還要加強做微信傳播

在微信上你可以通過贈送特產(chǎn)禮品的方式吸引新客戶，來關(guān)注你的微信號，讓客戶加你的微信并轉(zhuǎn)發(fā)來傳播，

這里最好用的還是微信個人號，而不是公共號。

其實客戶自己寫的菜品店面介紹的文章都不錯，通過下面的三步方法，要求顧客進行轉(zhuǎn)發(fā)就可以收到很好的效果。

第一，你可以這樣把你的文章，發(fā)送到朋友圈，客戶轉(zhuǎn)發(fā)到他的朋友圈，然后截圖，截圖發(fā)到你的微信號回復(fù)。

第二，回復(fù)以后，再要求顧客做第二步，就是轉(zhuǎn)發(fā)到當(dāng)?shù)氐娜齻€微信群，要求客戶把文章轉(zhuǎn)發(fā)到他的3個本地群里面，然后截圖給你，當(dāng)你收到截圖以后，要求客戶群發(fā)微信。

第三，這是可以在求客戶群發(fā)一條微信給他的朋友，但是這個難度較高，對客戶的操作有一定的要求，可以根據(jù)實際情況，以免引起客戶反感。對于操作能力強的客戶，可以建議做第三步。

現(xiàn)在，客戶經(jīng)歷了，轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈，轉(zhuǎn)發(fā)微信群，群發(fā)（這個可以不做）這時候，就可以讓他等待你的確認消息。

你要通過微信號給他發(fā)送一個確認消息，這樣保證他在你的好友里面，你就可以用你的朋友圈去感染他。

這個時候你就把你準(zhǔn)備的禮品通過快遞發(fā)給他或者要求客戶來店領(lǐng)取，強調(diào)來店自取可以送給客戶一個你店里面的特色菜，這次顧客如果來就是一次很好的引流。

當(dāng)顧客收到這個禮品以后，如果你的這個農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量好還好吃，顧客品嘗以后必定會感興趣，如果他感興趣，你就要求客戶再次轉(zhuǎn)發(fā)你的消息，那這一次的轉(zhuǎn)發(fā)，你必須讓他給你確認，就是發(fā)一個確認的信息發(fā)到朋友圈里面，比如說我收到某某禮品了，這個禮品是什么樣的，確實是很好，只要把這幾點做足，那你的產(chǎn)品在這個縣城里面的傳播會形成裂變。

通過這幾方面的操作，就能快速的讓你的飯店在當(dāng)?shù)卮蜷_銷路，而且會有越來越多的人，因為這些特產(chǎn)跑到你店里來吃飯，你店里真正變成一個綠色農(nóng)副特產(chǎn)基地。

只要你的菜品口味好，顧客喜歡，只要來吃一次，就不怕客戶不來第二次。

在這種情況下，你才可以辦理充值卡，尤其是當(dāng)?shù)昀锶俗脻M滿的時候，你想辦多少錢的充值卡就辦多少錢的充值卡。

這非常簡單，那充值卡怎么才能讓顧客辦愿意辦理，其實非常非常簡單，有一個方法就可以做到。

您可以在菜單上印制設(shè)置兩個價格，第一個，正常的菜是68元1份，下面印上會員價，比如說是58元1份，顧客就會問你，如何才能辦這個卡，有什么條件？

你可以告訴客戶，辦這個卡只有一個條件，就是充值1000塊，消費時候使用卡內(nèi)余額消費，余額不足不能享受會員價格。

現(xiàn)在只要每月去執(zhí)行，然后轉(zhuǎn)發(fā)，每月客戶就會自然引流，源源不斷，越來越多。

轉(zhuǎn)發(fā)，嘗試，消費，轉(zhuǎn)發(fā)，形成一個閉環(huán)。

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