奈雪的茶終于放下身段。

7月20日，奈雪的茶官宣開啟事業合伙人計劃，也就是說，奈雪的茶頂不住壓力，開放加盟了，官宣當天，奈雪的茶股價上漲10.46%。

過去，這家“新式茶飲第一股”幾乎能算作星巴克模式最忠實的信徒——堅持大店，堅持直營。奈雪的茶的官方帳號和創始人曾多次公開表示不會開放加盟，在此之前，它也是在茶飲行業TOP20規模門店里，唯一走直營路線的品牌。

但和星巴克不同的是，上市以后，奈雪的茶的虧損持續擴大。據其財報顯示，從2018年到2022年，奈雪的茶的年內虧損分別為6972.9萬元、3968萬元、2.03億元、45.26億元、4.76億元。

現在新式茶飲市場也不像過去那樣火熱，根據艾瑞咨詢預測，2023年-2025年，新茶飲行業的市場規模增速分別為13.4%、6.4%、5.7%。與此同時，行業競爭卻在加劇，除了下沉王者蜜雪冰城外，以茶百道、古茗為首的二線新茶飲品牌率先開啟“萬店計劃”。

繼降價后，奈雪的茶還是選擇了開放加盟這條路。不過，開放加盟后，奈雪的茶就能改變連續多年虧損的現狀嗎？

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有保留的加盟

加盟帶來的好處很明顯，既能加速門店擴張速度，也能多一項收入——加盟費。

前者的必要性在于規模。2022年新茶飲已開始步入行業發展成熟期，但下沉仍有空間。因此，擴大門店規模，擴大品牌影響力，以此來爭奪更多的市場份額成為了新茶飲玩家們共同的選擇。

這里筆者插入一個小故事，2017年9月29日，星巴克中國推出了新品““馥芮白”，一舉帶紅了“澳白”這一咖啡品類。可早在一年半之前，友商COAST咖啡就上市了這款“澳白”咖啡，取名為“醇藝白”，且作為核心咖啡。那為什么是后來者星巴克把“澳白”帶火了呢？一個很重要的原因是，在中國，星巴克有超1500家門店，COAST咖啡門店大概只有1/3。

據窄門餐眼數據報道，今年3-5月，喜茶在3個月內就新增了278家門店，大多集中在三四五線城市。二線新茶飲品牌比如古茗、茶百道均已經來到六七千家門店的規模，并把今年的目標定在了萬店。

從這個方面來說，開放加盟已經刻不容緩。

直營是個重資產的事情，在擴張上很難和加盟比，目前，奈雪的茶旗下共有超1200家門店，其中九成的門店都分布在一線、新一線、二線城市，下沉市場非常有限。仔細觀察會發現，此次奈雪的茶開放加盟的城市選址大多是三線及三線以下城市。

后者的邏輯則在于，加盟的生意和直營完全不同，直營靠的是用戶，加盟掙得卻是加盟商和供應鏈的錢。靠著完善的運營體系和供應鏈，蜜雪冰城的盈利能力強的讓同行眼紅，從2019年至2021年，蜜雪冰城的凈利潤分別為4.42億元、6.31億元、19.12億元。

在這種情況下，開放加盟賺取巨額的加盟費用，是一個可以快速賺錢的方式。

不過從加盟奈雪的茶的要求、投資預算以及合作流程，可以感受到奈雪的茶對開放加盟的謹慎。

首先是加盟費用。奈雪的茶單店合作需要150萬以上的流動資金資產證明，區域合作則需要450萬以上。在投資預算上合計將近100萬，其中包括品牌合作費、開業綜合服務費、培訓費、保證金、設備及道具、裝修費、首次配貨費。另外營運服務費則根據營業額滿6萬實收抽取1%。相比之下，去年開放加盟的喜茶，其單店投資預算在40.8萬，連奈雪的茶的二分之一都不到。

其次是門店規模，相比較于同行們更強調空間，奈雪的茶目前開放加盟的店型要求面積在90-170平，同為一線品牌的喜茶最低要求僅為50平。

在人員要求上，奈雪的茶要求單店合伙人驗資門檻150萬元及以上，擁有兩年以上餐飲行業經營管理經驗，區域合伙人則需450萬元及以上驗資資金，擁有3年以上同時3家門店以上的運營管理經驗。

這也不難理解。雖然當前新茶飲玩家們在產品和價位上區隔不大，但是品牌效應確實存在。前段時間，喜茶下沉小縣城還引起了社交網絡的討論，有網友表示，喜茶不是以前的喜茶了。

同時開放加盟也意味著服務和品控的挑戰更大。有行業人士表示，奈雪的茶的加盟政策較為嚴苛，對于門店面積和資金門檻的要求都較高，有利于把控品質和維持中高端的定位。

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加盟能讓奈雪的茶打個翻身仗嗎？

盈利一直是新茶飲玩家為人詬病的原因。頂著“流血上市”的帽子，過去數年奈雪的茶并沒有交出足夠讓股東信服的業績。

奈雪的茶也做了許多嘗試。奈雪的茶此前的問題在于大店模式下，人力成本和租金太高。比如在標準店設置中央廚房，雇傭烘焙的廚師以及相關服務人員，面積通常在180-350平方米之間。這種模式對應的是第三空間和下午茶需求。

但和早餐等場景相比，下午茶有些低頻。據2022年財報顯示，與茶飲幾乎平攤成本的烘焙產品，其營收卻只占到門店總營收的20％左右。

因此奈雪的茶開發了更加輕量級的Pro店型，相比較于普通大店，Pro店的面積更小，更集中于寫字樓、社區等高密度的地區；取消了現制烘焙區，由冷凍烘焙代替；同時容納了更多高頻需求，比如早餐等。根據國泰君安的研報，Pro店的坪效明顯高于標準店。

今年，奈雪的茶也主動調低了產品單價。

根據伯虎財經對各品牌小程序的統計，今年一月和三月，奈雪的茶兩次下調了單品價格，14至25元成其主力價格區間。喜茶的主力價位在調整后也位于15-23元之間。這個價格帶和茶顏悅色的13-22元以及茶百道的8-21元已經沒有區別。

據中國烹飪協會聯合多家機構共同發布《2021年中國新式茶飲行業研究報告》顯示，以定價為區分，價格在10-20元的中端品牌，比如茶百道、茶顏悅色、古茗等，占據近50%的市場份額。在性價比消費當道的現在，降低單價顯然也有利于訂單的增長。

那么，開放加盟會是奈雪的茶開啟絕地反擊的那一步棋嗎？伯虎財經認為，目前還很難說。

奈雪的茶對于加盟的高要求雖然有利于維持住自己的品牌力，但可能會把部分加盟商拒之門外，不利于奈雪的茶的快速下沉策略。對于加盟商而言，能否掙到錢是他們選擇的重點，奈雪的茶和加盟商實際上是一個雙向選擇的關系。

一方面，在全員下沉的新茶飲市場，加盟商們并不缺少選擇，近期大火的咖啡玩家也在積極進軍三四線城市；另一方面，除了多年來積累下來的品牌勢能，奈雪的茶在產品上并無明顯的競爭壁壘，考慮到競爭愈發激烈，更高的投入意味著更大的回本壓力。

此外，當前無論是喜茶還是奈雪的茶，都傾向于既掙加盟的錢，也要保留高端品牌的體面，而到底如何運營，仍處于探索當中。有業內人士表示，奈雪的茶需建立有效的監管和支持體系，使加盟店的運營和管理符合品牌標準，并提供必要的支持和培訓，實現共同盈利。奈雪的茶還需要關注成本控制和盈利模型，避免過度擴張而導致虧損。

因此，加盟固然是奈雪的茶當下的最佳之選，但無論是模式的探索，還是供應鏈的深耕，都需要時間去驗證，還遠沒到下結論的時候。

參考來源：

1、好奇心日報：《那種叫 Flat White 的咖啡是如何在中國流行起來的？》

2、零售商業財經：《奈雪“背叛”奈雪》

本文轉載自伯虎財經，作者：夢得